3Com勾画新渠道蓝图
子寒 2001/10/23
3Com北亚区总裁邓元均表示：“众多新产品的强劲推出，加之广大高素质渠道的积极配合，结合目前中国企业商用网络建设需求的持续高涨，3Com公司深信，新财年3Com在中国定会收获丰硕业绩。”
今年6月1日，3Com在顺利完成一系列节支增效的调整之后，进入一个新的财年,3Com在中国区的市场重点和业务目标也相应制订就绪。在网络应用方面，企业高速局域网，无线局域网，和网络话音系统仍是本财年3Com在中国的业务重点。据悉，3Com新财年渠道建设的中心目标是“ 提升素质，强化支持，优化架构，健步发展。”近日，记者与3Com公司北亚区总裁邓元均就渠道管理策略、市场拓展前景、产品技术趋势等进行了充分交流与探讨。
打造金牌渠道
3Com公司的持续竞争力不仅源于技术创新，来自对市场趋势和用户需求的深刻把握，来自于化复杂技术为简单使用的神奇能力，还得益于强大的渠道覆盖架构和不断提升的分销增值优势。
渠道架构的调整，是3Com公司中国区2001财年渠道管理的主要业绩之一。3Com在过去一年里细分了二级渠道，由以前简单地按地域划分管理二级渠道，转型为按照代理的销售额、业务背景和技术认证等综合因素区分金、银、铜牌代理，依照代理不同等级提供相应支持和精细管理，以促进二代的成长升级，提高渠道的整体素质。
这种管理模式转变的突出成果之一是，一批高素质的金牌代理脱颖而出，其中大部分业绩增长超过百分之五十。过去一年中，3Com二级渠道的数量也有大幅增长，授权的二级代理几乎翻了一番。
3Com今年专门设立了Telesales,以便和渠道及时沟通，提供更好的支持服务。在新财年中，3Com将进一步集中精力“打造金牌”，扩展二级代理数量，并加深地域覆盖力。
对于一级渠道伙伴，3Com将继续帮助其投入更多精力进行新业务市场的拓展，增强对行业市场的渗透力。还将通过Tele-marketing的方式，沟通了解用户需求，并发现潜在用户和用户采购机会，筛选出业务商机，以便渠道伙伴跟进。
新财年中，3Com公司中国区还会加强对市场的控制和管理，尤其是要加强打击“水货”的力度和广度，以保证最终用户和代理的权益。3Com公司目前正在与第三方机构密切配合，即将在正常渠道进口供货的3Com产品上加贴中文标识和防伪条码，使用户和代理在购买3Com产品之前即可打电话或上网查询，验别真伪。
把握市场脉搏
高速局域网无疑是今年的重头戏。今年6月，为了更好地适应企业在保证网络性能的前提下对经济核算和简单易用的需求，3Com在中国宣布对其交换机与网络管理产品家族进行进一步的拓展，加入4种使用户能够从网络中获得更多商务应用价值的新产品。这些产品包括：可感知应用的堆叠式线速10/100M快速以太网第四层智能交换机SuperStack
3 Switch 4400，具备48个端口的高密度10/100M以太网交换机 SuperStack 3 Switch 4300，10/100/1000M的模块化第三层以太网交换机Switch4005，以及最新版本的网络管理软件。
新推产品配合目前在中国市场占有率很大、广受推崇的Switch 4007、SuperStack Switch3300/1100产品，将组合成各种灵活高效的、适合不同规模企业使用的高速局域网解决方案。2001年第一季度，在铜线千兆以太网交换市场，3Com公司的端口发货量排名第一，其36%的市场份额比位居第二的厂商领先了10个百分点。
3Com是全球网络话音系统供应商中的龙头老大，自今年初在中国发布NBX网络话音系统以来的半年里，他们已经建立起一支富有话音通信行业经验的合作伙伴队伍，并对其进行了深入培训，而且合作开发出适合中国市场的应用方案。今年下半年将进入网络话音系统在中国的收获季节。
无线局域网方面，3Com的第一代产品已经在国内各行业开拓了一批试点用户，用户应用反映良好。据悉，3Com近期会有一系列令人振奋的新产品推出。新产品更好的性价比，更优良的易用性，更大的无线联网范围，加上3Com在局域网领域由来已久的强势品牌，一定会在无线上拓展一片美丽天空，让更多用户摆脱线缆束缚，自由翱翔。
今年7月，3Com又推出一系列包括网络防火墙、Web高速缓存服务器、Web负载均衡服务器在内的一系列企业Web解决方案，使企业使用因特网变得更加快捷、更加有效、更加安全。Web解决方案的推出，补充并强化了3Com企业网络解决方案。
在局域网这一领域，3Com今年在市场推广和合作伙伴培训支持方面会投入相当大的努力。市场方面，综合利用多种宣传推广方式，加深并扩大用户对3Com在企业级解决方案，尤其是在大型企业高端网络领域的认知接受度，培养并提升用户选择倾向性。渠道方面，要招募扶持一批在不同行业应用和网络技术服务支持方面有专长的集成商和区域性增值经销商。
e化渠道平台
作为在电子化营销管理方面起步最早的厂商之一，3Com公司一年多以前即开始利用Web 建立一套包括e-Channel、e-Marketing、e-Support、e-Commerce、e-CRM在内的一系列电子商务平台。现在,
3Com在这一平台上，向合作伙伴提供丰富的网络营销、管理和支持工具。从产品订购到奖励申请，从资料索取到系统培训，都在3Com“渠道关系管理系统”上高效顺畅地运行。在二级渠道电子化管理平台卓有成效的基础上，3Com计划在新财年将e化营销管理扩展到总代理管理和内部销售管理。届时，3Com在一个统一的CRM系统之上，将能综合运行项目管理、客户管理、渠道伙伴管理、产品管理等多种关键应用。
3Com大学的“e-learning”在线培训与认证计划的中文版已经就绪。这一旨在增强3Com公司全球代理商、分销商以及最终用户网络竞争优势的计划目前已经能够提供有关网络技术、产品和解决方案的60多门中文课程和考试认证。据悉，在中文课程考试发布的两周之内，就有数十家代理通过了考试认证。
抓住奥运商机
据介绍，北京申奥成功，作为跨国企业的3Com欢欣鼓舞。大量恭贺的电子邮件从美国、欧洲、新加坡，从全球各地，发至中国总部。海外同事一面兴奋地预期申奥成功将为3Com中国带来更大的业务机会，一面幽默地祝贺中国员工的quota
要被层层加码！
的确，北京申奥成功，为中国整体经济，尤其是IT市场提供的巨大发展潜力是人所共知的。奥运会对网络通信系统在可靠性、易用性、整体弹性以及速度方面的要求极高，现场直播的中断是不可想象的，网络访问高峰下的延迟也令人难以接受。邓元均表示：2000年悉尼奥运会采用了大量3Com网络产品，在中国，3Com也为全运会、冬运会和历届城运会提供了卓越的网络整体解决方案。3Com将全力争取、积极准备，为2008年北京奥运会的网络建设作出更大贡献。