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IBM力舞“刀片”，意在增值

2004/12/02

　　今年5月，IBM eServer x系列服务器推出了专门为高端合作伙伴量身定制的“EXA精英联盟”支持计划。这一支持计划配合IBM今年重点推介的BladeCenter刀片服务器，帮助合作伙伴提升在BladeCenter平台上的技术实力，拓展在BladeCenter上的商业机会。

　　虽然主打的是BladeCenter刀片服务器，但IBM想要借助日益强大的渠道力量推动其IA架构服务器向高端领域挺进，进而取代Unix服务器在该市场的领先地位，这一点在“EXA精英联盟”计划中已经暴露无遗。

　　如今已半年过去，IBM x系列“EXA精英联盟”的成效如何？11月17日，IBM举行了一个小型的媒体见面会，不过此次会议的主角却是三个IBM eServer x系列服务器的合作伙伴代表。当然，IBM是想通过这三个合作伙伴的现身说法，讲述其在BladeCenter平台上为用户提供解决方案的经验和心得，好好将“EXA精英联盟”的优势表现一番。

　　方案销售能力至关重要

　　“国内IA服务器市场存在三大机遇：刀片服务器、Linux和企业关键应用。要深入这些领域，方案销售能力至关重要。” IBM eServer x系列服务器解决方案业务代表张九虎跟记者表述了这样的观点。据他介绍，经过半年努力，IBM x系列“EXA精英联盟”已经卓有成效，目前IBM在金融、电信、政府、生命科学等行业已经拥有了丰富的基于BladeCenter刀片服务器的解决方案，提供给用户包括网上银行、协同工作等多种应用解决方案。

　　对此，新太科技高级产品经理卢斌感触颇深，在他看来，刀片服务器最适合的合作伙伴也许并不仅限于那些卖惯了IBM服务器的硬件分销商和集成商，还包括以软硬集成和软件开发业务为主的行业ISV。尤其像新太科技这样既是SI又是ISV的方案商，更为迫切需要IBM在这方面提供方案指导与技术支持。“我感觉刀片服务器将会是大势所趋，但在这几年还不能做到大行其道，因此，合作伙伴做到足够的方案能力储备是必需的。”

　　谈及刀片服务器的好处，点击科技业务发展部的朱晓明认为，最主要的是降低了客户的外购成本。另外，刀片服务器的拓展空间很大，并提供冗余，实际上能大大降低用户的整体采购成本。对用户而言，既实现了应用，又实现了管理，的确是一件一举多得的好事。对于合作伙伴来说，没有方案销售能力是万万行不通的。

　　在刀片上， IBM是更好的选择

　　创腾科技是一家专注于生物、医药行业的方案商。据其总经理曹凌霄介绍，公司面临的客户对于资金考虑得不多，而对安全、稳定性则非常讲究。因此这些客户在选择刀片服务器方面，更看重的是后续的服务支持能力。这时候IBM的优势便显现出来了。另外，这些高端行业用户越来越青睐于Linux平台，而众所周知,IBM在Linux上很早便开始大规模投入，这也使得IBM的刀片服务器在这些行业很容易得到接受。

　　在新太科技的卢斌看来，这样的优势还表现在软件方面，因为IBM有自己完整的系统软件来支持BladeCenter平台，因此更可以博取客户较好的印象。而合作伙伴在IBM的支持下，进行有针对性的方案移植，在这种时候，卖的就不仅仅是某个产品，而是在销售整套解决方案，这也是新太科技屡中大单的奥秘所在。“像现在我们占据了声讯市场90％以上的份额，如果全部移植到BladeCenter平台上，可想而知这空间有多大。”

　　卢斌认为，精英联盟成功之处便在于其定位很好，它不是以产品为导向，关注的也不是类似CPU主频这样的东西，而是很明确以BladeCenter平台为导向，带领合作伙伴往增值上靠拢，当IBM进入一个它不是很熟悉的行业时，他们不会马上去推销其产品，而是先找到专注于这个行业的方案商，希望他们能将其系统移植到IBM的平台上，这一点非常关键。“我比较欣赏IBM的做法，它并不急于告诉你他的产品有多好，而是告诉你这个产业的方向在哪，如何做到增值，最后才由合作伙伴来做出自己的选择。”

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