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SAS软件只租不卖十年期待后又从中国出发

2003/11/23

　　两星期前，世界两大BI（商务智能）软件提供商美国SAS公司和法国BO公司的CEO们不约而同来访中国，时间先后相差不过一周。欧美两大BI巨头的竞争由来已久，但此次中国“斗法”却耐人寻味，它预示着，中国企业的信息化已经跨越企业资源规划（ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM）和知识管理（KM）等阶段，进入商务智能（BI）层面的竞争了。

　　十年的期待

　　11月初，SAS公司CEO、董事会主席、共同创始人和总裁Jim Goodnight及SAS国际总裁Art Cooke一行高层管理者来华访问，在他们的日程中，除了拜会中国政府的高层官员和中国客户之外，还有一个重要任务，就是加深对中国市场的了解，以便形成中国市场未来发展的中长期规划。

　　今年全球销售额预计将达13亿美元的SAS公司，早在1990年已在中国设立分支机构，1997年成立了大中国区，1999年相继设立了独资公司——赛仕软件（上海）有限公司和北京办事处。过去十多年来，SAS公司在中国市场前行的步伐非常谨慎小心，中国的员工人数一直没有超过50个人。当然，稳扎稳打是这间全球最大的私人软件公司一贯的作风。

　　长期的市场摸索和辛苦耕耘并非没有回报。现在，SAS公司开始相信，中国的商务智能市场正在日渐成熟，是时候重新出发了。SAS决定进一步加大对中国的投入，并有意在未来一到两年内把中国员工人数增加一倍甚至两倍。为了表示对中国市场的信心，SAS公司在今年10月初任命中国IT业界资深人士戴江鸿先生为中国区总经理，此前该职位一直虚位以待很长时间。

　　相对于公司CEO Jim Goodnight而言，SAS国际总裁Art Cooke是中国的常客。每次来到中国，他都能感受到中国经济发展的加速度。Art Cooke认为，随着中国企业市场化与全球化进程的加快，随着大量生产系统与海量企业数据的就绪，如何将数据转化为企业决策的智能将是中国企业面临的巨大挑战。“SAS公司愿意借助全球40000多个商务智能项目的丰富经验和27年的行业知识，给中国用户带来领先的智能解决方案，帮助中国用户实现企业智能化。”

　　只租不卖的软件

　　至今为止，当SAS公司的销售向中国客户兜售他们的商务智能软件时，最经常遇到的问题仍然是：一套SAS软件本身已经很贵了，不仅如此，在约定的几年使用期结束后，买方可能需要花更多的钱购买该软件产品的继续使用权。每每遇到此类问题，销售们难免要再三解释：SAS自成立之日起，一直采取独特的租售模式来销售产品，这种销售方式对全球客户一视同仁。

　　Art Cooke把这种只租不卖的经营模式与中国政府只卖房子不卖地的政策做了一个类比，他说：“在中国，居民花钱买房，买的是70年的所有权，70年后这房归谁要由政府说了算；客户买SAS公司的软件，每年的使用费是透明的，买1年、3年还是5年的软件所有权，要看客户的意愿，而且，只有客户一方有权利取消SAS的服务。”

　　在Art Cooke看来，SAS公司独创的只租不卖的经营模式对买卖双方都有很大好处：为了获得高续约率，公司必须加大研发投入，提供更好的技术与服务，以赢得客户的信任和满意；反过来，高续约率让SAS公司有了持续稳定的收入，从而保证了高额的研发投入。SAS公司多年来坚持将每年销售收入的25％用于研发（这一比例是大型软件公司平均研发投入的两倍），并在商务智能、分析型客户关系管理、数据挖掘与分析预测等领域一直处于行业领头羊的位置，而SAS由此赢得的客户续约率是99％，接近100％。

　　虽然这种只租不卖的经营方式在西方国家普遍获得了客户的接受，其中包括财富100强中的98家。但中国客户似乎并不买账。他们认为，既然付出巨大投资，当然不应只获得短期的使用权，再说，这也不符合眼下中外软件公司惯常的销售模式。是不是考虑针对中国客户的特殊情况，对只租不卖的“祖训”做些适应性改变？

　　此前SAS中国曾有人尝试改变这种销售方式，以5年使用权的价格与客户签订终身使用SAS产品的合同，最终遭到了公司总部的否定。“我们会努力帮助中国客户了解只租不卖的理由和好处，一旦明白真正受益的正是他们自己，相信他们会接受SAS的经营模式。” Art Cooke说。

　　拒绝上市

　　除了“只租不卖”这一与众不同的经营模式之外，SAS公司的“特立独行”还表现在它的“私营”身份，这也是SAS公司令众多同行侧目的重要原因之一。

　　美国纳斯达克几乎是全球所有的IT公司向往的资本交易市场，它对SAS公司却好像失去了魔力。27年来连续增长的良好业绩，使SAS公司成为众多投资机构的追逐目标，可是，即使在互联网高潮的疯狂年代，SAS也没有动摇过不上市的决心。所以，在“世界十大独立软件开发商之一”的定语之前，人们往往还会加上“全球第一大私营软件供应商”来补充说明SAS公司的特征。

　　“人们为什么要争相上市？很简单，就是为了获取进一步发展的资金。SAS不上市，是因为我们的经营模式能够为企业获取足够的发展资金。” Art Cooke说，“我们知道客户想要什么，我们生产客户想要的东西，让客户开心，他们自然会买我们未来更多的产品，与客户的互动使我们的产品质量更好，从而吸引更多的客户来买。这样，我们的客户需求不断扩大，我们的收入也不断扩大；我们的收入不断扩大，意味着我们有更多的资金用于企业的发展，做更好的产品，如此形成一个良性循环，而良性循环又有群集螺旋式的效应。结果，SAS虽然不上市，却不缺乏资金。”

　　鉴于眼下国内企业争先恐后运作国内甚至海外上市的风潮，SAS公司的做法值得中国企业借鉴。上市公司并非资金的惟一来源，只要找到了适合自己的发展模式，靠自身“滚雪球”也是行得通的，慢是慢了点，但是很稳。

　　其实，SAS的发展历程和运营模式与举世公认的咨询业“老大”麦肯锡公司颇有相似之处，不同的是，麦肯锡卖的是咨询服务，而SAS卖的是软件。Art Cooke基本认同这一观点，不过，他强调说，SAS不只卖软件，也卖服务。早在1989年，SAS公司就推出了咨询服务，并相继推出数据仓库解决方案、客户关系管理解决方案、均衡记分卡解决方案、行业智能解决方案等，这些所谓的“端到端”的解决方案，其中一端就是为客户提供咨询服务。

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