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PowerCRM掌管房地产
2002/06/17
目前，我国大约有2.7万家房地产企业，普遍处于作坊式经营状态，缺乏对客户资源统一和共享的管理机制。利用客户关系管理（CRM）理念，来管理公司的销售业务，改善客户服务系统，是房地产企业迫切需要解决的问题。
房地产行业业务领域主要包括房地产开发、房地产销售与租赁、客户服务、物业管理、工程建设等。房地产企业的各个业务部门已经收集和存储了大量成交客户的资料数据、销售历史信息数据等，但大量潜在客户（包括已到售楼网点拜访但未成交的客户、通过电话咨询的客户、发生过投诉的客户、访问过企业网站的客户等）的背景信息、活动过程信息、客户服务与投诉信息等，并没有真正得到保留。大量的客户信息散落在各个售楼点、各个销售人员的笔记本上。客户信息还不能被企业作为重要的战略资源进行保护。
创智公司推出的PowerCRM房地产行业解决方案，可以帮助企业收集和管理潜在的客户信息、指导新楼盘的设计和推广、强化服务质量、寻找交叉销售的机会、完善会员管理和统计分析等。
收集和管理潜在客户信息
房地产行业“一次性消费”的销售特点，决定了潜在客户的过程信息尤为重要。因此，潜在客户信息的收集和管理是房地产企业目前所面临的首要任务。房地产公司应该树立将客户信息作为企业战略资源的策略，一方面企业可以内部充分利用现有客户信息；另一方面，也可以将客户信息共享到物业、工程等部门。
PowerCRM应用系统，对客户全生命周期的信息数据收集、客户关怀和跟踪服务主要围绕以下四个过程进行：
第一次客户接触
销售人员通过与客户的第一次接触，迅速获得客户的基本资料，如客户姓名、电话、地址、购买意向等，为与客户建立良好的关系奠定基础。
客户关怀和跟踪
客户关怀和跟踪贯穿于整个销售过程，销售人员根据前一次或前几次的交流，不断地调整与客户接触的策略，让客户更加了解楼盘的长处，并提供有针对性的服务。PowerCRM将完整地记录销售员每一次客户关怀的过程、客户最新需求信息、下一步活动安排、个人计划等信息。
签订内部认购书
通过一段时间的客户关怀和跟踪活动，引导客户签订内部认购协议。客户提交定金后，房号即被PowerCRM系统锁定，并签订内部认购协议。此外，系统将继续对客户进行个性化的关怀和跟踪，督促客户完成相关手续，签订正式购房协议，并不断完善客户跟踪的结果信息。
签订正式销售合同书
在签订正式购房合同的过程中，PowerCRM系统可以提供合同预警、合同跟踪、放款交付预警等功能。销售人员可以为客户提供贷款的申请、购房法律咨询等多项服务。待客户支付全部房款后，销售人员的工作才真正结束，继而销售业绩得到确定。但此时，该客户的生命周期并没有终结，而是由企业的潜在客户转变成企业的现有客户。
在客户服务方面，所有通过房地产企业的服务热线接入的投诉、网站留言服务和投诉，都将立即导入PowerCRM系统中，并将由系统自动进行服务分派，待投诉解决后，主动将投诉反馈结果通知客户。
充分利用潜在客户信息
对于企业收集到的大量客户信息，PowerCRM可以进行多角度的分析，从而挖掘出大量的客户知识。通过PowerCRM系统管理客户资料，可以对客户群体进行细分，及时了解客户。在针对楼盘进行广告等市场营销活动时，采取有针对性的策略，达到最大限度吸引潜在客户的目的。通过对客户特征的分析，针对有意向购房的潜在客户，PowerCRM的服务功能组件可以利用手机短消息、Email、传真、IVR语音播放等，向潜在客户群体提供客户关怀信息、营销信息、楼盘信息等。而好的服务，便能产生好的口碑，好的口碑便能带来更多的客户推荐机会。房地产企业可以通过对企业客户服务资源的统一管理、跟踪，建立起更好的客户服务体系。老客户的亲朋好友是房地产公司更为关心的潜在客户群，通过老客户的良好口碑，可以为企业推荐新的客户。
采用PowerCRM销售、服务、市场一体化应用，服务部门、市场部门、销售部门能够共享统一的客户数据库。服务人员和市场营销人员能够在日常工作当中，不断地捕捉新的销售机会，并将它们自动转发给销售部门，从而增加了企业总体的交叉销售机会，也使服务部门、市场部门能够产生赢利点。
房地产企业应该设计和规划符合当前消费主流的新楼盘。新楼盘的设计、目标客户群的确定、楼盘的推广营销活动等应当统一加以考虑。新楼盘的设计、目标客户群的确定，往往需要通过系统对以往客户资料信息、客户历史交易信息进行分析、挖掘来制定；楼盘的营销推广、媒体广告宣传应该做到有的放矢，并进行市场营销方案的预测和评估，避免做“地毯式轰炸”的营销。
赛迪网
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