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一天亲历：我在上海销售CRM

田同生 2003/01/14

7：50

　　尽管上海的同事将我安排在离徐家汇地铁站很近的天平宾馆，但由于不熟悉路，我还是没有找到地铁站太平洋百货入口，而是过马路绕到港汇广场的入口进入地铁，因为我只熟悉港汇。

　　今天要去拜访的客户是上海XX人力资源部章经理。我没有见过章，设在深圳的XX总部人力资源部经理听过我讲的课，前几天在深圳的时候我和他通过一个电话，他对我的专家形象很认可，我说要去上海XX联系讲CRM课的事情，请他帮忙介绍我认识上海的经理，他说没问题，还给了我上海公司人力资源经理的手机电话、办公电话。

　　昨天来到上海后我就给上海XX人力资源部章经理打电话，说是深圳XX总部XX介绍我来拜访他，我说我曾经在你们深圳公司、广州中海公司讲过课，最近刚刚出版了一本关于CRM的新书等等。从通话中感到章对CRM没有认识，对深圳公司、广州公司做CRM也不太清楚，由于是深圳总部的介绍，他还是很给面子，但是他只是在早上8：30分有时间。

　　上海XX公司我曾经去过，记得是打的士去的，不熟悉坐地铁去的路线。昨天晚上上海的同事告诉我，要坐去上海火车站方向的地铁，两块钱坐四站在黄皮南路下车，然后从中环出口出来。

8：20

　　从中环地铁站出来之后我就认识路了，我来过中环，曾经来这里拜访过普华永道中国总部。过了马路就是上海XX，我是最早到的，来到大堂看了一下其他同事还没有到，刚一转头，看到了Z，他也到了，今天是我、M、Z三个人去拜访章经理。我们在马路边的椅子上坐下来等M。Z怕M找不到出口，还给他打了个电话，告诉他要从1号出口出来，很快M就到了，今天他穿了一件浅蓝色的长袖衬衫，由于赶路走的很急，他的衬衫的背后都是湿的。我们三人一同进入上海XX大厦大堂。

　　章没有想到是三个人来拜访他，他原来是安排我到他的座位前面谈，一看是三个人，就将我们带到会议室。不出我们的预料，章对CRM没有概念，我和他提到他们最新一期内刊的《中国XX》，说上面有一篇"CRM在行动"就是讲我们在深圳XX进行CRM培训的，他说他刚刚拿到，还没有来得及看。

　　听到这种情况，所以我只好从一些很概念的东西谈起，还好，很快他说是明白了，而且还说信息化这块也是由他管，最近他在重新做网站的事情。他又将专门负责培训的手下叫进会议室与我们见面。最后他希望我们尽快将有关培训的资料给他，以便安排这件事情的推进。章是大连人，还是比较好打交道，容易沟通。

　　我们双方谈得还不错，但是章还有其他的安排，我们也就见好就收。我看了一下时间，不知不觉我们已经谈了一个小时。

9：40

　　从XX大厦出来，我们又开始各奔东西，M打的去另一家公司。按照昨天的安排，我的下一站是去上海XX协会，地址在江苏路，上海的同事Y小姐负责联系此事，她从徐家汇出发，我们从淮海路打的过去，三个人在上海XX门外汇合。上海XX在一个老式的小洋楼里办公，踏着噔噔作响的木制楼梯，我们在三楼找到协会的副秘书长，这是个退休的老太太，原来在上海XX局工作，在这个行业干了40年。

　　不出所料，对方将我们当成卖软件的了，我们原来是希望通过他们来安排上海XX界高层管理人员的培训，但是对方将此理解为是软件的演示。费了很大的劲才将我们是做管理咨询和解决方案的概念说清楚，对方明白了之后，说请老总参加培训是很难办到的，唐老太太说曾经请过一个深圳的品牌研究专家来上海讲课，但是最后的效果不太好。她一时想不起来这个专家的名字，我问她这个专家是不是叫乔远生，她说是。乔远生是我的同学，他也曾经和我谈过他来上海讲课的事情，开始期望很高，但是结果却不尽如人意。

　　如果现在我们没有和上海XX的沟通，下周二我来上海的讲座很难成功。如果在事前没有足够的铺垫、没有深入的了解是不可以做培训的，即使做了也会是"劳民伤财"，花了费用、浪费了时间，碰了一鼻子灰。以后，我会对培训多问个"为什么"。

11：20

　　出了上海XX我们开始和M联系，因为下一个活动是我带着他去见上海XX总经理丁。昨天我和XX集团董秘肖小姐联系了一下，告诉她我现在在上海，明天下午有时间，希望能够安排和丁见个面，大家聊聊。肖小姐很热情，就安排今天中午12：00和丁吃午饭。

　　但是M始终没有接我们的电话，看来他在做很重要的工作。我们三人商量了一下决定先回公司再说。处理了一些事情之后，又和M联系，但是他的手机关机了。我一看已经快到约会的时间了，只好自己先走，我问Y小姐，XX所在地古北新区远不远，应该在那里打的，Y告诉我还真是有点远，要到马路对过打的。我向她要了一本书，塞进包里，就急匆匆去赶电梯，越是有急事，上实大厦的电梯越是下不来，等电梯就花了不少时间。

　　我过了两次马路，在太平洋百货门口打上了的，一看时间已经是12：53分。

12：53

　　看来第一次和丁见面就不能够准时了，我感到自己没有将时间掌握好。在的士上我赶快翻开笔记本找上海XX的电话，在电话里我对XX的周小姐说，我已经在的士上面，正在往她们那里赶，她问我多长时间可以到，我问司机，司机说25分钟才能到，我想把时间说的少点，怕周小姐等的不耐烦，就说15分钟可以到，并且又向周小姐确认了上海XX的地址。司机说他知道这个地方，我就更加放心了。

　　司机开车有点猛，一路上都是在超车，车停了，付了车钱，司机指了一下方向，我就急急忙忙往那座楼里冲，上了三层，一看是一家餐馆，我就问服务员XX在那里办公，服务员说是在对面那个广场的3层。

　　来到前台通报了姓名，很快周小姐将我安排在一个会客室里，说丁很快就来。会客室里有新的《XX周刊》，内刊是我们了解客户重要的途径，也是我每次拜访客户都要寻找的东西。一会来了一位周先生，是丁的秘书，他说先带我去餐厅，给了我一本上海XX十周年的纪念册，里面有丁的照片，他说丁总一会再过来。餐厅就在这个小区里，是一家日本料理"佐藤家"，周先生说他们经常来这里吃饭，称这里是"XX的厨房"。

　　周先生事先定了座位，穿着和服的服务员为我们带座，那是一个靠墙角的位置，还没有落座，我看到旁边的座位上有一个熟人在那里用餐，他是XX总经理助理王先生，以前在上海XX做销售经理，我和他有一面之交，吃过饭。

　　年初在深圳时，同学乔远生曾经带我拜访过深圳XX总部，当时XX还没有搬家，在《XX周刊》主编阿飚处偶然遇到《XX》主编毛。后来我来上海就约毛，由于住在新东纺酒店，离毛的公司不远，毛就和他的几个同事在新东纺请我吃晚饭，王先生、张小姐都是那个时候认识的。本来今天下午安排要去拜访一下毛，送他一本书，但是Z告诉我说毛生病了，在家里，没有上班，没有想到在这里会遇到王先生。

　　握了手后我问王先生是否还在XX，他说还在，但是公司搬家了，搬到了外滩，并且给我一张新的名片，我一看除了公司地址变化之外，更重要的是他的职务也变了，由原来的总经理助理变成了副总经理，各自寒暄了一下大家又各自落座。

　　饭很简单，都是套餐，不懂什么好吃，随便点了45元一份的，其他都是65元，日本料理、韩国料理的刀子都很快，宰你没商量，也不知为什么他们喜欢吃这种东西。这时我的手机响了，是M打来的，问我现在在那里，我告诉了地址，他说很快就到。丁过来了，穿着一件很合身的深色西服，灯光下金色的纽扣还闪着光，刚才在纪念册上看过他的照片，穿的就是这件西服。我说以前我看到的丁都是纸上的，现在看到的是活生生的丁，他笑了，大家一边吃一边聊，我问了一些问题，以便使他对我的新闻专业程度加深印象，丁是北大研究生毕业，曾经做《XX周刊》主编，现在是集团副总、上海XX总经理，32岁，少年得志。

　　这个地方显然不太好找，M又打来几次电话问路，最后总算是找到了。他给了丁名片，同时我也介绍在旁边餐桌正在用餐的王先生和M认识。丁说，在13：00有个电话会议，所以要先走，我说，没有关系，以后还有机会再聚。在丁走之前，旁边的王先生已经先走了。周先生留下陪我们，我们又聊了一会便也起身告辞了。

1：30

　　站在马路边上，我和M商量下一步的行动。我说王先生现在担任XX的副总，这对我们是个好机会，这么久了，在XX的项目推进中我们就是没有办法见到高层，现在机会来了，我们现在就去找王先生，不管他在不在公司，宁碰了别误了。

　　XX这个项目是Z一直在跟，在Z之前，北京的L来上海时曾经和XX联系过。M马上和Z联系，Z在公司，我们约好到外滩的XX公司去找王先生。

　　从古北新区到外滩，确实是有一段距离，大约是在2：30我们才到达目的地。我看了一下的士车上的计价器，上面的数字是39元。Z还在路上，M打电话给他，得知是有点堵车。

3：10

　　王先生在大厦的6层办公，我们三人来到他的办公室一看，门是开着的，但是里面没有人，我们又去问旁边的人，王总在不在，回答说不知道，我们没有他的手机号码，只好坐在他的办公室里等，我在他的办公桌上放了一本签名的《中国CRM实战》，书中还夹着我的一张名片，希望他回办公室之后能够马上看到。XX的项目最近有了深度进展，Z一直在和张小姐联系，我们决定离开王的办公室，三个人去见张小姐。

　　Z在前面，我和M走在后面，进了张小姐的办公室，Z说T老师来了，张小姐就很客气的迎上来，并递上一张新名片，她现在是客户服务部的经理。张小姐带我们来到7楼的会议室，现在他们公司正在忙于上市，所以近一段时间很忙。张小姐已经帮助我们安排了下一步的工作，据说主管副总已经批了，现在就等总经理批准了。我问张小姐，王现在是副总了，他主管什么业务，张小姐说王就是他的顶头上司，客户服务就是由王来管。看来我们的运气真是来了。这家公司确实在客户服务方面也有自己独特的地方，我表示过一阵子要来上海研究他们的客户服务，我们谈得很投机。他们还办了客户服务的内刊"XX会"，彩色印刷，很漂亮，现在已经出版了四期。

　　走的时候，张小姐热情地将我们送到一楼大堂的门口。

4：30

　　我们和M又一次分手行动了，我和Z去位于浦东的"世茂滨江花园"看楼盘。

　　从隧道过江，经过金茂大厦，还问了两次路，我们才找到这里，这是真正的大手笔，7座58层的高楼在未来的几年里会陆陆续续的耸立在这里。"世茂滨江花园"的老板是许荣茂，被一家媒体称为"豪宅教父"，2001年以60亿身价跻身美国权威商业杂志《福布斯》中国大陆富豪榜第五名。这里最便宜的房子也是在200万以上一套，面积还只有120多平方米。大多数是300多平方米一套的房子。我们来这里也就是见一见世面，长长见识而已，这家公司还不是我们的客户。

　　与许茂荣齐名的还有合生创展朱孟依、金源地产黄如论。

　　我曾经在广州拜访过合生创展，见过该公司的董秘李阳。

　　在北京，我还去过金源的楼盘"世纪城"，和他们的内刊有一些联系。

　　对这三家大公司我们不仅了解不多，而且更缺乏结识他们的渠道。看了世茂滨江，使我知道什么是真正的豪宅了，在此之前还是"井底之蛙"。

5：30

　　从"世茂滨江花园"出来，我们打的来到金茂大厦处的地铁站，坐地铁回公司，我们对没有联系到王感到有些遗憾。记得我有王以前的名片，上面就有他的手机号码，而且是放在酒店的箱子里，于是从徐家汇地铁站出来我们就直奔天平酒店。我的记忆不错，王的手机号码找到了，电话接通之后他说他刚回公司，见到我放在他办公桌上面的书，说谢谢。我说晚上大家一起吃个饭好不好，他说晚上要和汇丰银行的人在一起，中午他就是在招待汇丰的人，他说事情他都安排了，以后有时间再和我吃饭。王真是个聪明人，你轻轻的一点他就知道是什么意思了。

6：00

　　回到公司不久M和其他同事也纷纷回来了。

　　人都到齐了，上海的同事们就开始每天必做的工作回顾，M将我们今天拜访XX、XX以及XX的情况向大家做了介绍，说我们今天的运气很好，XX人力资源部的经理找到了，XX的副总也找到，这两个项目都往前大大的推进了一步，T老师今后要多来上海支持我们。

8：00

　　将近8：00的时候，回顾才全部结束，肚子实在是太饿了，我们选了附近的一家湘菜馆吃晚饭，这家馆子名叫"韶山冲"，就在港汇广场的背后，同事们说应当喝点酒庆祝一下今天的收获，我说我是不敢喝，明天我要讲制药CRM的课，以前从来没有讲过，现在我的压力很大，一会儿回酒店还要看书做准备，M说T老师不喝酒，大家就都不要喝了，来一大只可乐吧。

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