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变压力为利润
——创智CRM在国泰君安证券股份有限公司的应用
2003/02/26
到2001年底为止，国泰君安证券股份有限公司的净资产已达41.65亿元，总资产498.05亿元，共向国家上缴各类税金13亿元，名列全国第一。
国泰君安证券股份有限公司是目前国内规模最大，经营范围和机构分布最广的证券公司之一，公司注册资本为37亿元，员工近4000名，现有1家子公司、5家分公司、112家营业部分布于全国28个省、自治区、直辖市、特别行政区。公司2001年公司综合实力在券商中排名第一，募集资金总额、主承销家数、B股交易额、债券承销总金额排名全国第一。
趋于同质化的服务，巨大的利润压力，是罢在国泰君安面前的严峻现实，国泰君安迫切需要先进的信息技术手段来管理和分析客户数据，尤其是给企业带来大部分利润的少数核心客户，集中企业有限的资源为这部分更有价值的客户提供个性化服务，提高客户的忠诚度和收益率。
2002年3月国泰君安总部与创智签定了CRM项目合同，在大企业战略合作部和区域业务管理中心全面实施客户关系管理系统。
国泰君安PowerCRM项目的目标体系是：
系统面向的应用角色是：销售员、销售经理、客户管理人员、调查管理人员、部门经理、部门总经理和系统管理人员。
为使各角色能够快速高效地共享信息，提高销售能力、客户服务能力和工作效率，系统设计了如下功能:
* 客户管理
* 联系人管理
* 机会管理
* 合同管理
* 活动管理
* 系统管理
* 群发邮件管理
根据国泰君安总部大企业战略合作部要求，系统支持在上海、北京、深圳三地的办公，并集成了国泰君安现有OA系统，充分利用现有资源。考虑国泰君安大企业战略合作部的机构地域分布广，以及今后的发展，系统全部采用B/S结构，同时也能够支持C/S的模式。
国泰君安PowerCRM系统的实施基本实现了预设目标，为国泰君安总部大企业战略合作部提供有效工具，给国泰君安带来了具有巨大价值的核心大客户。同时整合业务资源，为客户提供专业化、客户化的服务，并通过协同销售管理，进一步发掘潜在客户价值。
点 评：
国泰君安PowerCRM系统具备如下特点：
* 全面的客户信息管理;
* 严密的安全权限管理措施;
* 大数据量处理机制;
* 灵活清晰的线索;
* 工作流可配置;
* 个性化的友好界面;
* 对OA系统及Office文档良好继承。
系统不仅可以方便地进行客户需求和客户满意度调查，还可以共享公司各类客户资料库，根据不同的标准对客户进行分类，从各个侧面分析核心客户的价值量，分析核心客户的投资组合、风险偏好、交易特征等，并且可以跟踪核心客户的增减动态及其原因，预警提示客户经理和管理部门制定及时有效的营销、服务方案，提高客户满意度。
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