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本土“角斗士”如何竞逐行业信息化

2004/12/01

　　秋寒料峭的10月，中国软件业仍然陷在长期需求低迷的困境之中，唯一的亮色不是用友金融公司的成立，也不是金蝶新一代中间件的问世。亮色意外地来自于近来一直稍显沉静的软件企业--创智，他们与微软在MBS (Microsoft Business Solution)的深入合作给了一直希望快速切入"国际化"的中国软件业以新的企盼，同时也留给业界一个的问题，微软何以青睐"深耕行业信息化"的创智？

国际化，离不开背后的行业化

　　对于创智来说，与微软的合作立马就在股市上看到了效应：10月22日复牌之后，即封涨停，并维持了一周的百分之二十多涨幅。对于一味单纯追求"国际化"的整个中国软件来说，这是一种新的启发。正如此间分析指出，创智科技能成为微软全球战略中国合作伙伴的四家之一（中软、神码、浪潮和创智），并且承担着微软未来最为看好的MBS新业务的本土化，其原因在于创智集团近年来在电信、社保、广电、房地产、钢铁等领域的研发和营销上积累了较多的行业经验，而有些行业正是微软MBS非常看重的。

　　事实上，2004年初，创智就在战略高度规划了金融、通信、广电、钢铁、卫生、社保、房地产、医药、汽车等重点发展的九大行业，"行业深耕"成了贯穿创智发展的一条主线。一年不到时间，创智在行业中的发展确已拥有一份成绩。

　　创智在通信行业，其在电信的计费、网管、企业网三个方面均拥有入围资格，其网管、计费、企业网的产品已深入全国100多家地市级电信局；社保行业，创智开发研制的国内首个省级医疗保险系统早已在湖南全省运行，效果良好，并向全国推广；广电行业，创智的数字媒体技术产品可以提供全网解决方案，已在中央电视二台及数十家电视台应用，效果显著。更值得注意的是，创智的产品研发范围不止如此，除了传统的CRM/ERP，甚至还包括针对不同行业的特色化产品。从电信行业的IBSS 系统（综合业务支撑系统）到钢铁行业MES（产销资讯系统），创智用自己的实际行动履行着"行业深耕"的诺言。

　　微软也说明是在考察了创智一番后决定的合作选择，想必在微软心目中，"深耕行业信息化"，创智已经树立起了"多点开花，贴近用户"的诱人形象。说到底，在双方合作中，吸引微软的显然还是本土软件对行业客户的了解，以及在客户解决方案上的研发把握。

　　软件巨头的这种合作倾向给本土软件企业打开了一扇难得的进入国际化窗口。远的不说，前段时间ORACLE与浪潮的合作就颇有此意。按理，随着浪潮通软行业解决方案在高端市场的影响日盛，ORACLE和浪潮通软的竞争不少时候可以说是相当正面的。也许是不打不相识，但更多的是出于双方战略和产品的互补。ORACLE是一家平台厂商，他重点在掌握软件方向的潮流；而浪潮通软是"行业化"的倡导者，深入了解行业用户需求。显然，这种双方阵营都非常乐意的"平台＋行业解决方案"的合作模式，这种把本土软件企业"国际化"、软件巨头"本土化"两条马路合并拓宽为高速公路的竞合，就是这个"窗口"必将打开，也难以关闭的本质原因。本土软件擦亮眼睛寻求合作之余，还得思考如何保有甚至扩大自己的优势。

　　对于信息化市场的未来，各种调查分析不约而同指出，客户的价值取向重点，在于那些对他们所在行业特有的、可重复的流程进一步信息化的产品方案，寻求的是能够将更高水准的信息化和灵活性带入其行业独有流程的产品方案。这种客户对需求个性化的极尽追求，无疑为本土软件的优势扩大提供了契机。我们看到，在这一客观需求之下，首先是众多国际化软件厂商主动群起放低身架，大谈"行业化"布局，其中更不乏采取与本土软件厂商合作的。IBM软件按行业营销布局动静颇大，而最近微软MBS与创智的深入合作更是巧妙地结合了软件国际化外包和本土化营销的优势。只是我们需要看清的是，本土软件国际化背后的行业化才是立业之本，才是我们的优势所在。这不啻于为那些"冲动走出去，着急揽业务"的本土软件一个启示。

　　利用我们的本地化做好行业化优势，国际化才不会是一句空话，创智集团对此做出了自己的阐释。

行业化，下本土软件自己的棋

　　业界有人评论创智与微软的合作时，认为"创智下了一步妙棋"：通过积累的自身的行业优势，创智加大了与国际厂商的合作筹码，让合作不再处于明显的被动，而是基于互利基础上的平等合作。下一步，创智将一定通过此项合作提高自己行业深耕的能力和力度，从而以拉开与国内其他软件厂商的差距，并逐步走向其人才、技术、管理、市场的国际化。这一步棋，创智"深耕行业"的立身之本与将来国际化的长远目标完美地结合起来了。

　　借鉴创智的棋招，本土软件厂商首先应坚持服务于本土客户，笼络本土客户才是正招。而这其中的正确招法，行业化的思路无疑是一大选择。微软大中华区总裁陈永正就指出："创智在行业市场上丰富的经验最终使我们走到了一起。"

　　事实上，原本由本土软件厂商角逐的行业化市场逐渐火热，已经引得了国外软件巨头跃跃欲试，这从今年的几个国际合作便略见一斑。今年微软与创智、神码、浪潮等行业信息化厂商纷纷签署战略合作协议，其目的正在于通过与国内厂商的合作试图在行业市场上分一杯羹。

　　反过来看，国际厂商愿意陪本土厂商一同过招，提供给了我们最好的平滑的国际化道路。比如，在浪潮通软和ORACLE的合作中，通过浪潮myGS---Financing资金管理系统来完善ORACLE的电子商务套件（ERP）；而浪潮ERP/myGS采用ORACLE数据库……如此这般各自优势充分互补后，国际厂商会逐渐克服水土不服的顽症，而中国的企业则获得了更多的国际经验。浪潮集团副总裁王兴山对此比喻说：ORACLE是'狼'，也是'郎'。以此揭示本土软件企业要想提升国产软件的竞争力，走向国际化广阔空间，竞合的模式是必然的选择。

　　创智对与微软的合作似乎有着同样的理解。创智在描述双方长远景像时指出："（合作）加速了创智从'中国优秀软件企业'到'世界级优秀软件企业'的国际化进程。"创智认为，通过微软带来的先进软件技术、优秀研发模式、成熟管理经验、国际化的企业文化，使创智更快地增强自身实力，达到国际水平，"对于创智国际化的四个方面--人才国际化、技术国际化、管理国际化、市场国际化都将有非常积极的意义"。

　　当然，不管是浪潮还是创智，在得到一系列"好处"的同时，他们要做的贡献都是"为国际软件巨头开拓本土行业化企业市场"，而这也需要具有强大的本土优势、行业优势和渠道优势。就创智来说，目前，创智在社保市场稳居市场占有率第二，并保持着100%的实施成功率；在电信行业，创智获得了中国电信八个省份IBSS系统的承建工作。在钢铁行业，为湘潭钢铁集团公司实施的产销资讯系统（MES）也成功上线，这也是第一个国产产销资讯系统在钢铁行业的成功运用……

专注，所以盘活行业化优势

　　就行业化的目标，创智曾经表示过："80%的产品化是我们的一个目标"，"如果客户化工作能下降到20%，我们将可以更加迅速地抢占市场。"这样一来，以产品的规划简单扼要地盘活了自己的管理软件行业化优势。

　　这一对于产品的描述恰如其分地点明了管理软件的发展潮流。我们知道，管理软件之所以被看作本土软件的突破口之一，正在于其鲜明的本土特点，需要产品方案符合客户的特性。与此同时，整个软件业的开发模式还呈现出高度规模化、产品化的特点，以前偏重项目式的服务模式不仅投入产出比低，而且造成了管理软件售后服务难以为续的困境。所以，整个管理软件都在比照 "80％产品化、20％客户化"的类似目标构造自己的产品方案。其中，客户化包括两方面的意思--行业化和个性定制。不过，盘活自己的行业优势，还不仅仅是一个数学划分那么简单。

　　首先，80%的产品化的业务基础平台之所以能为整个行业用户做进一步的客户化，要害在于这一业务基础平台是从千万用户的解决方案中提炼总结出来的，不仅具有紧密的耦合性，还必须保持架构的灵活性。

　　其次，技术上而言，热门的SOA揭示出客户化开发的自由度将有一个飞跃，本土软件厂商在争夺SOA技术所引发的软件架构标准方面，面临着紧迫的挑战。

　　最后，20％的客户化过程其实就是一个解决方案的实施和服务过程，既然是实施服务，自然不仅是产品的进一步研发，相反首当其冲的是咨询和沟通，然后是系统的整体全面的良好规划能力，再往后才是产品的定制开发。这时，对客户所处行业，乃至客户本身的到位理解成为事情成功的首要因素。

　　总之，在为业界行业化喝彩的同时，我们不得不对行业市场潜伏的危机有着足够的清醒认识。对此，创智的一直以来的答案就是"专注"二字。

　　1992年，创智集团从湖南长沙起步发展，首批成为中国四大软件产业基地之一，并一直坚持"面向客户"的研发策略。而在技术、营销等层面上，创智与微软的合作原来也由来已久。1997年，创智获得微软公司授权证书；创智－微软培训中心也于1998年开始全面运营；2003年，创智建立起了基于微软最新平台软件产品.NET的研究开发队伍；2004年4月19日，创智又与微软公司结成了全球战略合作伙伴；最近，双方更是在MBS领域展开了深层次的合作。

　　至于对行业的了解和实施经验，创智也是自信。拿通信行业来说，耕耘多年的创智集团可以说见证并经历了中国电信改革的每个瞬间，并形成了以PowerIBSS V10.0为核心的系列产品。今年12月，采用这一方案的贵州电信综合电信业务管理系统将正式上线，拉开了中国电信升级ITSP规范的序幕。

　　而在社保行业，创智让人值得记忆的是由于其服务制胜的有力保障，他们保持着100%实施成功率的记录。

　　显然，"深耕行业化"最好地描绘出了本土软件发展模式，在真正理解了自己的客户，把握了行业的发展趋势之后，本土软件企业必将从驶入从"中国优秀软件企业"到"世界级优秀软件企业"的国际化高速路。

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