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人气不旺，前景不明，地产商建设CRM提升品牌

2005/10/19

　　著名的《飘》的结尾，斯嘉丽站在泰拉庄园的泥土上，终于明白父亲跟她说过的话是真理：只有土地才能给你一切！

　　而来自各调研机构、各地统计局甚至各部委的统计数据表明：房地产投资增幅继续回落，产业景气指数高位回落--政策越收越紧的房地产业，人气不旺、前景不明。

　　国家统计局7月份调查结果显示，18％的消费者认为目前是购买商品房的适当时机，比3月份调查数据下降6个百分点。而央行最新调查表明，为买房而储蓄的居民人数占比明显回落。未来三个月打算购买住房的居民人数占比19.1%，已降至历史最低点，同比及环比均明显下降。海南博鳌·21世纪房地产论坛上，国务院发展研究中心金融研究所夏斌认为，国家在税收、贷款环境和利率的宏观控制方向正越来越明确。

　　上游利益挤压的结果促使房地产商再次转向精细化管理，开始"向客户要效益"，通过"客户关系管理――CRM"来苦练内功，提升品牌。新鲜出炉的中国房地产公司品牌价值ＴＯＰ１０中，招商地产、华侨城、金地集团都是中国最早一批实施和实践CRM的用户和受益者--精明的地产商懂得未雨绸缪，CRM带来的效益开始显现。

　　国内管理软件开发商创智集团早在2001年即发布了自己的PowerCRM产品，创智CRM目前在房地产CRM市场的占有率超过80%，其负责人介绍说，两年时间里，已经从软件厂商四处寻找商机到越来越多的房地产公司主动找上门了解和要求创智为其实施CRM。"我们种下的种子，现在开始遍地开花了。CRM的市场在成熟，做为软件服务商我们也在成长和成熟"当仁不让领跑房地产行业CRM市场的创智，所实施的房地产案例很具有说服力。

　　几年前，创智在深圳为招商地产、金地集团、华侨城做CRM项目实施时，项目周期往往是以年为单位。而在今年8月，当北京东和地产签约创智CRM时，双方从接触到完成一期工程总共花了一个月不到的时间，一期工程上线在两周之内就完成了。快速的实施，不仅体现了地产界对CRM认识的成熟，也体现了创智CRM产品在房地产行业的成熟。"以前我们经常要向地产公司解释什么是CRM，它的价值在哪里。很多时候人家还不乐意听。"负责创智CRM事业的总经理蒋丹东回想道，"现在，基本不要讲这些话了，直接看产品，谈需求。他们似乎比我们还急。"

　　今天CRM的发展，已经渗透到各行各业，为人们带来无可估量的效率和效益。创智CRM在经历了2001招商地产的行业开拓者角色后，继续耕耘CRM房地产市场，几年的培育经历了华侨城地产、大连万达、山东三联、北京城开。。。。。。在05年遍地开花，蒋丹东这样认为。

　　"房地产调整期使得地产商转向CRM以练内功提升品牌"，蒋继续介绍说，创智在行业中的资深地位使其开始进入卖方市场，"我们目前选择的客户都是顶级的地产商，产品业务经验已足够覆盖目前市场上主要的大中型地产商业务。"产业调整的直接影响表现为地产商对信息系统的需求要求更高。调整后，内部管理下压，而中高端、具成长性的大型房地产集团对内部管理要求非常高，成本控制压力、客服压力、营销压力，再加资金运作压力，直接要求他们转向信息化要效益。

　　相对应的，潜在客户的发掘是其外部需求。近20年来国家房改政策的深化和各项扶持住宅建设相关措施的逐步到位，以及我国加入WTO的影响，消费者原有的集体购买住房行为已逐步转化为个人购买行为，消费者得以直接同开发商接触，从消费意识到消费经验都有显著变化和提高。

　　国内地产业一线品牌的万科认为：未来五至十年内，更激烈的市场竞争已经展开--大规模资本及实力竞争者涌入、高度分散化经营带来无序竞争、主要对手展开规模化经营和异地扩张、行业水平迅速提高；产品趋于同质化、消费者需求日趋个性化，选择多样化。规模、产品力的竞争将日趋激烈，品牌的影响力日渐突显，这都为房地产企业的品牌运作创造了良好的条件和契机。从消费者的角度看，他们对开发商品牌也呈现出日益重视的特征。CRM的重要作用得以再次获得用武之地。

　　三年前，创智集团总裁丁亮在CRM事业部第三季度销售大会上，曾经详细阐述过其对新产品市场营销过程中存在的"应用鸿沟"：一个产品从研发到市场，通常会经过产品研发成功--早期市场开发----产品完全成熟----大面积广泛应用（市场成熟）等阶段。在产品成熟到市场成熟的过程之间存在一个应用的鸿沟，也就是让产品成熟并不代表市场的成熟，只有通过产品的大面积应用，使这个产品进入成熟的市场，这个产品才算成功。对于CRM来说，也许这个鸿沟正被逐渐填平。

　　创智认为，房改是CRM行业的一个契机。围绕房地产，其产业周边行业需求也十分旺盛，城市基础建设、能源中涉及的水处理等，都可以归总至城市服务的范畴。同时，地产本身也有纵深发展，"结合理念和业务，从前端的CRM项目，向下渗透到项目管理，再往下渗透到供应采购，把整个信息化系统在整个大的CRM信息平台上整合起来"，对处在由高增长转而理性平稳发展的房地产业来说，是一剂有效的强心针，对于形成一个一体化的CRM信息平台、与大客户建立长期伙伴关系将有直接的促进作用。

创智公司供稿 CTI论坛编辑

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