CTI论坛: 2004年CRM中国公开赛

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2004年CRM中国公开赛

徐曦 2004/10/21

　　2004年的中国再次获得全世界的关注，奥运赛场的突破，F1在中国的成功举办，都表明中国的市场已成为商家的必争。在CRM的市场需求的提升下，国内的CRM市场也要走出这两年的低谷，一场CRM的公开赛也正在进行当中，和往届不同的是诸多的国外选手参加了本次比赛。曾经以为这几年国内的CRM市场增长缓慢，也就1-2个亿的市场总容量，Siebel们还不会很快的把目光投向中国，可是伴随着CRM在中国进入第四个年头，国外的供应商开始蠢蠢欲动了。

众强手纷纷进入中国市场

　　8月26号，福瑞杰Frontrange在上海金茂君悦大酒店举办了福瑞杰产品中国区巡展，其全球VP也亲临现场，31号在北京东方君悦大酒店也如期举行。其实早在1年前，福瑞杰就已开始在国内市场进行前期的市场运作。Goldmine作为SFA市场的领导品牌，HEAT针对于服务管理的解决方案。

　　作为国内CRM的第一门户，GreaterChinaCRM继三月在上海成功举办CRM论坛后，按照市场的需求，在上海、北京和广州增加三场论坛活动，预计将新增300-500位参会的公司。

　　在国内本土化运作时间最长的公司SalesLogix，推出了Saleslogix6.2，也将把在国外有400万用户在SFA市场具有市场占有量第一的ACT!引入中国。在众多国内CRM的潜在用户都已经历前几年的CRM培训和熟悉SalesLogix的同时，对于中端市场，Saleslogix也将面对更多的竞争对手的挑战。

　　对国内CRM行业了解的人一定知道Pivotal这个名字，这是一家在Mid-market排名第一的公司，在1997年就有国内的奥林岛集团（现在的葡萄城）引入并汉化，成为当时最早在国内销售的CRM公司。在2003年被CDC收购之时，就有人预言，Pivotal来中国的时间不远了，果然Pivotal在2004年成立了专门的部门负责中国市场，并且着手在国内发展合作伙伴，针对于特定的三-四个行业进行销售。

　　定位中端市场的Onyx也不能不提，自2002年开始N22集团作为Onyx在国内的总代理，也相继取得了3个CRM项目。在2003年原有的一些CRM团队人员相继离去后，Onyx的销售转入低谷后。在补充了新的实力后，在市场的销售过程中又陆续见到N22销售的身影。

　　这些年对于行业比较热的一个趋向是，纷纷推出On demand的ASP解决方案。ASP的先行者Salesforce.com一直关注国内的市场，连续两届公司的VP在国内的CRM论坛上演讲。另一个应用系统服务提供商Rightnow的高层也在5月间考察了中国市场。这一种业务模式是不是能够在国内市场取得良好的反响？在3年前国内的TurboCRM就推出过相关的ASP解决方案，考虑到国内对于ASP应用相关法律的还需健全，国内的消费者的消费方式喜买而不喜租，这一市场还需寻找一条有中国特色的道路。

Siebel是头号种子选手，而微软CRM是最大的黑马

　　按照世界的几大咨询机构的CRM报告，要是评选这两年间在CRM行业最轰动新闻，恐怕非微软推出MicrosoftCRM解决方案所造成的轰动莫属。从7月开始，MBS(Microsoft Business Solution)即微软的解决方案事业部在国内开始正式运作，负责MicrosoftCRM的国内推广。在此之前的上海的GrapeCity已经在2003年年底开始国内的MSCRM销售，并在半年内取得了五个MSCRM的项目。虽然MSCRM1.2的基本功能还被称为不完善，但是凭借微软在Windows,Office,SQL等方面的巨大优势，颇受市场的青睐。

　　市场对微软进入CRM行业的心态也有些奇怪，希望微软进入CRM行业来带动CRM市场需求的大幅提升，在享受到微软产品的诸多便利的同时，也惧怕其由底层的操作系统到上层的管理信息系统的垄断。

　　微软CRM目前的策略是提供CRM的底层，采用基于.NET平台，发展更多的ISV(独立软件供应商)，在此基础上提供更多的MSCRM解决方案，使MSCRM成为CRM的行业标准和底层平台。一个对微软的公认理解是，"微软产品不是最好的，但随着时间的发展，它在超越和提供优质产品方面确实做得很好。"

　　作为行业排名第一的Siebel，在去年中国市场取得不错的经营业绩的同时，今年会继续其最近的强劲势头，在保持其在电信等行业优势的同时，扩大其他的产品线与行业解决方案。也一直盛传TOM.SIEBEL将在今年访问中国。行业中的头号种子不会让我们失望。

国内的选手走过冬天，期待春天

　　就在国外CRM供应商大举进入的同时，本土CRM供应商仿佛还是秉承着对市场继续低迷认识的原有惯性。这种惯性可以归结为对于CRM项目销售的认识和原有的市场策略。

　　众多的国内选手在经历了2001-2003年CRM市场的持续低迷后，心态也在发生变化，与其说在不断的完善自己寻求突破，倒不如说是在等待对手的混乱与倒退，此消彼长，倒也恰当。

　　在经历了市场培育期的巨大投入后，市场复苏的脚步逐渐临近，感受了冬天的寒冷的同时，也希望都能够一起享受春天的阳光。

　　早期被寄予推动市场厚望的国内两大软件巨头，这一年间纷纷将CRM的事业部不再单独隶属，而是并入其他的事业部门，究其原因无非是相对于财务与ERP的ROI,CRM尚不不能作为与其相当的一个产品线来运营，同时CRM销售过程的复杂性也体现出了不能采用原有的财务和ERP的销售方式，在进退维谷之间，CRM成了鸡肋，CRM成为这些软件巨头补其产品线的一个策略。

观战总结

　　展望这场公开赛的最终结果，也许有些惨烈，比赛的过程却要远比单败淘汰赛要复杂的多的多。实力还是第一位的，众多的种子选手将进入最后的半决赛和决赛。

　　在Siebel由Enterprise市场向Mid-market拓展的同时，MSCRM也在由SME向Mid-market进军，遭遇战也许在MSCRM2.0推出的时候即将发生。SAP凭借其ERP市场的巨大优势，也对宝座虎视眈眈，凭CEO Larry Ellison的个性，Oracle不会放弃任何一个夺冠的机会。众多的参赛选手的参赛都有各自的目标，只要都能取得各自业绩的突破，都是可以接受的结局。

　　对于那些已经关注最近CRM行业的人，请继续观看，精彩的比赛就要上演。对于那些已经远离CRM和还未关注过的人，如果你想见证这一场比赛的成功与失败，感动与欢乐，敬请把一份目光投向这里，比比赛结果更重要的是你参与了过程。

GrapeCity公司供稿 CTI论坛编辑

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