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用友王文京：CRM比ERP市场大10倍

2002/08/29

　　去年，用友董事长王文京在接受记者采访时称：“CRM比ERP的市场还要大10倍，用友一定会做CRM。”其实，那时的用友CRM已在研发过程当中。8月16日，用友带着CRMv2.0标准版，启动“金种子计划”，正式向业界宣布：用友的CRM来了，而且要做头把交椅。

　　顺势扩张用友涉足CRM

　　在2001年成功上市、名利双收的用友经过一段沉淀，将2002年定位为扩张年。此前，用友的系列收购、合资、合作，已足见其扩张的速度和野心。从财务软件转型到管理软件厂商，用友在去年比较成功地树立了ERP厂商的品牌形象。宣布进入CRM市场，用友开始了新的业务领域扩张。

　　“在互联网热潮席卷时，用友没有挡住诱惑，做了一个伟库网，做ASP业务。但这种商业模式在中国的市场中并不成熟。去年8月，伟库网开始转型，今年年初与CRM合并。”用友副总裁李友介绍。可见，用友在此时宣布做CRM，一方面是扩张的需要，另一方面是对其原有业务整合的结果。

　　从王文京对CRM市场的判断，用友进入CRM市场是其整体市场战略非常重要的部分。因为，ERP为用友带来的是收入、利润的成倍提升，而比ERP大十倍的CRM市场则有可能将用友带入世界软件50强。

　　“从8月16日开始，我们下半年会针对CRM进行大规模的市场宣传，力求迅速树立用友CRM品牌。”李友设计了一系列推广活动。用友寻找1000家“金种子”企业，试用CRM产品，根据使用情况再决定购买，仅这种方式将会在半年时间内为用友带来1000家左右的CRM客户。“到明年春季或是夏季，我们就可以收获了。”李友对用友CRM强势进入充满信心。

　　用友的目标是通过半年的强势宣传，使用友树立起CRM品牌。但有业内人士分析，由于用友的财务软件和ERP软件已经占据了客户太多的注意力，CRM新品牌会受到一些影响，同时，由于频繁造制新形像，也会影响客户对用友的信心与信任。

　　财大气粗低价抢市场

　　“用友今年的营业任务在上半年就完成得差不多了，我们在资金方面完全没有压力。在市场上一些CRM产品价格开始上涨的时候，我们可以低价进入市场。”李友说道。今年上半年，用友以ERP软件为主的管理软件销售收入与咨询实施及技术服务收入的增长率均超过100%，从而使公司主营收入同比增长54%，净利润同比增长38%。去年CRM市场排名用友几乎没有任何地位，在强大资金后盾支持下，以1000家“金种子”迅速扩大用友的“领土”，李友语出惊人：“到今年年底，我们就是第一了。”

　　用友确实有很多竞争优势：有数量巨大的客户基础，在国内有较好的品牌影响力，产品线丰富，其财务软件、ERP软件的客户很容易继续成为CRM的客户，用友此次挑选1000家“金种子”就希望在其财务软件、ERP软件客户中筛选。另一方面，用友目前的资金较为充裕，可根据战略转型的需要进行系列购并活动，并有能力在研究与技术平台上进行高额投入。

　　目前，中国CRM市场主要存在两股势力。一是国外软件厂商，由于本土化的问题，这些厂商在中国的业务开展大都不是很顺利。二是国内专注于CRM领域的厂商，如创智、联诚互动、TurboCRM等公司，但也由于进入市场较晚，企业规模都不是很大。作为中国最大的独立软件供应商，用友进入CRM市场，一方面给市场带来更多的信心，另一方面也对市场竞争格局有很大的冲击。

　　根据李友的介绍，用友的CRM分为标准版、专业版、项目版，其中标准版的价格计划在30万元～60万元之间。1000家“金种子”用户先以10%的价格取得软件的试用资格，随后可以3折至8.5折的价格得到其标准版产品，这一项可使用友的收入增加1亿元左右。如果“金种子计划”进展顺利，用友不仅可以一举成为CRM市场第一，还可以增加1亿元甚至更多的营业收入，赢得资本市场的青睐，拉大与其他管理软件厂商的差距。

　　风险难测CRM市场刚启动

　　CRM的概念进入中国并不晚，但真正市场却刚刚启动。用友也很明白进入这一领域存在一定的风险：“市场还需要两三年才能成熟，但我们现在必须进来。”

　　CRM在中国尚处于启动的初期。2001年中国CRM软件市场的销售额仅为8900万元，占管理软件市场的3.4%。而据IDG公布的数据显示，全球客户服务市场规模已达到了349亿美元，IDC预计全球CRM市场将以年平均18.6%的速度增长。从发展趋势来看，CRM在我国拥有较大的发展空间。

　　TurboCRM、联诚互动都是目前国内CRM的主力厂商，这两家的创办人都是近年从用友出来的高层，用友还曾投资联诚互动公司500万元、占近20%的股份。联诚互动的老总于光辉在接受记者采访时说：“这两年下来，我们总的感觉是教训多于经验，吃了很多苦头。现在总结出两条，一是要好好地学习国外的软件，当然不是照搬，也不是简单的汉化，二是聚焦，我们的软件就聚焦在销售业务这个环节上。”

　　虽然与用友有着很深的渊源，于光辉对于用友从财力转型ERP、进入CRM市场并不乐观：“就像是猴子掰包米的故事。今天中国应用市场很大，专注在任何一个应用上都可能把公司做大。反过来，如果哪个都没搞明白，哪个都想做，怎么会成功。”

　　对于用友将CRM分为标准版、专业版、项目版的做法，于总更是提出不同看法

　　：每个客户的需求都分为三层：业务共性、行业共性、个性。一个标准版并不能解决一个用户的三层需求。“把业务共性抽出来做一个标准版的做法肯定不会成功。”

　　联诚互动与用友的想法一样，CRM是一定要强调其本土的特质的：“CRM的形成是基于很成熟的管理，但中国的管理在初级水平，所以用美国的CRM帮助中国的企业很难成功。”本土的CRM给了中国软件厂商一个更美好的前景。提早进入，可以抢到市场，但也必须承担教育市场的代价和摸索市场的风险。

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