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潜心打造逐鹿高端ERP市场
——访用友软件股份有限公司CEO何经华

2002/11/28

　　编者按网络经济的泡沫已经慢慢地被吹散，夏天的酷暑和炙热的煎熬将逐渐的消失殆尽，取而代之的是秋天的爽朗和丰收的喜悦，它在泡沫散去后缓缓浮出水面，再一次成为人们所关注的焦点，这就是企业信息化的重要工具——管理软件。在“以信息化带动工业化”战略的不断推进和中国加入WTO的良好机遇下，企业对全方位企业解决方案的需求快速增长，特别是对ERP等管理软件情有独钟。12亿-18亿的市场空间，75%尚未选型，46％近年即将选型实施，中国大中型企业上马高端ERP，箭在弦发！

　　与2001年任由国外厂商群雄逐鹿“中原”不同的是，国内中端ERP市场的霸主——用友在经过5年的潜心磨练后，2003年将大举进军高端ERP市场。其领军人用友股份有限公司CEO何经华更誓言，用友ERP-NC要在3年内实现5倍的增长。

ERP战火熊熊燃起

　　根据CCID2001年统计，大型企业比中小型企业更容易接受ERP，已经实施ERP的占25％，正在实施的占9％，近期准备实施的占46％，另外还有20％没有计划导入ERP，按照国外一贯的标准5000万美金销售额以上纳入中高ERP领域的划分，而目前国内的521家大中型企业、120家国有试点企业，再加上部分资源垄断性行业企业和一大批的国内外上市的企业和民营百强等，按照项目累计投入200万计算，那么是否可以说，在未来2-3年内中国高端ERP市场将会存在至少12亿-18亿的市场广阔空间。

　　中国的ERP市场，从1998年到今天都在连年增长，正是看到了这种趋势，四大国际性的管理软件厂商SAP、Oracle、Siebel、PeOpleSoft等都纷纷登陆中国ERP市场；与此同时，台湾的鼎新、普扬等厂商和香港的ERP厂商也瞄准了这块香甜的奶酪。国外和港台ERP厂商的进驻，使高端ERP市场的战火燃遍了大江南北，竞争日趋白热化。纵观国内管理软件厂商，首先神州数码去年结盟台湾鼎新电脑；而后，浪潮集团通用软件公司又与美国四班公司（Fourth Shift）建立了合作伙伴关系。在国内有着“管理软件第一品牌”之称的用友集团更是剑拔弩张、严阵以待，先后在今年6、7月分别与SUN和IBM建立了紧密的合作伙伴关系，紧接着又与德勤、凯捷安永等国外著名管理咨询公司共同举办了数场“智慧灯塔”高端ERP成果论坛，将国内ERP厂商的后发优势毫无保留地展现给了企业用户。但是，相对与国外的ERP厂商，用友与其他国内管理软件厂商一样有着起步晚的缺点，那么，要与国外厂商同台竞技，其优势究竟在何处？如何能在竞争的急流中做到毫不动摇，稳稳地托住自己的一片ERP蓝天？

最适合就是最好

　　管理软件是实现企业管理的一个工具，因此了解客户是非常必要的先决条件。据了解，目前，用友拥有着30多万的客户群，由此可以看到，用友比任何一家国外的ERP厂商都要更了解中国用户的需求，包括他们的管理理念、管理体制、市场需求与竞争环境。而国外厂商的客户基础大都是国外企业，国外厂商在进入中国市场之前，会在软件研发上有一个如何适应中国企业需求的设想，但是由于对中国企业的了解不够，因此该设想只能以国外企业为基准，与用友这样的管理软件企业相比，暂时还无法做到切切实实以中国的企业的需求而研发。如果软件的设计和管理思维与市场结合得不够密切，那么该项目实施起来的困难度和成功率会非常具有挑战性。

　　面对国外厂商何经华坦言，“虽然用友的产品在功能上和复杂度上目前还无法超越SAP、Oracle等国外厂商，但是用友的很清楚中国企业和中国市场的需求，在集中管理和集团管理的理念上，主要体现在资金、预算、成本集中管理和信息集中管理上，我们相信能够与国外厂商抗衡。另外，我们的优势还在与我们拥有先进的技术和全球最优秀的合作伙伴，用友高端ERP－NC可以说是一个更实用、更先进、更符合中国企业的ERP产品。”今年6月用友与SUN正式结成战略联盟关系，以Java和J2EE作为产品开发的技术平台，目前用友的高端ERP－NC整个系统就是以java研发的。在谈到7月与IBM达成合作伙伴协议时，何经华表示，双方的紧密合作将使用友ERP-NC从服务行业应用市场的目标出发，支持IBM WebSphere 软件平台，同时，双方也将共同为企业提供企业资源管理（ERP）、供应链管理（SCM）、客户关系管理（CRM）等应用解决方案，实现企业与供应商、客户之间IT系统的低成本整合。一个是全球IT贵族，一个是中国ERP第一品牌，双方的合作顺理成章。用友与IBM的合作，不仅给双方在ERP软件应用领域进一步扩大份额带来了机遇，也将使用户能享受到两大品牌联合提供的服务。

让市场说话

　　一个产品的好坏优劣，是需要市场来评价的，是通过企业的应用来证明的。从今年6月到现在，用友与德勤、凯捷安永和普华永道等国际品牌的管理咨询公司联手分别在深圳，北京、杭州、上海、广州等全国大中城市举办了声势浩大的“智慧灯塔”高端ERP应用成果论坛。论坛中涌现出了一大批用友高端ERP的成功用户，讲述他们的企业信息化之路，共同分享他们与用友合作成功后的喜悦。

　　对于高端ERP客户群来说，他们所创造的价值并不仅仅体现在它们的产值上。这些企业是关系到国计民生的企业，长期给国家的产业链和地方经济带来深远影响。同时伴随着中国逐渐融入WTO后的国际竞争，这些高端ERP客户将是中国参与国际竞争的生力军。作为用友转型当中的一个里程碑，“智慧灯塔，高端ERP企业应用成果论坛”充分展现了用友ERP-NC与众多集团企业成功合作后所取得的各项丰硕成果。翻开用友的《智慧灯塔成功故事集》，通过金融、烟草、制造业以及医药、建筑等行业的成功案例我们可以看到，用友的高端ERP已完全符合集团企业和高成长性企业对信息化的要求，特别是像神华集团、上实集团、特发集团、工商银行、湖南烟草、徐州烟草等等这样一些明星企业的管理解决方案，已成为了众多上市公司或上市公司的大股东CEO、CFO和CIO极为满意的管理模型。

　　在今年的全国近20次与国内外厂商的直面竞争中，用友获得非常可喜的成果，包括在福建兴业银行、CCTV、开门子集团、湖北烟草、国家开发银行等众多项目中，用友ERP-NC以不低于其他厂商的报价、远高于国内外厂商的方案“含金量”中标。此外，用友ERP-NC产品还在一些国外的测试中心通过了严格的测试，评测结果显示，用友ERP-NC的性能完全能够与国际领先技术同步。

看清失败的面孔

　　何为ERP实施成功的标准？以及对于集团性企业长时间的ERP实施周期，何时才算是ERP实施成功？这一直是企业用户所关心的问题。就管理软件厂商而言，急企业之所急，问企业之所问，深入地研究ERP实施失败的原因，确切地把握实施成功的标准，这样才有可能在众多竞争对手当中脱颖而出，这已成为厂商们的一门必修课。

　　业界给国内企业ERP实施失败和成功的比例定为8比2，但是我们看到很多企业在上了ERP之后，却极少听到某企业承认实施ERP失败的消息。何经华认为，企业觉得在上ERP之后连内部流程都走不通，甚至1、2年内连系统都上不去，才算是彻底失败。因此，很多企业只要上线成功，一般都会“哑巴吃黄连有苦说不出”，不敢承认实施ERP的失败，因为当初企业上ERP投入了过多的人力和物力，他要面对很多参与和关注他的高层领导和机构，所以很多企业不敢承认失败，不敢承担失败的责任。

　　那么，这些企业为什么失败？应该如何避免？何经华给我们做了细致的分析。
首先，企业上ERP之前就对ERP充满了一种错误的期待。以为ERP是个“万灵丹”，吃下去之后就会百病全消。对ERP上线后的效果和投资汇报率没有一个正确的认知，因此，就出现了企业高估上线后效果的这种情况。

　　ERP作为企业管理软件，是一种向管理者提供实时、准确、完整信息的工具，从而使管理者掌握决策的依据，而不是决策。就好像电脑无法代替人脑一样，管理软件也同样不能够代替管理者。管理是一门科学，同时也是一门艺术，管理软件所做的只是把管理中的信息、数据从中提炼出来，这些就是管理者所需要的决策依据，最终的决策还需要管理者科学的把握，切勿对ERP产生过度的依赖感。

　　其次，企业缺乏高层领导的决策。ERP的实施是“一把手工程”，因为ERP的实施牵扯的不仅仅是一个部门，它牵扯到整个企业的各个部门和部门的每个员工。以往，一个人、一个部门总是自采自用信息，不考虑什么统一的信息标准，自己掌握自己获取的信息，当作自己的利益和权威的一部分，不肯放弃，使不同单位之间甚至同一单位的不同部门之间都难以信息共享。这是企业的传统观念造成了人与人之间，部门与部门之间产生了诸多矛盾。因此，企业的CEO能够清楚地认识到企业信息化不仅仅是信息主管和信息技术人员的责任，在知识经济时代也是自己主要关注的事情。同时，ERP的实施也是一项权力的重新分配工作，因此，只有“一把手”才能真正掌握企业内部的工作调配。

　　第三，企业对项目的范围没有一个很清楚的界定。我们常常看到，早晨开会决定的事情，晚上被改掉，上星期确定的事情，这个星期被改动，整个项目的发展总是处在一个不断变换的环境下。没有一个清晰的范围和目标，ERP的实施周期必然会长时间的拖延，最终导致ERP很难实施成功。

　　最后，实施方与企业双方在流程上无法达成共识。在实施ERP期间，实施顾问有时候会强烈要求企业必须改掉某些工作流程，因为他知道，这种ERP产品无法实现这种流程，必须要改掉这些流程，才能发挥这个软件的作用。但是企业认为，如果按照实施顾问这个软件改掉流程，另一方面，因牵扯的面太广，甚至必须要放弃许多年的习惯，企业则无法运营。双方找不到实施ERP的共同点，从而使该项目无疾而终。

明天会更好

　　何经华告诉记者，“中国在过去10年一直在走会计电算化，到目前为止已有了相当的成效。用友之所以成功，是通过政府对会计电算化的推动以及用友自身对市场的把握和实践而得来的。用友之所以完全覆盖了市场的需求，是因为我们真正做到了核算会计电算化。今天，用友要凭借的是最先进的技术和最好的架构，来满足现代市场的需求，从而达到更高的使用度，使用度越高必定会提升企业ERP的上线成功率，必定会实现客户上ERP的目标。”

　　作为用友ERP-NC的最佳形象代言人，何经华对该产品线信心百倍。“NC是用友的高端产品线，同时也是用友一个策略级的产品，要想成为ERP的权威厂商，希望自己的ERP产品有一天能够国际化，则必须有一个相对高端的产品。”何经华胸有成竹地说，“照目前用友ERP-NC的发展来看，在未来3年内，它的收入至少会达到今年的五倍，其中金融行业至少会占三分之一。另外，用友的供应链目前也已经到了很成熟的地步，在一些特定的行业中我们的产品是很有卖点的，可以预计在未来3年内其收入同样也能够达到3至5倍的增长率，甚至会有更大的成长空间。”

用友软件公司供稿 CTI论坛编辑

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