CTI论坛: IT企业大客户销售模式的CRM应用

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IT企业大客户销售模式的CRM应用

2003/11/11

　　客户关系管理系统（CRM）作为解决各行业不同需求的一种技术工具，中圣CRM产品已成功应用于制造业、信息技术、医药保健、移动通信、交通物流、咨询服务等行业，基于在不同行业成功实施CRM的优势，中圣依照不同行业特有的系统需求，定制出以行业应用为核心的标准化CRM系统，然后再根据企业的个别需求进行定制，"标准化"的产品＋"个性化"的定制＝成熟的CRM解决方案，走"标准化"＋"个性化"的解决方案道路，使不同行业的用户能够更加容易、快速、灵活地实施CRM，提高其核心竞争力。

　　信息技术作为新兴起的行业，有其不同的特殊性和复杂性，尤其基于软件开发的行业软件产品销售的企业，其经营模式，包括客户需求定制、产品开发、销售方式（大客户销售、渠道、直销等）、售后服务支持等方面与传统制造业有很大的不同，而且同属于信息技术行业的企业因为销售的产品特性不同，其经营模式，尤其是销售模式也有非常大的差异，在本文中我们主要谈到的是以大客户销售模式为主的IT企业的应用案例。

　　CRM系统作为有效管理客户关系的必备工具，归根结底还是为提高企业的营销能力而度身定制的。信息技术领域内的企业无论是从事系统集成或是软件开发，基本上都属于大客户销售模式，整个项目销售过程包括售前、售前、售后三个阶段组成，在各个阶段分别需要售前技术支持、市场、采购、财务、生产（开发）、项目实施、客户服务等多个部门为销售提供支持，需要经过建立联系、发现需求、推介产品、招标投标、议定合同、签约、系统开发、项目实施、系统试运行等多个步骤。在不同的阶段需要不同的人参与，包括销售代表、销售经理、技术支持、开发人员等，所以在这种销售过程中，就要求CRM必须要实现各部门间信息共享、资源优化，更重要的是规范、改进销售流程，提高综合管理水平等系统要求，要建立一套完整的流程化管理规范约定员工的行为，形成团队营销，发挥团队作战的集体力量。这也是CRM主要作用――增加企业整体的营销能力。

　　目前，信息技术企业要建设的CRM系统，大都要求以销售管理为切入点，也就是通常所讲的实现销售自动化（SFA），能够快速有效地捕捉住销售商机、改善目前销售管理流程及规范，具体来讲要实现销售队伍建立、销售指标分配和考核、销售效率管理、商机分配与跟踪、销售业绩评估及销售日常管理、企业信息传递、审批权限控制等不同的系统功能。

　　以销售过程为直径，围绕着这一直径划一个圆，即形成一个完整的项目周期，要规范这一周期中涉及的各个部门和资源，实现销售人员、审批人员、采购人员、库存管理人员、项目实施人员和财务共享工作进程、协同工作，来进一步完善公司管理体系，尤其是各项审批流程的建立和规范，以满足公司综合管理系统的总体要求，完成流程重组、资源优化、信息共享、接口清晰、职权明确、权限审批等。同时考虑到企业现有的财务、OA、ERP、SCM、E-Business等不同的应用系统，所以还要求新建设的CRM系统方便与其它管理系统相集成或扩展，以建立起覆盖各管理条块的综合管理体系暨协同工作平台。

　　我们已经为信息技术行业的龙头企业――万达信息股份有限公司成功实施了CRM系统，建立起信息技术领域的应用典范，近期又顺利完成了金融行业知名的系统集成商和应用软件服务商――上海万申信息产业股份有限公司的CRM项目建设工作。

中圣CRM成功应用案例：上海高新技术的龙头企业--万达信息的CRM建设

上海中圣公司供稿 CTI论坛编辑

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