渠道商增值的左膀右臂
——从华胜天成获SUN白金合作伙伴和最佳LSP看渠道商增值之道
张振
2002/08/26
从去年下半年开始，记者采访到的渠道商家都在谈如何更好地度过IT寒冬。去年底有人预测今年的情况会有好转，然而通过接触大量的商家，大家的共识是，IT严寒仍在，暖春尚未来临。分销方面，对成本控制和增值的需求越来越大；而很多系统集成商面临行业投资谨慎带来的生存和增值压力。在这种背景下如何更好地生存、发展进而给公司增值成了众多厂商思考的焦点。此次第四次捧得SUN的白金合作伙伴奖，同时获得SUN首次颁发的最佳LSP奖，王维航在探寻暖春的路上，依稀找到了感觉。
在去年整体市场不景气的情况下，主营网络系统设备和应用软件的开发与集成的华胜天成公司保持了20%多的业绩增长。作为SUN服务器在中国市场最早最大的合作伙伴之一，该公司在近日刚刚结束的SUN公司2002年合作伙伴大会上，更是唯一同时获得了SUN最佳LSP（本地战略服务提供者）和白金合作伙伴两项大奖。白金合作伙伴代表SUN对其合作伙伴渠道能力和实力的肯定，而今年刚刚设立的LSP奖项则是SUN希望转型服务、对渠道伙伴服务能力的认可。此次把两项大奖一起给了华胜天成，说明SUN对其增值能力是充分肯定的。记者在采访中发现，华胜天成有其制胜增值的左膀右臂：给渠道更好的支持、让应用和服务更专业。
渠道：你升值就是我增值
华胜天成总经理王维航承认，公司的一部分业务量来自于分销，这次得到SUN白金合作伙伴奖，很重要的是得益于公司的增值及渠道能力。今后，在渠道建设方面，建立在应用和服务基础上的分销却将成为分销的主流。王维航说：“华胜天成做分销是以我们的服务能力去协助原厂商推广其产品，分销的核心一定是帮助我们的合作伙伴提高其服务和应用能力。”
基于这种认识，在渠道方面，华胜天成致力于在应用和服务方面给合作伙伴提供更多的支持。去年，华胜天成在证券行业的大量业务都是和合作伙伴一起进行推广的。王维航认为，在证券行业的传统业务上，很多平台是基于NT的，这时候告诉渠道如何帮助用户从NT平台转到Solaris平台，平台转换中系统将会出现的问题以及怎样去用Java开发软件等就是在实实在在地提升渠道应用和服务的能力，也得到了渠道的大力支持。
华胜天成战略发展总监李峻认为，和传统的产品分销不同的是，华胜天成和渠道之间是共同服务客户的关系。“我们不做简单的物流，而一定是和伙伴一起打市场。渠道是我们的客户，我们也是渠道的客户，或者说是他们的一种资源，他从我们这里得到客户资源、技术资源和策略上的协同效益。公司的很多应用和服务都是和合作伙伴一起做的，我们不仅是策略上的也是解决方案上的真正联盟。”
应用服务：专注才有价值
除了产品分销，华胜天成另一部分主要的业务来自应用集成和服务。公司的网络通讯事业部、存储事业部分别是在AVAYA、VERITAS软件基础上进行平台级的集成和再开发，而电信事业部则是在电信行业进行软件和方案的开发应用推广。在这几个领域，华胜天成都非常专注。
王维航认为，专注行业使得华胜天成在不景气的市场表相之下，看到了增值机遇。“在电信方面，虽然整体投资额在减少，但是在应用、业务、运营和管理系统方面，投资比重却是在增加的。”经过分析，华胜天成将公司的未来业务规划为三项：首先是平台集成业务，以高端产品为主，包括通讯产品、电信产品构成的平台级的集成。今年华胜天成在这方面要进行扩展，“在跟客户进行更深接触的同时，把这个平台做得更宽更大更扎实”；其次是增值应用业务，主要是电信行业的增值运用，比如像VoIP、USSD互动短信、移动互联网等方面的解决方案是核心；最后是专业服务能力，一是对客户需求的咨询和规划能力，“这需要我们对客户需求的了解，需要行业专家和知识的积累”，二是对平台和系统的专业服务能力，要求公司内部严格的知识积累体系、学习体系和项目管理体系。
现在，IT渠道商也都在提服务，王维航认为，在专业服务领域，解决方案提供商的服务有四个要点：第一要有行业专家的能力；第二要有严格的项目管理体系；第三要建立机制，跟踪研究用户的需求变化；第四建立知识积累、传播体系和人力资源体系。
市场是企业实力最好的试金石，也是能淘出金沙的巨浪。在更为严峻的市场环境中，增值和不断体现自身价值的能力显得尤为重要。王维航对此深有体会：“专注应用和服务，提高用户的核心竞争力，一定会有回报。”
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