新型融合服务的新机遇
——访北京思安华胜科技有限公司总经理吴畏
朱谊 谢明宝 2005/04/01
“随着市场需求的不断变化，需要有更多融合的技术以及更高价值的融合服务，同时也给渠道商带来了基于新型融合服务的市场机遇。”英特尔公司从3月8日起携手其在中国的主要合作伙伴——北京思安华胜科技有限公司，开始为期1个月的“英特尔2005年春季巡展中国站”活动，在杭州会场，北京思安华胜的总经理吴畏做了如上表述。
做增值服务求发展
吴畏是北京思安华胜早期的创始人之一，他认为，融合通信的优势主要表现在总体拥有成本低、效率高、受地理分布限制少、适应性强、可实现集中管理与控制等。
吴畏介绍，目前，融合通信的市场竞争也异常激烈。“英特尔一直是NGN的倡导者，早在2000年就提出NGN的概念，并且在NGN基础上，提出了通信模块化的概念。北京思安华胜科技有限公司早在2001年就已成为英特尔公司Dialogic产品的业务中心，同时还获得英特尔公司Dialogic产品在中国内地地区的总代理。”
吴畏强调，作为衔接厂家与直接用户之间起桥梁作用的代理商和系统集成商也起着很关键的作用，“近年来代理商的角色已发生了很大的变化，通俗地讲就是，他们从以物流为主，主要任务就是搬货、赚差价，转变为现在的以客户需求为导向，做增值服务求得发展。”
吴畏介绍，以北京思安华胜公司市场策略来说，公司目前90%以上的业务来自下一级的系统集成商。“对下一级的系统集成商，北京思安华胜的侧重点不是销什么产品或是给什么价格，而是引导他们给直接用户带来真正的价值。我们不是把产品销售出去就行，而是要将下一级的系统集成商扶上马，再送上一程，在我们公司内部称此方法为‘养好鱼’。”
另外，北京思安华胜还特别强调以应用带动产品销售。他们下一级的系统集成商都十分清楚要给直接客户带来真正的回报。因此，北京思安华胜与合作伙伴很多业务订单不是靠推荐产品获得的，而是通过优秀的解决方案和成功案例最终得到了直接用户的认可。
区分渠道 注重实效
思安华胜在下一级渠道的分类方面也比较细，有自己独特的做法。
据吴畏介绍，北京思安华胜通常把渠道分成三类：一是老渠道，针对这些渠道，北京思安华胜主要的工作就是定期进行技术交流，对一些跟不上业务发展的渠道，保持一定比率的更新。二是竞争性渠道，是指同时代理其他品牌产品的系统集成商，北京思安华胜会与这些渠道商探讨英特尔的技术与产品在行业里新的应用，进而引起他们对英特尔和北京思安华胜的关注，在做客户技术支持与服务方面，帮助他们提高产品销售的附加值，使他们真正满意。三是新渠道，针对他们的工作是灌输我们的营销理念——不是靠产品和价格，是要给客户带来真正的价值。
北京思安华胜并不是英特尔公司在中国发展的第一批Dialogic产品的合作伙伴，但短短的几年里，北京思安华胜能获得英特尔公司Dialogic产品在中国内地的总代理，很大程度上是得益于独特的企业文化以及对代理商和系统集成商角色的深刻理解。吴畏表示，“随着我国信息产业和通信业的发展，代理商和系统集成商将起着更为重要的作用，希望会有越来越多的优秀代理商和系统集成商加入到新型融合服务的市场中来。”
北京思安华胜科技有限公司供稿
原文刊登于赛迪网 中国信息化(industry.ccidnet.com)
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