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设计良好定位精确特色鲜明
--湖南电信 "新视通"业务受到市场热烈欢迎

《人民邮电》记者王岚 2003/06/10

　　作为"2003年宽带极速之旅"的又一大市场行动：湖南电信基于宽带IP网的"新视通"业务近日在省会长沙正式上柜销售。因为准备充分，产品设计定位精确，特色鲜明，该业务还在商用试验期间就受到了社会各界的热烈欢迎，出现了"未上柜先热销"的可喜景观。

　　湖南电信于2002年10月开始启动"新视通"业务的试验项目，并选择了优创科技为合作伙伴，2003年初已初步建成了一个全省性的业务平台，目前该平台已可为数千家集团客户和大约5万户个人客户提供服务支持。

　　在产品试验阶段，该省电信就高度重视对市场需求的分析和研究，力争实现为不同类别的需求度身定做。他们将"新视通"未来的客户群划分为集团客户和个人客户两大类别，分别设计了功能侧重点不同的版本。例如，对集团客户的版本更为重视开发"内部视频会议"、"内部培训和研讨"、"跨国商务会谈"、"面对面的远程客户服务"和"远程产品演示"等功能，注重降低客户的使用成本和前期硬件投入费用，注重操作的易用性，注重增强客户控制内容的自由度、注重加强安全性和保密性、注重保持良好的应用扩展性，为将来多元化的硬件终端合成留下足够的空间等。对个人客户的版本则更为注重开发"多点视频聊天"、"个人视频通话"等实用及休闲功能，注重降低对客户个人终端的配置要求，注重降低使用费开支，注重安装和维护的简易方便等。

　　为更准确地了解客户需求，商用试验期间，该省电信还进行了大量的应用试点，积累了为不同类型客户提供服务的大量实践经验。例如，在集团客户方面，他们就先后与长沙县政府、省交警总队、三一重工、电信企业负责内部大规模远程培训的人事劳资部门等不同特点不同客户端条件的单位进行了合作试验，通过实践研究分析各类客户的具体需求差别，对照各类细节反馈来完善和改进系统，使之更紧密地贴合不同客户的细节需求。例如，在与政府部门的商用试验合作中，他们就注意到政府部门的电话会议通常需要开到县乡一级，并且政府人员都已习惯和熟悉原有电信电视电话会议系统的使用，于是重点加强了对电信原有H.320电视电话会议系统和"新视通"H.323内部视频会议系统的功能整合，结合"新视通"业务对原有的电视电话会议室进行了改造，使得政府会议可以通过H.320系统覆盖到市州城市，并通过H.323系统进一步延伸的县城和部分乡镇，在保持客户使用低成本和原有使用习惯的情况下，既保证了主要会议点的传输质量，又保证了更广的覆盖面。这一功能的改进立刻得到政府客户的热烈欢迎。

　　在产品上柜销售前的营销推广阶段，他们也针对不同客户的需求设计了不同的推广模式和灵活多样的付费模式，使该产品从面世之初就能抓住不同客户的兴趣点所在，对这一类别的客户产生最大的吸引力。举例来说，针对教育界的客户，他们就通过大客户渠道重点向客户演示和宣传该系统对于改进教学方式，扩大教学覆盖面，吸纳异地网络生源方面的功用，并允许客户以非常灵活的方式付费，例如，对该省教育界第一个应用了"新视通"的雅礼宽带网上中学，他们就允许对方不必用现金方式来付费，而可以采用网校会员卡销售收入分成的方式交付使用费的所谓"后端付费"方式。对个人客户，他们则重点利用517电信日的机会在人流密集的公众场所进行大量的现场演示，并通过社区经理上门投送相关宣传资料，资费方面也采用与电信宽带接入等其他业务捆绑的套餐方式，减少客户办理业务的手续环节和付费的过程环节，并同时也允许通过其他ISP接入的宽带用户单独申请电信的"新视通"业务。

　　针对市场上的类似产品，例如联通的"宝视通"业务，他们在前期推广方面重点体现电信"新视通"的差异化和特质化，突出宣传"新视通"的多点通信特色、集团功能定制特色和个人客户资费超级低廉的优势，并推出了"非典"时期"公益半价"的活动来吸引消费者更多的关注。

　　因设计良好，定位准确，特色鲜明，该业务尚未正式上柜销售就得到了市场的良好认同，受到了各类消费者的热烈欢迎。电信日前后，该省电信各市州分公司都接到了多方面的客户咨询，热切关注该业务的开放时间和办理方式，一些消费者甚至要求提前办理业务预约并愿意预交部分定金。该省很多著名的大型企业、大型社团和行业系统也都提前与电信洽谈相关的业务协议细节，并有部分集团客户已初步达成了意向性协议。

　　预计该业务的正式上柜销售，将明显增强电信企业在宽带接入、宽带应用和会议电话三大市场方面的综合优势。

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