CompUSA——汇聚230个地点信息的融合网络_企业

CompUSA——汇聚230个地点信息的融合网络

2006/02/06

导言

　　这是一篇关于VoIP在商业环境应用的文章。这不是我们涉及到VoIP的第一篇文章，但是它可能是第一篇论述在商业应用上VoIP系统已完全做好准备的文章。VoIP已经到达了它生命的青春期的前夕，因为大多数公司在通过使用传统的电话系统来提高生产力时，最终会重新考虑语音和数据两个网络并存的必要性。

　　在网络建设上不太连贯的过渡已经不太容易被接受了，因为大多数公司已经变得十分谨小慎微。那么，究竟什么能说服我们呢？CompUSA的故事就能够说服我们。这是一个关于一个公司决定在其核心语音网络上采用VoIP服务的故事。当然，这家公司是认真学习了VoIP技术，认真研究了自己的需求并认真考察了卖方后才作出这样的决定的。

　　这是一个十分严谨的故事，故事中没有人们不愿看到的事发生，但是，严谨只是贯穿于过程，最终是大团圆的结局。换句话说，这个故事是关于一件经过周密地计划，仔细地分析进而谨慎地实施最终获得满意结果的事。具体地说，这是一个关于CompUSA公司在其分布在Puerto Rico到阿拉斯加的众多店铺应用敏迪网络公司的IP电话系统的成功案例。它指出了一条途径，既能快速的降低成本，又能提供一个在CompUSA通讯网络上进一步开发高级应用的途径。从本质上讲，这样做的目的在任何信息技术领域中的任何项目中我们都可以看到，那就是：

公司将为自己的客户提供更好的服务；

提高企业员工的生产力；

改善与供应商之间的交易。

　　当然，话是这样说，但做起来就不那么容易了。

　　这个成功的应用以及随后的大量展开是和CompUSA公司内部的IT和电信专家，设备供应商敏迪网络公司，运营商斯普林特公司和XO通讯公司，以及系统集成商和工程安装承包商五星电信公司的紧密协作与合作分不开的。在整个过程中如果没有这五方的相互信任，这个故事就不会发生。

CompUSA公司简介以及它的需求

　　CompUSA公司是一家经营名牌个人计算机相关产品及服务的零售商和分销商，其产品包括软件和硬件。CompUSA公司成立于1984年，从阿拉斯加到Puerto Rico洲，在90个主要城市中CompUSA公司共经营着大约226家商店，它们的红白标志广为人们所熟悉。CompUSA的总部设在德克萨斯洲的达拉斯。公司服务的对象为零售业，企业，政府及教育领域的客户并包括技术服务和客户培训部门。在2000年三月，CompUSA公司成为了一家私有公司，由一个墨西哥的零售公司，Grupo Sanborns领导。

　　同所有店铺比较分散的其它零售商一样，CompUSA公司对通讯的要求十分苛刻：信息和通讯要尽可能的满足实时性的要求。一个零售商需要低成本并使用可靠的通讯产品来集成分店铺和总部，连接各个分店，并将公司和用户以及许多供应商链接起来。CompUSA公司长久以来一直在管理着两个网（一个语音网和一个数据网），现在是两网合一并实现冗余控制的时候了。这意味着一个向低成本高带宽通讯的迁徙，使得在一个单独的便于管理的网络上具有语音，数据及视频图像的通讯能力并能实现更多高级功能。CompUSA公司看到了无线通讯集成的可能性并要求为此提前准备。此外，无论CompUSA公司决定使用哪套系统，用户界面一定要友好。CompUSA公司的员工应能在粗浅地学习后即对系统的性能有所掌握。更深一层讲，为确保公司的全部业务都运行在一单独的平台上，系统的可靠性是十分重要的，这是他们工作的重中之重。

　　这个解决方案事实上被证明要比客户所担心的简单得多。CompUSA公司最终选择的系统是加拿大敏迪网络公司生产的，安装和调试由增殖分销商及系统集成商五星通讯公司负责。

在IP电话发展的早期，人们常说“让我们别再提这个技术了”

　　做为一家一直在经营高性价比的技术产品的公司，CompUSA在早期就已经注意到了IP电话的潜在益处。CompUSA已经在六年前就着手在做IP电话方面的实验，在东北地区的七家店中做一个先期测试。这个先期测试是基于一个Cisco的系统平台。

　　结果如何呢？我们只能说它是IP早期的技术，并且Cisco已经上路，而且这段经历是非常有价值的。但是产品，主要是电话机和底层的PBX类的支持系统还没有准备好。

　　我们应该承认，这个不成功的实验并不全是Cisco自己的责任。希望大于现实，并且我们也被告知我们CompUSA公司自己的网络也没有准备好，它没有足够的带宽。正如我们所有人所知道的，没有足够的带宽，即使是设计得最棒的系统，实际安装也无懈可击，但系统还是无法正常工作。今天，人们对带宽的要求很小，因为压缩技术已经十分先进了，并且带宽的成本也要比二十年前小得多。

　　CompUSA选择了等待而不是让自己的通讯和业务处于危险的境地。直到CompUSA有了一个能够处理大量信息，稳定可靠的网络，而且更重要的是等到了IP产品本身已经成熟。没有教训就没有经验，CompUSA着手进行网络的重新设计而使之更为先进的思路也最终引导他们成功倒向敏迪网络的3300综合通讯平台（MN 3300 ICP）以及相关的IP电话，因为敏迪网络准备得更加充分。CompUSA公司已经思考过他们的需求，期望以及系统的实际使用，他们已经考虑成熟了。

重新设计CompUSA的网络使之成为坚不可摧的通道

　　CompUSA的网络已经过载了，此外，如果公司打算从集成中收获一些益处，带宽要求将进一步增长。随着急剧增加的带宽需要，通讯的思路也发生了变化：更多的通讯发生在店与店之间；实时数据通讯的需求越来越多，并且CompUSA与他们的供应商和用户之间的语音和数据链接的要求也越来越多。

　　CompUSA邀请一个网络顾问帮他们识别网络瓶颈，尤其是在店内骨干网上，并且开始按照公司的实际需要，当前以及将来将语音依附到数据网上的要求起草技术指标。

　　一件令人吃惊的事：一个带宽审计员发现音乐下载和MP3类的网上活动占用了大约30%公司网络带宽。适当的过滤软件的引进可以释放那部分网络资源并且可以让那些负担不起网络基础设施升级的人们暂时松一口气直到网络带宽的价格下降。网络被升级，一些新的标准可被用做指导：

经济性

实用性

简单性

　　CompUSA将他们的主数据网络供应商更换为XO通讯公司，并以斯普林特的公司做为候补，最终构建了一个全部以Cisco的路由器和网络交换机组成的已经为语音应用准备就绪的网络。斯普林特成为了他们的长途电话业务的供应商。

　　很明显，一旦高速网络和电信服务供应商所面对的挑战被克服，一个带来相关益处的稳定的VoIP网络将是一个远期目标。CompUSA向Cisco整体网络变迁的做法完全是出于企业现代化的初衷，现在他们有了一个能为语音呼叫安排优先级的IP骨干网。当然，对CompUSA来说，Cisco可能不在他们电话系统供应商的选择范围中，即使Cisco在他们的路由器的质量上表现得很好。

为IP电话准备就绪—进入五星电讯

　　大概就在CompUSA对他们公司的网络进行重新设计的同时，五星电讯，一家与CompUSA有着长期关系的公司给了CompUSA一些建议。五星电讯建议CompUSA考虑敏迪网络公司的基于IP的电话系统。

　　五星电讯公司是一家总部位于美国中西部的公司，该公司1973年成立于威斯康星洲的兰克罗斯。它是一家线缆租赁和电信设备的分销商和安装公司。在过去的30年中，五星电讯已经成为了在中西部靠上的地区一家较大的连锁公司，而且近来他们将更多的精力投入到VoIP解决方案。

　　五星电讯和CompUSA两家公司曾经有过一段共同的发展历史。CompUSA一直将五星电讯看作一个可靠的合作伙伴，一家能长期提供增值业务的供应商。除了供应比较老的电话系统并承包一些普通线缆租赁工程，五星电讯为CompUSA安装过一套功能强大的1200坐席的呼叫中心系统。

　　五星电讯的推荐在CompUSA看来是十分有分量的。五星电讯所认可的敏迪网络的产品对CompUSA的决策者来说是十分重要的，即使从经验上对这种即将建立的长期关系并没有成功的把握。但这反映出了大家的信心。虽然这个推荐还不足以让CompUSA最终决定并购买，但它确实十分重要，因为一切已经有了议程，并由此展开了一场究竟哪些公司应该登上CompUSA短期考察名单的讨论。CompUSA决定考察他们的数据网络合作伙伴Cisco，Alcatel和由五星电讯引入的安大略省渥太华市的敏迪网络公司等三家公司。

敏迪网络公司

　　总部设在加拿大渥太华市的敏迪网络公司是一家企业和小型商业通讯解决方案和服务的供应商。敏迪网络的商业通讯分公司成立于1973年。它的产品主要涉及各种基础设施，而且遵循具有人性化接口，安装和使用简单的宗旨，并将语音，视频和数据收敛在一起为用户提供最大的利益。敏迪网络公司的经验是为中型商业市场建立传统的用户交换机和集团电话系统，并在建立更新的基于IP的通讯系统中发挥他们的优势。敏迪网络公司的通讯平台的设计允许各种规模的用户用一种类似于进化的方法实现IP通信。这种变迁能够在不牺牲任何传统系统功能的前提下发生。敏迪网络公司通过一系列的分销商和增值代理商致力于企业级商业市场的拓展。五星电讯就是敏迪网络的一个增值分销商，他们熟悉敏迪网络系列产品，更重要的是，他们与他们所负责地区的大多数设备负责人都保持了较好的关系。

五星电讯的选择

　　五星电讯是敏迪网络公司和Cisco系统公司的增值分销商。五星电讯可以选择并提供Cisco的IP电话系统或敏迪网络公司的电话解决方案，但他们为CompUSA推荐了敏迪网络公司3300综合通讯平台（MN 3300 ICP）。为什么？

功能强大：首先也是最重要的是，五星电讯选择敏迪网络公司IP产品提供给CompUSA因为它强大的功能。它能满足所有五星电讯能想到的CompUSA现在和在不久的将来可能用到的功能。其中有一个功能成为CompUSA做出最后决定的一个关键性因素。

节约成本：第二，敏迪网络公司大量的IP设备对CompUSA来说成本是非常底的。使用者只希望他们得到的设备能满足他们需求就够了，CompUSA同样不愿意他们的IP设备具有很多功能而他们的通讯需求非常简单。

小巧：第三，MN 3300 ICP十分小巧，因此对CompUSA零售店本来已经很拥挤的通讯机柜来说十分节省空间。敏迪网络公司的产品也是即插即用的，安装和使用都非常简单。

无线通讯集成：最后，敏迪网络公司的系统也能集成在将来十分有用的无线应用。

CompUSA实验室工作人员说：试试再说

　　五星电讯通过敏迪网络公司为CompUSA提供三套MN 3300 ICP系统在CompUSA的实验室环境进行测试。与此同时，CompUSA联络Alcatel和Cisco并询问他们是否愿意参加这次测试。在CompUSA的安排下，三家潜在的供应商展开了一场头碰头顶牛般的较量。这再一次反映出CompUSA的谨慎，CompUSA感兴趣的不仅是敏迪网络IP电话系统的实用性，他们还希望看看敏迪网络是如何击败其竞争对手的。

　　当Alcatel发现在CompUSA的实验室他们的设备很难被连接到CompUSA的测试系统上，三方的竞争很快由于Alcatel的退出而成为两方的强强对话。CompUSA非常想知道是否Alcatel的问题只是出在他们自己身上。通过与德克萨斯洲的A&M大学进行交流后，CompUSA了解到对方也曾经历过同样的与Alcatel系统连接的问题。同时，Alcatel的价格也比它的两个竞争对手要高。

　　敏迪网络公司提供的MN 3300 ICP系统能够简单的连接并运行。但是一切并不是这样简单，因为通过测试，MN 3300 ICP系统也暴露了弱点。CompUSA让他们的网络安全人员试着非法进入敏迪网络公司的系统。他们确实进入了并且让系统停止运行。对敏迪网络公司来说，这意味着结束了还是一个新的机会？CompUSA告诉五星电讯除非安全问题被解决，否则意味着测试无法继续，并且产品也不会被考虑。

　　五星电讯向敏迪网络公司报告了此情况，敏迪网络公司立刻做出回应。敏迪网络公司立即着手研究这个安全问题并马上解决了问题。这是一个卖方与用户合作并努力让用户的需求得到满意结果的典型例证。五星电讯和敏迪网络公司的所组成的团队作为卖方显示了积极的合作态度并解决了用户的问题，更重要的是，这显示了他们能满足CompUSA要求的能力。与用户沟通并了解用户的需求对市场和销售人员来说可以说是陈词滥调了，但是事实上，最好的开发也往往来自于用户。能够将用户当作你的研发部门是一种杰出的技巧，可以察觉到的是，现在，网络安全性已经成为值得五星电讯和敏迪网络公司销售人员吹嘘的功能之一。

一个对CISCO来说不值一提的东西：一个小功能

　　在CompUSA实验敏迪网络的产品的同时，他们也将Cisco做为一个潜在的IP电话供应商。在贸易和零售业，多呼振铃是一个允许多部电话同时振铃的重要功能，并被广泛的使用。它允许销售团队对用户的来话有更好的反应能力，尤其适用于当多个人可能是一个来话潜在的应答者，但他们中一些人正在十分繁忙的情况。Cisco的产品在那时并不能提供这个功能。

　　开始对Cisco的设备进行评估后不久，Cisco就被告知如果没有多呼振铃功能，CompUSA不会继续考虑Cisco的IP电话系统。关于这一点，Cisco说他将满足CompUSA的任何需求。几个月后Cisco回来了并依旧提供他们原有的功能。又是四个月过去了，Cisco还是提供这些功能。而这时，改善后的敏迪网络公司安全功能已经可以正常运行了并且CompUSA准备在少数店铺里试用敏迪网络公司的系统。Cisco被给了另外30天来实现多呼振铃功能，但30天后，当他们无法完成这个要求，他们也退出了竞争。敏迪网络公司，通过五星电讯公司成为仅存的IP电话系统的潜在供应商。

一个笑到最后的人

　　敏迪网络公司是仅存的供应商。Alcatel退出因为设备的连通问题，Cisco因为缺少一个关键功能并且在对自己不足的改进方面反应迟缓。敏迪网络公司留下来了因为他们的快速反应能力和令人满意的功能。

离开实验室进入真实世界

　　CompUSA一步一个脚印地前进延续了他们谨慎的工作方法，他们下一步将敏迪网络的系统装到另外两个店铺，在那里CompUSA已经有了一条T1链路附加一个512K的斯普林特骨干网备份，能提供强大可靠的网络通讯服务。CompUSA的网络供应商XO公司和斯普林特公司被告知并且已经按照新的要求在执行，那就是他们的网络将在原有价格的基础上兼容综合语音和数据的信息。这时CompUSA的网络已经为有着特殊意义的IP技术试用准备就绪。

　　和在实验室进行测试的系统一样，在CompUSA这两家店铺进行试用的系统也是免费的，是基于无成本的，无条件退货的原则，由五星电讯公司执行安装的。

　　CompUSA非常满意敏迪网络公司的系统，他们发现敏迪网络公司的系统本质上是即插即用的安装，更重要的是，系统的最终用户喜欢它的功能。对于CompUSA的员工来讲，敏迪网络公司的IP电话系统就象一套他们所熟悉的传统的电话系统，就连功能键都还在原有的地方。新的系统满足用户想在他们电话系统上用到的功能要求和所有额外要求。它的功能强大，运行可靠，不只是技术本身，就连它的模拟话机，专用数字话机以及IP话机的设计都能让最终的使用者甚至在店铺中选购商品的客人感到满意。

　　敏迪网络公司的IP系统经过了实验室测试，在两家店铺里试用，现在CompUSA已经做好准备将敏迪网络公司的IP电话系统在其所有商店中广泛应用。

IP的展开方案

　　现在CompUSA正在继续他们的展开计划，故事的高潮即将来到。五星电讯延续了他们一贯的角色，对CompUSA来说，五星电讯是值得信赖的电讯设备增值分销商和有线电视供应商，在这次所有CompUSA店铺安装敏迪网络公司产品的工程中，五星电讯仍然是工程的总承包人。五星电讯建议CompUSA对敏迪网络公司IP系统进行测试的做法更加强化了他们是值得信赖的供应商的形象，也由此看出他们对CompUSA的IP电话发展经历以及谨慎的工作方法的了解。敏迪网络公司的安装组也由于展开计划设备数量的庞大而做为子承包人提供一些支持。

　　这个展开方案涉及到用敏迪网络公司的3300 ICP和IP电话替换CompUSA的所有当前的PBX和集团电话系统。CompUSA不想在一个地方为了省钱而保留任何形式的混合系统。因为CompUSA的现有系统的租期刚好到，他们不准备将续租，而是用新的设备替换他们，而且也是以租赁的形式。旧的系统只是简单的退还给租赁公司。

　　截止到2003年12月31日，敏迪网络公司完成了CompUSA网络的安装，全部是VoIP。2004年，CompUSA的现有168家商店已经全部使用了新的解决方案，另有5到6家新的店铺预计将在春天装好敏迪网络公司的系统。剩下的25家店铺计划在2005年的上半年完成安装。最终将有230家商店使用敏迪网络公司的3300综合通讯平台，每家店铺最多50部IP电话。

无线应用的展开让人们看到无线通讯的未来

　　在CompUSA展开他们的IP网络的同时，他们也正试图在他们的店铺里实现无线通讯。这个无线功能是由Cisco提供的，他们的Catalyst 3550系列交换机具有无线接入功能。无线接入的实现在CompUSA的初期预算中并没有做出预测，但是在Cisco的网络和敏迪网络公司的电话结合后，它的出现变得十分自然。虽然Cisco已经被排除在提供IP-PBX和电话的厂家之外，但他们的路由器是可靠的并为五星电讯和敏迪网络所推荐，这样，五星电讯成为Cisco和敏迪网络双方的分销商一点也不令人吃惊。

　　在2003年12月，CompUSA有32家店有了室内的无线应用(802.11)。可是，CompUSA延续他们做事谨慎的原则，事情进展的十分小心和仔细，他们最关心的是网络的实用性和安全性。

　　由于无线产品现在在CompUSA的店中是一个主流产品，所以CompUSA需要可以在店中为用户做演示，当然演示的同时不应给那些演示的系统权限而让它们访问到安全的CompUSA网络。CompUSA已经在他们的网络上创建了一个虚拟局域网(VLAN)，使店主具有无线接入能力，允许店主在他们的店中通过本质上完全互不相干的无线网络给用户演示他们的产品。

　　CompUSA还为他们的技术支持人员建立了另外一个互不相干的VLAN系统，当然这个VLAN系统同样不影响他们网络的安全性。这样，技术支持部可以通过Internet为用户的PC排除故障而对CompUSA网络本身的通讯安全性无任何影响。

他们真正买到了什么？--清醒的思路和将来的潜力

　　从最简单的角度来看，CompUSA从五星电讯和敏迪网络公司那里买来了清醒的思路。这个项目的总负责人，Ken Monroe ，CompUSA 的IT，通讯以及客户支持总监说，

　　“任何时候当你购买了一个产品，它都不只是买到了产品的价格。你想以最低的价格买任何东西又希望得到最好的质量，做为对立方的卖主，希望获得最好的增值。五星电讯和敏迪网络公司联手就象为他们自己的公司工作一样为我们公司承担了很多支持工作。他们是一个真正的伙伴。这也是为什么我选择并使用他们的产品的原因。”

　　价格便宜是重要的，但对于CompUSA来讲，这并不是他们选择产品和供应商的全部原因。信任也是重要的，它体现为一种使货物流动的能力，是用辛勤的工作换来的。这个销售周期要花大约两年的时间，超过通常的销售期，并且是对CompUSA，五星电讯和敏迪网络公司三方勤奋和坚忍力的考验。

　　做为清醒的思路的补充，产品功能强大，节省投资以及对CompUSA一些补充的间接益处，包括易于安装和使用系统，极好的培训支持，全套产品包括可供选择的价格合理的电话机，以及同Cisco的网络产品良好兼容等。下面的表格总结了一些关键的特点和标准。

CompUSA看中的敏迪网络公司IP产品系列的特点

易于使用：即插即用能力

培训支持

全套敏迪网络公司产品系列

与Cisco路由器和无线产品的连通性

敏迪网络公司产品指标和功能

　　CompUSA为每一家商店购买了一套敏迪网络公司3300 ICP以及挑选了一些IP电话设备，高端的5220IP话机，中档的5215 IP话机和入门级的5201 IP话机，见下图。

　　为用户提供的IP话机的可选择性对用户来说是十分有吸引力的，CompUSA通过购买可以提供他们所需要的功能的话机而不必购买具备全部功能的更贵的话机来达到节省投资的目的。为他们提供的更新的话机具有全功能PDA集成服务，见下图。

　　CompUSA反复强调的在IP电话系统上至少模拟出高端PBX的功能，其中有两种功能也是被认为非常重要，那就是语音信箱以及自动呼叫分配（ACD）和排队功能。MN 3300 ICP的一个主要增值亮点是将这两个功能内嵌入系统，实现起来不需要任何外加硬件。

　　在CompUSA的商店里机柜中为电讯设备准备的机架空间非常紧张，所以要求新的设备最好少占用服务器的机架。MN 3300 ICP的小巧体积，加上内置的语音信箱和ACD使它成为在安装占用空间方面十分理想产品，从而使得通讯机柜的空间并不因为增加了新的固定资产而变得更加紧张。

　　下面的表中提供了CompUSA店铺中以及同公司总部通讯需用到主要的功能：

主要亮点功能
1	安全性	CompUSA关心的主要问题
2	多线路显示（也叫MCR-多呼振铃）	用于最终用户使得在同一时间振铃多个分机。对部门多部分机灵活应答来话非常有帮助。
3	自动呼叫分配（ACD）	ACD功能是MN 3300 ICP的一个内部功能。不需要外接服务器或PC。
4	IP中继	允许最终用户在商店之间以及商店和公司之间拨号。呼叫被发送通过WAN而旁路所有的长途计费。
5	语音信箱	语音信箱是MN 3300 ICP的一个内部功能。不需要外接服务器或PC。除了增加语音信箱用户的许可之外没有任何需要增加的。
6	系统快速拨号	用于最终用户，所有用户拨同样的号码。
7	双以太网接口	允许PC和电话共享相同的以太网和五类线接口。
8	专用的头戴式耳机插口	允许最终将头戴式耳机直接插入电话；无需外部放大器。
9	直接分机选择-忙灯场（DSS-BLF）	DSS-BLF用于最终用户来监视正在使用的分机并且可以直接按一个键转接。

　　敏迪网络公司的产品功能被顺利地考察完毕，不论是负责语音和数据网络的人，负责语音和数据IP网络集成的人，最终用户，还是主要考虑既节约投资成本又能为客户提供有效支持的管理层，结果都是令人满意的。

财务上认为CompUSA的选择是正确的--事情的核心

　　这个项目合同的签字方是集系统的卖方，安装者和维护者于一身的五星电讯。这里面包括安装Cisco的系统，包括路由器和无线通讯接入，以及敏迪网络的IP电话系统。系统由CIT投资租赁而并不是CompUSA购买。

　　一旦完成全部226家店铺的安装工程，全部费用将是一千五百万美元到一千八百万美元，分开付给Cisco，敏迪网络公司和五星电讯。如果包括节省下来的线缆租用上的费用每家店铺三万美元，五年内降低成本一千万美元到一千四百万美元。虽然没有独特的吸引人的地方，投资成本的节省是肯定的，这将足以让CompUSA为自己的将来定位。

　　随着敏迪网络公司IP电话系统被安装好，链接CompUSA总部与本地店铺的语音和数据传输将被自动在IP网络上寻找路由。他们保留了一个可交换的长途网做为备份。这是一个已经事先计划好的节约投资成本的方案，并且这个方案已经被事实证明是正确的，由此引出的其它益处和降低成本也是十分可观的。

　　CompUSA已经开始管理在Cisco骨干网上使用敏迪网络的系统来实现在IP网络上传输语音的工作。这样做能够获得很多好处，因为敏迪网络将标准的PBX电话功能固化到他们的网络系统和IP话机中了。非常重要的是，CompUSA现在已经开始发掘IP电话中那些人所共知而且用户界面更加友善的功能以提高他们的生产力并使这些功能在IP电话环境中继续得到发展。

　　CompUSA的财务报告证明，通讯上的支出主要来源于长途电话费用，其次是租用线缆费用。其它的需求造成的合理费用只是以上两点相比微乎其微。这种报告为管理者和股东提供的一个使用IP电话系统所获得的利益的比较简单的说法。

　　但是SeaBoard不同意以上报告中使用IP电话系统只是简单的节省了电话费的说法。做为电话系统和电话技术进步的代言人，IP话机将成为工业标准。办公的适应性和灵活性，包括允许更大的移动用户接入能力，以及简单的加入新的功能包括个人帐户管理和网络管理的互联网接口等都是十分容易测量到的即时成本节约。

无间隙的演变： IP技术在将来的位置

　　现在CompUSA的展开计划正在进行，他们的商店的通讯设备将逐渐过渡到IP电话。但是另一个大的问题是，下一步干什么？CompUSA怎样从新的系统和功能中获得最大的利益呢？CompUSA的回答始终不变，那就是“无间隙的，谨慎的并且是系统的。” CompUSA将关注有关用户利益，成本降低或提高效率任何事情。就象CompUSA的Ken Monroe关于将来的发展所说的，“我们有了详细的发展规划，…但是在你能走之前你必须先学会爬，在你能跑之前你必须先学会走。”

　　就象我们在前面讨论过的一样，我们在这里总结了IP电话带来的益处：

对打长途电话的员工进行惩罚的做法一去不复返了

　　所有CompUSA的系统工作起来就象一套单一的，集成的PBX，没有额外的长途电话费用，能快速穿越所有店铺共享数据，包括小的提供专家级支持的卫星型办公室。这意味着所有的供应商链，卖方，运输和后勤等都能够更加经济地，安全地链接到CompUSA的网络上。做为一种更好的，更经济的客户服务手段，无线通讯已经被提高到越来越高的位置。

令人头痛的协调问题不存在了

　　全部CompUSA的商店和总部共享同一个电话平台。对CompUSA来说，建立新的有适当功能的设备将更加容易，因此，降低了网络管理和协调工作的开销。根据需求添加功能将不受地理位置的限制，在任何地点都有效。

扩展公司企业网功能的能力

　　CompUSA现在已经有能力开发电话应用软件，结合他们的数据网来适应他们的一些需求，并无间隙地扩展这些应用到所有店铺。更重要的是，CompUSA能够设计并使用他们自己的应用，包括软电话，内置在PC平台的语音和协作工具。这些包括紧急留言的商业版本以及敏迪网络公司的“你的助手专业版”。有一个功能，允许用户通过鼠标按键拖拽建立多人音频或视频会议呼叫。集成文件协作和文件转移，与个人数字助手的接口等功能也被提供。这些应用将被定义和定制为CompUSA自己的零售应用。用多用途的IP电话连接PC来代替单用途的PC是一个潜在的应用，同时，向无线应用的变迁也将是IP电话发展的方向。

　　对CompUSA来说，同卖方和通讯产品供应商的良好关系是十分重要的。成功的在Cisco的骨干网上实现了敏迪网络的IP系统，做为单一的合同方，五星电讯在其供应商敏迪网络的强大支持下取得了重要的成功。CompUSA十分欣赏这种合作模式并希望在此模式下继续为将来的扩容以及实现新的IP电话功能而继续合作。正如Ken Monroe自己所言：“我们将同公平对待CompUSA的供应商继续合作，给我们好的价格，给我们好的增值业务，给我们好的支持。这将是我们愿意与之合作的卖方。我最不能忍受的就是那些只对获得利润感兴趣的卖方，他们不是我们真正的伙伴。”

　　当然，CompUSA将很可能仍然追踪其它竞争对手的选择，不过这也许仅仅是一种让它的供应商的选择更直接范围更窄的手段。

结论

　　SeaBoard已经在前面讨论过在商业市场VoIP的出现。敏迪网络公司，五星电讯和CompUSA的例子让我们真实地看到了一个公司怎样实现VoIP以及他们的经验。涉及的所有人可能都出现过这样那样的问题，但是它确实昭示着IP技术是未来电讯的一部分。

　　以功能丰富，易于使用，价格合理的产品为起点。加上一个可靠的，能提供支持，而且并不急于挣钱的分销商，与他们建立长期关系，使他们成为伙伴和用户。然后，对用户提出的挑战做出响应，快速解决他们的问题，记住，用户是研发的有力资源。为用户提供高质量的培训使一切变得容易。然后你得到了生意。这是从本质上市场营销的成功公式。五星电讯销售给CompUSA敏迪网络的IP电话解决方案的成功案例似乎正验证了这个简单的规律。

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