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百年老店选择大恒CRM解决方案

2003/12/22

　　最近，上海商务印书馆印刷股份有限公司签约中国大恒集团CRM应用解决方案。商务印书馆上海印刷股份有限公司是中国近代印刷业的发祥地。在一百年的历程中，商务人为中华民族印刷事业的振兴和中国现代印刷技术的发展创下了辉煌的业绩。改革开放以来，商务人积极开拓，不断探索，经受住了市场经济浪潮的冲刷，保持着印刷行业排头兵的地位。商务在跨入第二个世纪之际实行股份制改造，是自我完善的涅磐，是百年老厂走向现代化企业发展道路的一次革命。股份制改造的实施，给商务的投资体制、经营机制带来了根本性的变化，为企业实现持续快速发展注入了新的活力。

　　随着市场竞争的激烈，百年老店越来越受到众多民营印刷公司的挑战。怎样才能有效的规避单纯的价格战，在确立优势市场份额的同时保证利润。大恒CRM事业部为商务印书馆提出了建立以客户为中心的营销战略思路，从挖掘客户的价值入手，围绕黄金客户的关键需求，做足市场细分的功夫，发挥商务百年老店的金字招牌，把为客户提供更多的附加值作为竞争手段，夺取高端市场。

通过大恒CRM的应用商务主要解决了以下的营销问题：
　　1、首先是目标客户的细分，大恒CRM提供了强大的客户分析工具，商务可以按照各种指标对客户进行细分，在细分的基础上强调每个细分客户组给公司贡献的价值，从而确认黄金客户的分类指标。为公司的战略选择提供准确的依据。

　　2、有了目标市场细分，通过大恒CRM软件的提供的客户关系数据库管理功能，商务加强了黄金客户的维护工作，规范了沟通流程，真正做到有的放矢、把有限的资源分配到最有价值的客户业务中去。同时规范的关系管理也为动态的跟踪客户的整个生命周期、对客户的变化了如指掌提供了有力的工具支持。

　　3、商务在实施已经取得初步效果的时候，不失时机的强调销售人员的活动量管理（做SFA最难的地方），使整个销售活动更有效率。

大恒CRM事业部华东区供稿 CTI论坛编辑

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