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广东金羊发行有限公司实施FW-SFA案例

2003/07/03

一、公司现状与需求

　　羊城晚报报业集团于1998年5月18日经国家新闻出版署批准正式成立。目前已发展成为拥有《羊城晚报》、《新快报》、《新闻周刊》、《羊城体育》、《粤港信息日报》、《广东建设报》、羊城晚报出版社等6家系列报、1家出版社、22家各类公司，效益优良、声誉良好的报业集团，整个集团走上了良性循环、滚动发展的规模化经营之路.

　　广东金羊发行有限公司（以下简称"金羊公司"）是羊城晚报报业集团属下的全资子公司。主要负责羊城晚报报业集团所有报刊的征订发行、金羊连锁书店。为了提高报业竞争能力，拓展新的业务领域，公司引入了富慧销售业务自动化系统。

二、FW-SFA的技术架构

　　FW-SFA完全采用Browser/Server架构，整个系统可以分为四层的结构：Client（客户端）--Presentation（表现层）--Application（应用服务层）--Database（数据服务层），这四层分别由Browser--Web Server--Application Server--Database Server构成。由于整个系统使用了Browser/Server架构，在客户端使用标准的Web页面浏览器（如Internet Explorer等），不需安装特殊的应用程序，减少了升级和维护的难度；所有的业务数据都保存在服务器（Server）端，确保了业务的安全；在通讯方面，由于使用的是标准的Http协议，使得系统可以轻松的实现移动办公和分布式管理，同时，为系统与电子商务的整合与扩展打下了坚实的技术基础。

三、FW-SFA的功能应用

1. 客户管理
2. 销售机会
3. 工作进程
4. 业务计划
5. 合同管理
6. 分发管理
7. 分析报表

四、FW-SFA实施步骤

1、分析现有差距
　　首先需要充分调查了金羊公司现有的夹报发行市场运行模式、营销模式和售后服务过程；然后结合企业长远发展规划，提出系统应用的最终目标；并针对目前企业经营的状况，排列出企业目前在客户管理方面最急需解决的问题。

2、确定应用方案
　　将金羊公司最先需要解决的问题与软件的功能相结合，确定新的工作流程和规范。新的流程将按照"以客户为中心"的理念来管理客户信息、销售机会、工作进程、合同。在这一过程中，为金羊公司设计准备了客户化的功能和数据流程图，并与金羊公司决策层达成共识。

3、客户化开发
　　根据金羊公司决策层已确定的方案进行客户化开发和接口程序的研发。

4、建设运行环境
　　根据金羊公司现有网络环境条件和投入效益配比原则，确定适合的运行软件方案。依据方案拥有相应的硬件设备。同时开展产品的操作培训、系统管理员的培训、新业务流程培训和决策分析的培训。

5、模拟应用方案
　　将金羊公司的营销业务按照应用方案提供的模式，在软件上进行业务在线模拟，检验应用方案的可行性和合理性。经过培训的企业系统管理员将初始化方案数据初步录入到正式系统中。

6、系统正式启用
　　金羊公司开始正启用FW-SFA系统。

五、实施后的效果

　　金羊公司通过对实施FW-SFA，取得了以下的成效。

1、系统运行稳定、安全可靠，深受用户好评，具有较高的实用价值和推广价值。
2、用FW-SFA系统对客户信息管理。可以防止随着业务员的流失而导致客户流失问题。能够通过输入任意条件快速查询客户信息，从而能及时反映客户需求情况。
3、对业务员工作及时作出调整、分配、跟踪。并可在任意时间段对业务员的业绩、费用情况作出分析
4、对机会的智能分析，及时反映出机会的状态以便对业务策略的调整
5、规范了营销业务的管理，杜绝了一些以前不太规范的业务处理方式；提高了管理人员的业务素质。

　　此外，FW-SFA系统提供了多种分析报表，"构成分析"、"客户排行分析"等能从不同角度对金羊公司业务信息进行综合分析，更加了解自身的优势和弱点，从而及时采取有效的措施，提高服务的竞争力，达到提高市场占有率的目标。

富慧软件公司供稿 CTI论坛编辑

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