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江苏双良集团实施 CRM-SalesLogix 案例

2004/09/10

　　江苏双良集团有限公司是中国机械制造领域杰出的代表之一。主要致力于中央空调系统系列产品、智能环保锅炉系列产品、自动化立体停车设备的研发、制造和销售。双良集团在成为中国机械制造业排头兵的同时，正逐步向国际化公司迈进。

　　目前，双良在全国已经设立了18 个分公司，并在85 个城市设有销售服务网络，拥有400 多人的高素质销售服务群体。

　　随着集团的不断发展，分公司和人员不断增加，双良集团负责销售的副总裁马福林先生以犀利的眼光认识到：客户是关键，作好客户关系要从集团内部销售管理入手，销售管理要实现自动化，现有销售流程要优化；只有这样，才有足够的能力加强与老客户的关系，并开发新的客户，使集团在未来竞争中处于不败之地。

跨区域、快速实施的CRM

　　双良原有的客户信息分散在销售人员个人手中，客户的跟踪信息等记录在MS ACCESS 和MS EXCEL，每到月初和月底的时候，销售人员要上交所有的销售预报和销售情况表格，再由专门的人员花一至两个星期将全国各地区的销售报表统一整理，这样当分公司和销售人员增加时，相应的报表工作也随之剧增。

　　马总认为，"当你的销售队伍增加至400 多人，遍及85 个城市的时候，对销售的管理、销售过程的控制俨然是一个亟待解决的问题。"双良花了一年半的时间考察了CRM 产品，其中包括Siebel、Pivotal、等。本着快速实施、跨区域、满足本企业需求的原则，双良最终选择了SalesLogix 作为CRMSalesLogix 提供给双良一个全国准确、快速的传递数据方案，项目第一期：总部用Client/Server, 10 个工作组用户，通过LAN 访问数据库；分公司用Browser/server，30个远程用户，用IE 通过INTERNET 访问数据库。

容易客户化、满足个性化需要的CRM

　　作为SalesLogix及其在中国的合作伙伴，天网科技集团成功地完成了双良集团CRM 项目的第一期实施。双良IT 负责人魏怡君很高兴地说："salesLogix 的Architect 是我用过的最容易使用的客户化工具，我很方便做出我想要的界面。"

简单易学、销售人员都爱使用
　　经过三个培训班、为期6 天的培训，销售人员很快就掌握了联系人、客户与项目管理各个模块的应用；管理人员很方便使用报表，销售预报功能，从过去繁杂的书面工作中解放出来，真正实现"鼠标一点便知天下"。

　　双良无锡分公司销售经理翁继香说："这样，我们以后就把各种信息随时随地录入系统，不用再写这小结那总结了。"

实施结果

　　现有的四百万条数据轻松导入SalesLogix 数据库；
　　目前第一批30 个异地用户，每天都可通过INTERNET 更新数据；
　　销售知识与信息实现共享；
　　科学的接待流程，使各部门在用户交互和事务处理中实现流畅的协同工作；
　　标书的准备只需要原来的四分之一的时间，工作效率显著提高；
　　减少了为订单和客户抱怨而浪费在向其他部门查询与往返协调的时间；
　　管理部门只需要按几个按钮就可以得到他们想要的各式报表；
　　丰富的报表功能使管理部门更容易进行数据分析，及时发现并解决问题。

二期规划

　　通过项目的成功结束，双良计划项目第二期在全国18 个分公司， 400 多销售人员全线推广，并且把SalesLogix 与其他应用系统集成来共享数据。

Interact Commerce公司供稿 CTI论坛编辑

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