CTI论坛: 五年磨一剑 MyCRM的渠道体系建设

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五年磨一剑 MyCRM的渠道体系建设

2005/04/04

　　业内有人说，"得渠道者得天下"，渠道体系对于一个软件产品供应商发展的重要性可见一斑。

　　诚然，不同的软件产品，渠道体系的建设、发展思路是不一样的。CRM软件系统的渠道体系建设，值得我们分析。

　　CRM软件，中文名为：客户关系管理软件，是起源于欧美的先进管理方法和IT管理工具。众多国际知名软件巨头均研发有相应的CRM软件系统产品，最知名的譬如：Siebel、Oracle、Microsoft等等，在国际管理软件市场上，CRM也一直扮演了非常重要的应用角色。自2000年开始，中国本土便开始活跃了一大批自主版权的CRM产品，譬如：MyCRM、PowerCRM、用友CRM、TurboCRM等等。CRM产品的渠道体系建设，自2000年开始，也在各大厂商之间拉开了竞争的序幕。就如同路演一般，各大CRM厂商渠道体系建设的思路层出不穷，尤其是几大专业厂商，更是不遗余力的在各区域市场攻城略地。

　　以MyCRM为例：2000年，推出"阳光工程"，在全国13个大中城市进行巡回路演、发放数千张MyCRM演示系统光盘，进行CRM市场初级阶段的培育和渠道体系的建设；2002年，进一步细分渠道体系为"联营公司"、"分销商"、"代理商"3种模式，进一步巩固MyCRM在各区域市场的渠道合作效能；2003年，推出了"与渠道共作息"策略，在华东和华南地区，选择核心渠道伙伴，安排售前顾问进驻工作，第一线的支持渠道伙伴的客户和销售项目，并协助渠道伙伴构建自身能力；2004年，在咨询公司、软件公司领域，重点发展了一批基于项目的CASE BY CASE 的合作伙伴。在整个过程中，渠道体系为MyCRM事业的发展，做出了很大的贡献。既便如此，MyCRM在2000－2004年，在营销策略上，仍然是以自有营销体系的直销为主，渠道体系的产品分销为辅。

　　如果我们纵观国内诸多CRM产品的渠道体系建设发展史，我们会发现，就像CRM产品的不断发展、完善一样，渠道体系的建设发展过程也是不断发展、演变思路的。因此也有人说，CRM厂商在"摸着石头过河"。

　　曾经做过如此的对比思考：从CRM产业的现状和发展来看，CRM事业是一个非常诱人的事业，在中国拥有巨大的用户需求和客户市场。但是，对于CRM产品的渠道体系而言，存在如下几个现象：

　　1、从主流厂商和产品来看，国内的CRM专业厂商，研发出来的产品，多数都是"大而全"的完整应用，包括：市场、销售、服务、CallCenter以及与其他IT技术的整合应用等等。同时，产品在易用性、实用性和实施交付上，有一定的难度，一般需要由专业人士来执行。

　　2、从广大用户的CRM需求来看，在区域市场，广泛存在的需求仍然是以销售管理为核心。这与中国的总体企业特征和管理现状是相关的。众所周知，国内各地区拥有太多的中小型企业，我们的管理意识、管理方法和管理手段还处在积极发展、待提升过程中。这个大市场需要实用、易用、价格合适的CRM产品，但是，实际情况是，切合要求的产品并不多。

　　3、从渠道体系能力建设来看，多数CRM厂商的渠道体系均存在一个普遍问题：能力不够。具体表现在：市场营销能力和实施服务能力不够。这就直接导致了，渠道体系整体业绩不达标、不理想。这种"能力"，不是指传统意义上的技术研发实力、销售技巧经验、

　　客户人脉关系，而是指对于CRM的理解、对于帮助客户实现"CRM化"进程所应该具备的能力。所以，我们可以看到很多的区域CRM市场看似繁荣，但实际上是，"只开花、不结果"。很多的区域分销商或者代理商，都是在迷茫和煎熬过程中。迷茫的是，有客户需求、有目标市场，手中的CRM产品为什么就没有产生预期的销售效益？煎熬的是，不断的投入资源，但面对市场回报却始终心里没有底气。

　　为什么？为什么会存在诸多矛盾？问题出在哪里？CRM产品厂商？CRM产品？区域市场行情？还是渠道体系的营销和实施服务执行力？

　　其实这些问题又很简单，厂商都清楚解决问题的办法，但是，真正能够做到、做圆满，不容易。首先，要有很好的产品，切合市场的需求，实用、易用、成熟、又不昂贵。其次，厂商要清楚目前国内的CRM市场形式和状况，了解各地代理商的"短板"所在。制定有效的渠道体系能力建设措施，提升渠道体系成员的营销能力和实施服务能力。仅以上这2点，对于大多数的CRM厂商而言，就是很高的门槛，要改善、改进，其成本是巨高的。所以，也就出现了很多厂商的渠道体系业绩不佳、一筹莫展的诸多现象了。

　　MyCRM做为国内自主知识产权CRM的代表产品，自从2000年国内第一家推出专为中小企业设计的MyCRM for SFA （销售能力自动化）以来，在直销环节取得了令业界同行瞩目的成绩，正式购买产品并完成交付使用的企业用户就超过600家之多。2005年1月份，MyCRM在SFA产品基础上，进一步完善、改进功能和应用，隆重推出了新产品--"销售智多星"。据立友信科技相关负责人介绍，该产品将放弃直销，完全采用区域市场代理商合作销售的方式。"销售智多星"专为中小企业用户设计，旨在提升企业的客户管理、销售管理及很好的导入先进销售管理方法论，有效支持企业主、销售管理者和销售员的工作；因为出生于名家，无论从品牌、产品功能、应用深度、成功案例以及价格几个角度来看，"销售智多星"产品都将是国内市场同类产品中的骄子，拥有极强的竞争力。

　　"销售智多星"不采用直销，而是完全由渠道体系分销，对于广大的渠道体系成员来说，当然是一件非常有利的事情。更重要的是，MyCRM汇集过去近5年的渠道发展和建设经验，在"销售智多星"渠道体系建设方面，更加注重实效、注重渠道体系的支持和互动，此举将会打造2005年的更加繁荣的渠道体系利益共同体。具体可以总结为"123策略"，即：1个平台：全国渠道体系一体化的协同工作平台；2个建设：我们前所未有的关注渠道体系的营销能力建设、实施服务能力建设；3个利润点：最大限度的分享产品利润、服务增值利润、扩充购买利润。

　　五年磨一剑，我们期待着在直销市场已然取得佳绩的MyCRM，在2005年的区域市场，获得更加丰硕的成绩。

立有信科技有限责任公司供稿 CTI论坛编辑

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