长篇综述：敢问东软路在何方？
2002/10/31
毫无疑问，东软这两年在主营业务上的变化，将确定其未来十年的发展方向。
对这样一个具有代表性的上市软件企业，我们很有必要审慎地关注其未来，也很有必要提出这样一个问题——
如果把东软2002年的所有市场活动用剧本串联起来，您也许会发现：东软的主营业务正在发生潜移默化的变革。
这种改变，有些是市场商机的新发现，有些则是多年摸索的总爆发。
这种变革，可能是自去年东软更名以来的最大变化。只不过，作为上市公司，这种改变显得不那么突然，而是在潜移默化中进行。
尽管如此，我们还是从中觉察到一些端倪。
IT教育，也是解决方案的一部分？
东软进入IT教育市场，仿佛是一夜之间的事情: 13个月建成了一所大学，三年中建成了三个分校，随后又把业务从“继续教育”扩展到“学历教育”，迄今为止，在校生已经超过5000人。事实上，这些变化的背后有着漫长的历程。
1999年中，东软集团董事长、总裁刘积仁找到刚从美国归来的温涛博士，两人对兴办一所采用新型教育模式的大学有着共同的兴趣，这次正好一拍即合。
此前，刘积仁已经跟大连亿达集团董事长孙荫环达成意向，合作投资教育事业，起家于房地产市场的亿达集团负责整个校园的建设项目。
2000年底，在一片风景秀丽的坡地脚下，一座新学院出现了，这就是大连信息技术学院。这个学院采用不同于传统大学的教学模式，专业和课程也完全针对IT企业急需的人才设计。再加上它颇有吸引力的东北大学文凭，很快就吸引了第一批学生。
刚开始还有些担心招不满名额的温涛，如今则常常被许多学生家长“骚扰”:有咨询学校情况的，也有考分不够“走后门”的。默默无闻的丑小鸭突然间变成了万众瞩目的白天鹅，很快，大连校舍已经容纳不下迅速增加的在校生。
这时候，刘积仁(见右图)在广东南海市考察时突然看上了一栋闲置的楼房，南海市政府也有意与东软进行更深层次的合作，双方很快就达成协议:东软在南海建立一个分校——东软南海信息技术学院。据当时主管具体谈判事宜的东软集团副总裁厉军介绍，整个谈判过程用了不到两星期。刘积仁等不得，东软等不得，因为IT教育市场不等人。与此同时，东软在成都郊区有“天下最幽处 ”之称的青城山脚下，开始建立其成都校园。
在去年成功招生的基础上，东软信息技术学院的2002年招生取得更大成功：除了增加招生城市外，报考生与所招生的比例超过了3∶1。截止2002年10月，东软信息技术学院在校生达到了5300人，其中大连4000人，南海1300人。
据现任东软集团副总裁的温涛介绍，2003年大连、成都和南海三地的招生总数将超过6000人，其中，大连学院新招3000人，成都和南海两院各新招1500人，在校学生将达到11300人。这个数字对任何一个传统大学都是巨大而可怕的，更何况是对一个只有3年历史的新兴高校。
当然，对东软的竞争对手而言，可怕的根本原因来自其教育收入和投资。
目前，东软信息技术学院三个分校的在校生学费采用统一标准：每人每年1.6万元，此外，每个学生还要交1万元购买一台笔记本电脑。按照这一标准计算，东软信息技术学院2002年仅在学历教育上的收入就达到8500万元，如果再加上每个学生缴纳的1万元电脑购置费，账面流水金额超过1.3亿元。
而且，这还只是一个开始，2003年，这个数字将可能超过2.4亿元，其中包括1.8亿元的学费收入和6000万元笔记本电脑购置费。
两亿元，相当于中国第五大软件公司的销售收入！做了多年软件的刘积仁，不可能没有比较过这两个数字。
当然，获得如此巨大收益的背后是巨大的投资。据悉，东软及其合作伙伴在教育事业上的投资已经超过了5亿元。
尽管目前东软在学历教育上取得了巨大成功，但刘积仁还是很清醒的:一旦传统大学觉醒，他们在学历教育上的能量是后来者所无法比拟的。所以，一方面，东软试图在传统大学觉醒之前巩固自己在学历教育市场已经取得的地位；另一方面，东软同时也瞄准了“继续教育”市场。事实上，在刘积仁眼里，后者比前者的机会更大：“做好了，是更有面子的事。”
刘积仁同时认为，由于技术的进步，以前想都不敢想的事情，现在通过网络就可以很轻松地实现。其中，所谓的“E-learning”概念，也终将落地开花。
当然，也有人会疑虑:东软是做解决方案的，做教育是不是有点“不务正业”？
刘积仁是这样解释的：IT教育，也是东软主业——IT解决方案的一部分，它为IT企业和用户提供具有实用价值的“人才解决方案”。
如果按照这种解释演绎下去，东软的未来主业将不仅仅是今天这样一个专业形象，至少，“IT人才提供者”这个形象更容易为大众所接受。
当然，这种形象也会反作用于今天的专业形象。同时，我们还可以看到，东软今天的专业形象，本身也在寻求一种新突破：让更多人更容易理解并接受的“解决方案新形象”。
东软股份总裁王勇峰(见左图)极力推进的“解决方案产品化”之路，就是这样一种尝试。解决方案产品化之路怎样走？
一向不怎么接触媒体的王勇峰，一谈起“解决方案产品化”，居然跟记者聊了一个多小时。事实上，解决方案产品化的想法，很早就被提了出来，初衷来自解决方案本身面对用户时出现的问题。
最初，东软给用户提出解决方案这个概念时，用户有些摸不着头脑:解决方案是一个软件产品呢，还是一个软件平台？它有没有一个比较容易记忆的商业标志？
这是一个难题。
作为包含软件、硬件、方案、服务于一体的解决方案，很难以一个比较明确的形象给用户留下深刻印象。例如，用友软件可以对用户说“我们在给您推荐用友成熟的U8管理软件系统”，而东软怎么说呢？东软的解决方案没有一个统一形象显示给用户。
那么，如果东软把解决方案作为一个产品来描述，用户是不是更容易接受呢？是的，王勇峰正是这么想的：对于用户而言，他不需要知道这个解决方案有多复杂多庞大，他只希望看到一个“透明的盒子”，这个盒子就是产品化了的解决方案。
2002年7月8日，东软在整合了自己的解决方案技术体系之后，发布了“腾龙企业信息化解决方案”。这个方案被认为是在东软行业应用解决方案积累的技术之上的产品化举措之一，产品化后的解决方案主要面向企业级应用，包括三大平台：统一通信平台，信息管理平台，应用服务平台。
这三个平台涵盖了几乎所有的企业级应用。
统一通信平台是在与电信运营商合作的基础上，为企业级用户提供一站式的电信增值服务和方案支持，这个平台整合了东软在电信行业用户上积累的解决方案经验和电信运营商的通信网络资源，让用户一步到位地享受到几乎所有的电信增值服务。
信息管理平台在帮助用户架构核心业务流的基础上，提供了五大应用: Internet/Intranet应用架构、电子邮件管理、工作流系统架构、统一消息、流媒体信息管理。作为一类相对通用的软件，信息管理平台提供的五大应用，在东软为电信、金融、教育、社保等行业用户提供整体解决方案过程中已经得到了验证，产品化程度较高，有些甚至是“三免软件”:免安装、免培训、免维护。
应用服务平台是在东软的八大“虚拟总部”架构上的进一步整合，通过这个现实中的物理平台，用户可以享受到东软遍布全国40多个中心城市的“总部级”服务。
东软股份高级副总裁兼技术总监袁淮认为，产品化的解决方案将能更快捷地提供信息化解决方案。当然，这对行业应用客户而言，也是一个好消息，他们将可以复用这些平台或软件产品，使系统更容易重新组建。
此外，王勇峰也无意中“泄漏”了东软解决方案产品化的“后台秘密”:产品化不仅是在表面上的品牌统一需求，也是产品运行性能的本质需求。许多软件、硬件共同运行在一个大系统中，能像一个产品那样可靠运行吗？大多数时候是不可能的，因为系统之间经常会出现大量兼容性问题。去年底今年初，东软成立了解决方案验证中心，就是专门解决此类问题的。王勇峰说:“让上千个应用软件在一个千万级用户系统中，稳定高效地处理亿万级计算，是每个东软工程师的梦想。”正是这种梦想，让王勇峰和袁淮这些东软人激动不已。
2002年4月20日，东软解决方案验证与评测中心在沈阳东大软件园正式投入使用，与此同时，东软与SUN公司联合成立的“东软-SUN AIFORCE中心”也在这里建成使用。9月11日，东软股份宣布，其北京解决方案验证中心将于2003年年底入住位于北京东北旺的中关村软件园。东软北京解决方案验证中心将包括顾问咨询支持中心、设计中心、测试中心、客户培训中心、演示中心等五部分，同时还将向其国际合作伙伴开放。用刘积仁的话讲就是:东软的解决方案在给用户之前，自己就已经用过了——在东软的解决方案验证中心里，只有当他们像一个产品那样稳定地运行时，东软才会提供给用户使用。
在竞争日益激烈的IT行业应用市场，东软这一招无疑是有先见之明的。至少，在东软市场占有率超过40%的社会保险市场，解决方案产品化就起到了关键作用。
2001年，当时每个城市的社会保险系统建设时间都只有3个月左右，许多竞争对手只有眼看着一些超级大项目擦肩而过，因为无法在规定的时间内完成项目。而东软除了庞大的工程师队伍外，最重要的技术手段就是解决方案产品化了。
日前，东软股份社保事业部总经理徐洪利在回顾社保市场时透露，东软将在社保系统基础上，提供电子政务解决方案。那么，这会不会成为东软未来的新增长点？提前瞄上了电子政务？
“目前国内的行业信息化市场已经被瓜分得差不多了，东软除了在这次‘瓜分’高潮中拿到自己能拿到的市场外，还要着眼于未来两年中即将崛起的市场，电子政务市场就是其中一个。”刘积仁在一次新闻发布会上如是说。
既然东软已经在社保市场占有了不菲的市场份额，那么，以地方社保系统为核心、以社保数据为基础，建立地方电子政务系统，就成了东软的必然选择。徐洪利说：“社保数据是电子政务系统中最关键的数据之一，社保系统也是我国目前存在的最接近电子政务的系统，所以，在此基础上建立各地的电子政务系统是可行的。”
那么，在各地政府还处于办公自动化改造阶段的现在，实施电子政务系统是不是为时过早？
“已经很迫切了，”东软股份高级副总裁也是其社保业务创始人之一的卢朝霞教授说，“现在在一些信息化程度较高的东南沿海城市和广东等地，已经实现了五保合一的社会保障系统，政府网站都已经启动，包括政务公开在内的一些简单电子政务已经在进行中，以后将是在大规模信息交换基础上的互动式电子政务。电子政务是我国十五规划的重要工程，电子政务建设也将为国内软件企业带来巨大商机。”在卢朝霞和徐洪利这些一线工作者眼中，电子政务距离我们只有一步之遥。
不过，社保市场的迅速崛起，与国务院的政策有很大关系，正是朱基总理的强力推进，才带来了这个市场的突然启动。那么，电子政务的启动力量会在什么时候到来呢？
“社保市场的启动，也就是这一两年时间，可是，我们为此准备了9年。为了电子政务市场，我们准备再等5年。”刘积仁信心十足。
2002年8月23日，东软河北软件开发基地正式投入使用，该基地将成为东软社保系统的重要开发基地。卢朝霞女士在该基地启用仪式上透露，已经有超过260个城市在使用东软的社保系统。如果这些城市在未来都使用东软的电子政务系统，那将是怎样一个概念？据悉，2001年东软在社保市场获得了两亿元以上的市场份额，2002年可能更多，如果按照1∶3的比例来计算东软在电子政务市场的机会，那么，东软在未来两年中可能获得12亿元的市场机会。仅仅抓住这些机会，就可能耗尽一个企业的所有资源。所以，对于东软而言，未来的危险，可能不是没有机会，而是机会太多。当然，这也包括国际化过程中的机会与挑战。
国际化，挑战几何？
尽管，目前东软已经成为国内为数不多的几个软件出口“大户”，但刘积仁似乎对此并不满足，他的目标是：5年内，将东软的软件出口额从目前占总收入的7%增加到30%。
对国际市场，刘积仁充满了无法掩饰的期望：“目前中国软件市场也就是全球市场的1.6%左右，而国际市场则是98%以上。如果我们能在这98%的市场中占有1～2%的份额，就相当于整个中国的软件市场。”
据悉，目前全球约50%的软件市场集中于美国和日本。所以，东软决定先从这两个市场下手。当然，选择日本市场作为二者的桥头堡，不仅因为日本市场更容易切入，更多原因来自东软传统的市场影响力。从与日本阿尔派株式会社合资到今天，东软在十年时间内积累了大量高质量的日本客户和合作伙伴，这些都是它迅速走向国际市场的现成资源。
2001年，经过数年筹划，东软终于正式成立了日本分公司。在新公司中，2/3员工来自日本。在美国，东软重新改组其分公司，今年成功地把数字医疗系统打入这个世界上竞争最成熟最激烈的市场。
2002年7月25日，东软大连国际软件园奠基。东软为这个基地设定的目标是：可容纳1.5万人工作，实现年销售收入3亿美元。软件园奠基仪式同时也成了东软的国际用户大会，在参会的上百个企业中，有东软的日本客户，也有其长期合作伙伴。在这次大会上，刘积仁也第一次详细地公布了东软的国际化人才战略，包括对IT教育事业的构想。背靠东北大学和东软信息技术学院的大连国际软件园，被东软定位为其最重要的国际窗口，也是与沈阳、北京并列的三大“北方技术研发基地”之一。
与诸多中国企业一样，国际化过程总是漫长而充满挑战。如何降低这个过程中的不确定性，是东软需要考虑的重要问题，它甚至超过了业务方向的选择。
“拥有一支国际化的人才队伍，特别是国际化的领导团队，将大大降低这个风险。”刘积仁认为，降低国际化竞争风险的核心问题是国际化的人才。当然，这也是对大部分中国企业的最大挑战。
作为一个高校出身的国有资本浓厚的企业，东软如何在调动创业群体积极性的同时又能给更多“外来者”机会，需要考虑复杂的问题。2002年中，刘积仁终于说服在IBM有20多年技术管理经验的方发河担任集团CTO，东软高层中终于有了空降兵的面孔，这被认为是东软人才体系改革的重要标志。刘积仁称方发河为“东软的技术大使”，除了想利用其国际人脉的影响力以外，似乎还有更深的意图：在东软传统的人才体系中注入一些“催化剂”，希望这活跃的因素能催化东软的人才体系走向成熟，特别是其核心领导团队。毫无疑问，这种催化肯定会遇到各种各样的阻力，这也是东软未来的一个不定数，但它毕竟有了一个开头。
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