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CRM规范医药企业流程
——上海GrapeCity公司
2003/03/17
各医药厂商对CRM的需求一直保持很高的关注，在2003年将有更多的医药企业应用CRM，外资的医药企业、各医药企业的医药推广部门、生产处方药的企业将是重点。
科学化的流程管理
我国医药产业逐渐步入过剩经济时代，产品竞争日趋激烈，企业利润率也因此逐年下降。同时，作为化学制药行业，还必须面对WTO的冲击，较低的利润率以及缺乏规模优势和成本优势将会对医药企业的长远发展带来一定的阻碍。所以CRM的实施，从整体上而言，是为企业带来一种更为科学、合理的流程管理。不论是销售、市场，还是服务环节都需要流程，然而，目前大多数用户在规范流程上还有一定的差距，基本还是基于传统的人治方式。因此，企业要实现流程首先需要管理层对流程的认识和员工对流程的理解，在此基础上，企业与厂商一起制订以“客户为中心”的流程，并将流程在CRM解决方案中加以实现，逐渐实现由系统控制人的工作。
更为主动的销售管理
国内的医药销售代表是在各行业销售员中应用“关系”最多的一个群体，而且，目前大部分企业没有统一的数据库来管理客户资料，客户资源分散在各个销售人员手中，有时还会引起抢单现象。另外，当销售人员离开公司，有可能造成公司的客户资源流失。CRM系统可以有效地改变这一情况。当然，在具体实施中可能会遇到销售人员不乐意输入客户资料，经常是公司管理层抓一抓就认真一些，过了以后又开始放松。所以企业应该采取一定的政策措施。
销售分析和客户分析
我国医药产业步入市场经济竞争征途的时间并不长，因此，大多数企业还处在摸索学习阶段。但由于产品雷同，厂家们往往会陷入价格战。因此，对于销售趋势和客户的把握往往是十分重要的。如何对现有的销售和客户进行分析，并使其成为公司管理决策的基础，通常是公司管理层非常关心的问题。在帮助企业分析时，可以使用大量的报表以及一些数据分析工具对客户的行为进行深层次的分析，为公司的管理和经营决策提供帮助。
由于大部分企业客户在营销的管理和控制中的规范有待加强，往往会在CRM实施时产生一定的困难。所以，医药企业在修炼内功的同时，更为重要的是行业内大环境的规范。
赛迪网
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