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集中数据、集成系统、集聚分析，为了更有效管理
某全球TOP3 FMCG公司实施记分卡拓展计划解决方案成功案例

2006/02/06

1. 对渠道缺乏有效管理

　　A公司此前对分销商没有系统的评估方案，无法详实了解各分销商的业绩。对于门店内缺货数据、送货及时准确度不能掌握，间接影响了客户对品牌的满意度。


2. 分销商的拓展计划缺乏战略部署

　　A公司尽量将所辖分销商的各个专柜分散于不同地方，避免发生在同地区过度竞争或缺乏零售店的情况。但是每个分销商各自的拓展计划，包括在哪些地方开设新的专柜，A公司却不能全盘了解，从而影响其在中国的营销战略。


3. 数据收集方式效率低下

　　A公司的分销商IT水平参差不及，熟悉电脑操作的经销商将统计数据用mail发回总公司，而不使用电脑的销售者仍使用传统的手工输入，由此造成了数据收集及统计上的不便，A公司不得不耗费大量人力物力重新整理海量的数据，费时费力准确性也不能保证。


4. 数据不准确，公司报表对高层决策失去指导意义

　　A公司旗下有将近300多个品牌的产品，分销商的销售、进货数据得不到及时反馈，公司高层无法确切了解每个产品的销售状况、市场受欢迎程度、以及同竞争对手相比的优劣情况，从而对公司的产品线调整、广告投放、销售预估等一系列战略决策都造成了影响。


5. 对美容顾问的监督控制不力

　　A公司旗下某一年销售额超过10亿美元的护肤品牌，在各大城市的百货公司均设有专柜，由美容顾问负责销售给最终客户。与分销商不同，美容顾问的数量更为庞大，且流动性也更快。现有的系统使得A公司无法对每一个专柜进行监管。


6. 纷繁复杂的内部系统，不利于统计数据

　　A公司原先使用多个管理系统，销售、库存、财务各类数据交互，造成了后台系统的庞杂无序。

• 针对A公司庞大的分销商队伍，GrapeCity的实施顾问采用了最新的smart client架构，实现了智能部署和更新，同时也满足了客户输入端的庞大数据量，具备离线工作能力，增强用户界面 (UI) 响应 ，充分利用本地资源等各种需求。


• 针对A公司亟待改进的报表系统，GrapeCity提供了完善的报表解决方案，充分体现了"将合适的数据以合适的方式展现给合适的人"这一理念。GrapeCity开发的报表系统具有完备的权限限制、报表定制、报表订阅、查询、发送等功能，使得A公司各个级别的业务人员都能方便快捷看到自己所需要的报表。


• 针对A公司复杂的后台系统，GrapeCity的资深顾问在实施前期作了大量咨询规划，为了提高系统的性能，采用最新的同步解决方案，将存在于不同系统中的同类数据进行整合，方便用户快速调用。

1. 记分卡拓展计划解决方案的评分标准分为分销商整体业务、分销商B品牌化妆品业务两类，将A公司旗下所有分销商全部涵盖，便于总公司进行监管。


2. 及时准确收集每个分销商的销售数据、库存情况、财务报表。运用记分卡拓展计划解决方案，A公司能全面了解各分销商业绩，同时又可及时为销售状况不佳的分销商寻找对策。


3. 对于美容顾问负责的专柜，记分卡拓展计划解决方案提供了360度全方位分析评估方案，按照平衡计分卡的原则从财务、客户、流程合成张力方面逐步细化至近百项KPI（关键业务绩效指标）以全面客观的考量分销商绩效。将诸如专柜客流量、平均销量、专柜及产品在消费者心目中的形象、竞争对手业务模式订单送货及时性，和分销商利润水平等直观的统计数字回馈给分销商和A公司。


4. A公司采用GrapeCity提供的报表系统取代原先的Excel报表，在数据的查询响应速度方面有了显著改善，并能对数据进行挖掘钻取，使得报表具有更深远的商业意义，为公司决策者制定营销战略方针起到了很好的辅助作用。


5. A公司对分销商全面推广记分卡拓展计划解决方案后，电子化的数据报表减少了手工录入所耗的人力物力，不仅保证了信息反馈的速度，还大量节省公司劳动力，提高了工作效率。

GrapeCity公司供稿 CTI论坛编辑