Avaya稳健调整全球渠道_统一通信_呼叫中心_VOIP_企业通信

Avaya稳健调整全球渠道

2009/03/02

　　Avaya在渠道方面最为重要的是执行“High-Touch”策略，竭尽所能和客户进行多层面的接触，主要依靠渠道合作伙伴进行销售。

　　2月10日，Avaya全球渠道副总裁Jeremy Butt在北京接受记者采访时表示，Avaya正在全球推行统一的渠道政策。公司将发展“High-Touch（深度接触）Channel Centric”,即更多面向渠道的间接销售方式，同时减少直接销售的比例。

　　之前，以83亿美元被私募收购的Avaya已经完成了业务上的整合和人事上的调整: 将29个业务部门精简为三大核心业务部门——联络中心、统一通信、面向中小企业市场的办公通信系统; 于2009年初，任命原思科公司重要高管Charles Giancardo为Avaya新董事长，原Jds Uniphase 公司CEO Kevin Kennedy为Avaya新CEO，John Dilullo为亚太区总裁。

　　Jeremy Butt本人也是在9个月前，出任Avaya全球渠道副总裁这一职务。

渠道变革助推业务

　　Jeremy Butt强调: “Avaya渠道变革的主要目的是促使其在三大核心业务领域中，均能成为第一。”

　　在Jeremy Butt看来，Avaya在渠道方面最为重要的是执行“High-Touch”策略，竭尽所能和客户进行多层面的接触，同时依靠渠道合作伙伴进行销售。Avaya中国区渠道总经理张红梅解释: “在这一模式下，Avaya负责售前咨询和顾问，而最终签单由渠道达成。”

　　以前，Avaya在全球的渠道政策并不统一，“但事实上，我们希望所有的销售都通过渠道来做。” Jeremy Butt说。据记者了解，在美国，Avaya直接销售和间接销售大约各占总销售额的一半，在未来3到4年里，Avaya 希望渠道销售的比例能达到85%。而在中国，绝大多数销售都是通过渠道来完成的。

　　“因此，此番推行全球统一的High-Touch策略是以前渠道计划自然演进的结果。”

完善生态链提升伙伴

　　Jeremy Butt认为，提升伙伴能力、完善合作伙伴生态链、是推动Avaya全球业务增长的重要保证。

　　一方面，Avaya在内部进行了调整，成立了提供认证培训和技术支持的团队，以改善现有伙伴的能力。

　　另一方面，发展新的业务合作伙伴，尤其是独立软件开发商（ISV），因为软件在语音通信中的比重在不断提高，借助ISV可以扩大市场。

　　“目前，合作伙伴关系管理（PRM）是我们工作的重点。” Jeremy Butt说，“通过PRM，建立一个全球交易平台，我们和合作伙伴的工作将变得更加有效。”

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