研华的开放之路
2003/03/24
1983年，几位惠普工程师怀着自己创业的梦想成立了研华公司。20年后，研华已经在全世界16个国家35个城市设立了分支机构，产品涉及工业自动化、网络通讯、嵌入式电脑三大领域，业务遍布美洲、欧洲、亚洲。正当人们猜测研华在国际化布局上如何走下一步时，研华却将自己的目光投向了祖国内地，并于最近宣布，4月将在上海召开全球经销商合作伙伴大会，同时，正式启用在上海昆山的制造中心。
将内地作为大本营
研华公司地区总经理何春盛对记者表示，所有的知名跨国企业，在其开拓国外市场的同时，更看重自己的本地市场，比如IBM、HP、微软，他们的大部分产品还是在美国本土销售的。其实分析一下研华2000年的销售额地域分布，从中就可以窥得一些门道。在当年，研华在美国的销售额占其总销售额的26%，欧洲是25%，可以说美国和欧洲是研华最为重要的两个市场，也是在那两年研华取得了快速的成长。但当2001年、2002年全球IT陷入低谷时，研华的发展也缓慢下来。正是在这样的背景下，研华开始反思自己的市场重点问题。正如何春盛所言，美国的基础建设已经基本完成，工控设备在那里已经很难再找到快速的增长点。反观中国，这是我们自己的国家，有非常多的优秀人才，还有潜力巨大的市场。现在在内地，研华已经设立了北京、深圳、上海、成都4个分公司，并在武汉、西安、广州、福州、南京等地设有办事处。
将昆山作为自己的制造中心，研华也是有长远考虑的。因为两地直航后，从台北到上海只有一个半小时，而从上海到昆山只需半个小时。研华完全可以利用上海便利的交通快速地将自己的产品运输到全球各地，这样做对国内的辐射力也很大。在何春盛看来，未来，以上海为中心的长江三角洲必定会发展为中国的制作业中心，那里的气候和水质条件也有利于制造业的发展。北京有人才优势，所以研华将自己的研发中心定在北京。何春盛还表示，研华正在考虑在北京和台北设立双总部。
在全球布阵之后，研华返过头来，开始巩固自己的大本营。
开放才能有未来
作为全球第二PC-Based工业自动化生产商，研华要面对来自多方面的竞争，在日本要和三菱竞争，在德国要和西门子竞争，在内地又要和其他一些厂商竞争。除了在技术研发上不断创新外，研华在行销上也有自己的独特之处。目前研华在全球使用的是直销与分销并存的销售模式。直销主要面对大客户，占有40%的份额，分销则更追求销售弹性，占有60%的份额。此外，研华也非常重视多样化的市场开拓手段。在采访中，何春盛多次谈及由研华文教基金会举办的TIC科技创新大赛。这样的科技创新大赛今年已经是第五届了，以前都是在台湾举办，本届是第一次搬到内地，意在吸引更多的内地大学生参与到工业自动化的设计中来。虽然何先生不愿承认这是市场宣传手段，但这从一个侧面反映出研华非常重视自己在内地的品牌普及。据了解，就在前不久，研华还将合作伙伴的管理者召集在一起，办了个《从优秀到卓越》读书会，从这样的细节中不难看出研华的过人之处。
谈到未来，何春盛认为，工控领域的未来在于不断追求系统的开放，这和PC不走开放的道路就不会有今天的成长类似。每个人都是踩在前人的肩膀上站起来的。而研华从开始就是追求开放的，这使得研华在看到这样的趋势后对自己的未来更加有信心。
在将市场战略重点移到内地后，研华颇有豪气地将自己今年的市场目标定格为3.4亿美元，并希望在5年之内，达到10亿美元的规模。
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