瑞福特SM 980 冲关 视频会议硬件终端踏破万元级门槛
2005/12/29
2005年末的视频会议市场看似波澜不惊。然而圣诞节前两周，一则消息让各大省级分销商的表情为之一动：国产视频会议系统的主导厂商瑞福特宣布推出全新的会议室型硬件终端SM980，价格直指“万元级”关口。
视频会议系统的“普及”之痒
众所周知，远程视频会议系统于1990年代开始在中国形成市场，最早应用于政府机构；“9.11”事件和“SARS危机”期间，视频会议系统在便捷沟通方面的优势得到凸显，并由此带动了一轮持续至今的企业级应用热潮。与其他IT产品一样，在以瑞福特为代表的国产厂商冲击下，视频会议系统也由最初的“天价”逐步降至一个较为稳定的价格区间，但距离真正“普及”仍有距离。
“每月我们都会接触到一些有需求的企业客户，但跟进很久的项目往往因预算受限而无法落定。”重庆耀瑞科技总经理廖祥解释说：“企业对视频会议系统的热情不减，我们的问题是促使客户需求迅速转化为成交项目。”
以一套10-15个点的远程视频会议系统为例，会议室终端价格每浮动0.5万元，即意味着采购成本浮动5-7万元。明显地，采购成本偶尔会成为横亘在买卖双方之间的障碍，而视频会议系统当前的价格底线又似乎牢不可破，于是市场的购买热情一直在高与更高之间徘徊。这一局面对于渠道商而言并不陌生，毕竟做完现有的单子已足够让人心满意足，另一方面，在高价进口品牌的堵截下，许多国产厂商因底气不足而鲜有建树。
性能与价格平衡的解决之道
但市场的逻辑是：有需求就会有供给。在硬件视频会议系统的价格门槛之外，徘徊者的脚步从未间断。近两三年来，已有多种类别的低价产品试图填补中低端需求与价格门槛之间的隐性地带。但主流视频会议系统的技术含量决定了它不可能轻易被替代，这些低价产品或多或少地存在着安全性、稳定性、兼容性等方面问题，因而一直未能被市场认可。
“我们要的是一套稳定可靠的完整解决方案，它必须保证能与下级区县、上级政府的不同系统互联互通，它还需要不因病毒、黑客而导致会议中断。”广西某市政府信息办一位工程师表示：“要知道我们几乎每天都有重要会议，所以维护也是大问题。”这种忧虑代表了对此前一度出现的低价位产品的质疑。
在保障视频会议系统性能的前提下，突破价格坚冰的关键在哪里？答案与许多电子、IT类产品异曲同工：---知识产权。厂商的共识是：自主知识产权是成本重心下移的必经之路，而研发实力则决定了成本控制能力的强弱。
正是由于拥有全部自主知识产权，瑞福特方能在短短四、五年间由一间籍籍无名的小公司飞速成长为举足轻重的主导型厂商，以一年更新一代的速度完成了全系列产品线的构建。这家拥有近200人研发团队的国内厂商给旗下产品系列的命名是“Smart Meeting”，这个命名似乎也承载着某种“知识产权情结”。 在大多数国内同行忙于赶货和销售的时期，瑞福特的技术储备甚至已延伸至两年以后。
因自主研发而带来的成本显著下降，正是瑞福特敢于率先触碰价格底线的本钱所在。此外，选择在年底的渠道盘点期推出SM 980的震撼一击，显然也蕴涵着瑞福特在市场层面的更大图谋。
在年底浮现的巨大机会
“快进快出的打法是很多同行的首选，”来自重庆的渠道商廖祥说：“我们拿到SM 980的第一件事就是把今年没谈定的老客户全部叫醒，一个不少、当时就可以按他们的预算签约。”
“全力推SM 980，拿货的第一个月我至少就能冲下来平时2、3个月的量！”西安盈栋科技的视讯业务部经理补充道。
显而易见，仅仅过了一个元旦，原本选进口厂商要花40—50万的项目，换成新的瑞福特SM 980终端可以省回接近10万块钱，用户几乎无须犹豫就可爽快拍板。对渠道商来说，的确没有比这更麻利的活计了。
更关键的是，在进口品牌、一线国产品牌、次要产品三分天下的市场格局下，厂商们的市场份额一直是此消彼长。依靠100%分销模式闯荡江湖的瑞福特一直对渠道商的利益关注有加，通过为渠道商创造放量增长的机会，而将更多区域分销商罗致门下，则是瑞福特抢夺市场资源的策略之一。
不同于空调、彩电没完没了的价格战，此次瑞福特猛踩一脚价格底线并不会引发一轮危机，由于并非每家厂商都能顺利摊薄产品研发成本，预料此次视频会议室终端的“万元级跃进”将会应者寥寥。而首先踏入万元级门槛的瑞福特及其区域分销则可以安享始于新财年的订单高峰。
而对于更多的渠道商或终端用户来说，一切才刚开始。IT圈子的汰旧纳新就如太阳升起落下一般寻常，也许不用多久，一些区域市场的头把交椅不知不觉已换了名姓？无论如何，作为一个勇敢者的游戏，挑战从来都伴随着巨大的机遇，硬件视频会议终端“万元级”门槛被突破后，一轮洗牌正待来临。
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