与新浪网数字营销专家王勇刚对话
孙成钢 2002/10/31
孙成钢：我国证券市场的证券咨询是伴随着证券转让的开始而开始的，起始于上世纪八十年代末九十年代初。因为影响金融产品价格波动的因素是多方面的，带有较大的不确定性，而且又是有一定的规律性的，所以，就需要有较为专业的人士对其波动方向进行分析。但由于我国证券市场是从计划经济的环境中从无到有逐步走来的。在计划经济环境中成长的投资人、从业者甚至大学经济金融方面的专业人才对这个行业的性质都不甚了解，因此，我国证券咨询市场的开端以学习同为华人为主的香港市场、台湾市场的咨询经验为开始。开始是机械的照搬，之后积累了一定经验并结合我国证券市场的波动特性后，逐步发展成为有我国特色的证券咨询业。
王勇刚：我们的证券咨询业也是和整个证券市场一样不断发展壮大并走向成熟的。
孙成钢：是的，开始的咨询基本是个人行为，这和当时证券市场发端时的地域特点以及规模等有一定关系，更重要的是人们对这个行业的机会的认识有差异及时间上有先后，也和当时这个行业所积累以及能调动的财富非常有限有关,基本上都股评人士的单打独斗，但由于迎合了市场的需要，咨询业和我国证券市场一道迅速发展壮大起来，造就了一批当被大浪淘沙时名声显赫的股评"名嘴"。
王勇刚：那些名嘴现在很多已经不存在了。
孙成钢：由于个人抗击风险的能力较弱，也由于当时的部分股评人士缺乏基本的财经素质，在后来的市场发展中又没能及时补上这一课，虽然市场发展提供的机会越来越多，但还是有相当一批前期的股评名嘴被大浪淘沙般淘汰而销声匿迹了，也有在咨询市场掘到第一桶金后转而进行专业化的证券投资或其他实业投资而淡出咨询市场的。但相当一批在咨询业做的成功的人士看到这一市场未来的巨大机遇并意思到个人股评的局限性，开始组织专业化的咨询公司，走向专业化发展道路，且各咨询公司都聚拢了数量与素质不等的专业咨询分析人员，走向专业化研究咨询的发展道路。这一过程大约在95、96年前后发展完成。但众多的咨询公司中也存在良莠不齐，实力不均的情况，有些公司的业务的开展模式也基本停留在个人股评阶段，业务形式过于单一，更有部少数危害投资者的不法之徒混迹其中，影响和咨询公司的声誉。但毕竟这一行业契合了我国证券市场快速发展对咨询的需要，而且投资者当时的素质还不是太高，需要大量初级的咨询。在这个过程中也成长起了一批市场知名度和产品市场占有率均较高的公司。如，上证联、万国测评以及后来崛起的山东神光、东方趋势等。但随着投资人素质的提高，以及98年中国证监会发文对证券咨询行业规范后，一些公司提供的产品开始不能满足市场的需求逐步衰败，一些公司由于经营中有违规行为或不能满足要求而退出这一行业，但也有部分公司抓住这一机会，及时根据市场的发展状况发展市场需求的产品而迅速壮大起来，成为市场的寡头企业，如山东神光等。
王勇刚：你对自己充满信心。
孙成钢：我们对自己的环境看得很清楚。
目前，经过十多年的快速发展，我国证券市场已经逐渐走向成熟，而且造就了相当数量高素质的投资者队伍，他们对咨询的要求已经大大提高，不再满足于原来那种简单的咨询形式，所以，以后咨询企业要继续发展壮大，必须考虑到市场的发展和成熟导致的投资习性以及投资者素质提高带来的新要求。随着我国股市规模的扩大，监管的加强我国证券市场的波动特征与原来已经有很大差别，个股及大势波动习性都较以前有很大不同，投资者的资金规模，操作习惯等也与原来不可同日而语了。咨询公司必须提高自己的咨询质量，才能在新的环境中发展壮大。
由于基金业等代理性质机构的出现，也由于股指期货等金融创新产品即将推出，以及客户素质的提高和资金规模的扩大，咨询公司有扼要提高咨询人员的素质，及时推出适合市场需要的高品质咨询产品，原来的业务开展方式已经不能适应市场发展的需要，应该在提高自身咨询水平的基础上屏弃原来的业务操作模式，开展新的模式，或者有意识的从老的模式向新的模式过度。
从目前市场的发展情况以及对未来的市场发展做预测后可以发现。今后的咨询公司应该针对不同的客户开展差别化服务，在投资操作咨询时应该提倡组合投资和追求相对平稳的收益。在提供的内容方面也应该是丰富多彩的。
目前我国股票帐户已经超过6000万户，资金规模从数千到上亿不等，投资经历千差万别，投资偏好更是五花八门，资金来源也不相同，对风险的承担能力有强有弱，他们入市所追求的目标也有很大差异，市场也已经改变了原来的那种齐涨共跌的运作模式，这就要求将客户细分，针对不同的客户开发差别化咨询产品。原来的那种几张传真，对大势做一下简单的预测，简单的推荐几只个股的模式已经无法适应市场的要求，需要针对不同客户开发出个性化服务产品。另外，随着投资者队伍走向成熟，他们对信息的需求量也越来越大，所以资讯产品的需求量也应该越来越大，这应该是咨询公司应该开发的一个新兴的财源。在针对客户的投资操作咨询方面，应该提倡组合投资和平稳收益的操作思路。因为随着市场的发展和监管的加强以及制度的完善以及投资者资金规模的扩大，组合投资，获取相对稳定的收益应该成为客户追求的目标，根据国外经验，这有而是一种相对成功的投资方法，所以在组合投资产品的开发和推广运用方面是值得下力气的，有而是咨询公司发展的一个方向。目前咨询公司的业务发展模式仍较为单一，难以有太大的发展空间，咨询类公司向布隆博格、路透、道琼斯等国际财经类资讯类公司发展或者向美林模式靠拢才有新的发展空间。咨询类公司正面临着新的发展压力，机遇也同样诱人。是生还是死，到了咨询公司做抉择的时候了！
王勇刚：在佣金下调过程中，你们有那些思考？
孙成钢：近期降佣将使券商面临重新竞争，年费制及0佣金制券商之间的竞争已经充满火药味。各大券商的佣金竞争加剧，服务成为券商的唯一高佣金的法宝，因此对神光这样的咨询公司来说，将迎来新的机遇。当前国内的券商不会形成所谓的价格联盟来遵守协定的价格，因此咨询服务将成为各大券商比拼的重要利器。相同佣金水平下，投资者对券商的服务将会更加挑剔。当前营业部的硬件条件上基本相似，更重要是比软环境，这样提供优秀的的咨询服务将成为券商重中之中。依当前神光咨询公司的情况看，公司的业务主要定位于投资和经纪两大块，当前投资业务主要面向于大资金的个人客户。
根据中国证券报组织的调查，中国的证券投资者现状是：
1、 月收入2000元以下占80%。2000-3000元占10%。3000元以上占10%。
2、 资金总量10万元以下占50%，10-30万元，30％。30-50万元10%，50万元以上占10%。其中，50-100万元6.86％；100-500万元3.65％；500－1000万元0.44％；1000万元以上0.18％。
3、 男性80%，女性20%。
4、 年龄：30岁以下占12%，30-50岁50%，50岁以上38%。年龄有增大的趋势。
5、 学历：高中及以下26%，大专40%，大学及以上34%。
6、 职业：国家公务员30%，专业技术人员11%，企业管理者11%。下岗及退休人员30%。
7、 1996年前入市36%，1996-2000年55%，2001年新入市7.6%。
按照中国实际投资者2000万人计算，100万以上资金者有80万人以上。500万以上则有10万人以上。这个市场的潜在规模依然是十分大的。按照50万元以上的人员需要有偿咨询服务来计算，则人群总数有200万人，每人每年1万元，则总量超过200亿元。所以咨询公司的前景是十分广阔的。
王勇刚：除了咨询业务还做什么？
孙成钢：对于公司另一块业务是经纪类业务，当前神光主要与券商合作，包括神光机构版传真、神光网上工作室及与钱龙合作的一网通。这三者在神光与券商之间建立了良好的平台，据不完全统计，当前70%左右的营业部都有神光机构版传真(当然盗版占了大多数)，对于当前机构传真等产品面临市场的竞争业务范围可能将会越来越收缩，神光公司及时采用了一网通业务，对券商盗版形成一定制约。同时在券商竞争服务的过程中，神光未来的目标是培养中国金牌证券经纪人，为券商提供优秀的经纪人才。当前我们正在筹办与某管理学院共同创办投资者教育的有关事宜。
同时我们还可以利用当前自己开发的3+2软件实现与券商的网格化服务，投资者不仅可以从该软件上获得神光的最新咨询还可实现券商营业部的网上炒股，同时也方降低营业部的交易成本。这对于券商是非常高兴的事情。
入世以后我们面临新的机遇与挑战，我们在借鉴国外先进经验的同时，也要依照国情，不断推出创新的服务模式，顺应潮流，开拓进取，使中国咨询业腾飞作出积极贡献。
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