如何开采行业电信应用市场的金矿
2004/09/02
我国电信运营商的客户群体可以分为三类：行业用户、中小企业用户和个人用户。行业用户又称大客户，是电信运营商客户群体中非常重要的一类，通常是指月通信支出达到一定额度以上的企业用户。目前，我国电信运营商往往将行业用户分成四类：高质客户、战略性客户、重要性客户、集团大客户。其中，如果某企业的月通信支出超过某一限额，比如3000元，则就可以成为高质客户，享受电信运营商的大客户服务；当一些企业的月通信支出少于3000元，但是该企业的发展状况良好，通信业务有很大的拓展空间，这时电信运营商通常会将该类企业列为战略性客户，作为未来的重点拓展对象；重要性客户是指以政府、党政军等为对象的客户；集团大客户是指全部下属分公司或子公司的通信业务支出达到某一额度时，该集团就可以成为电信运营商的集团大客户。
行业用户在电信运营商的业务收入中占有非常重要的地位，尽管用户数量少，但ARPU值很高。从世界水平来看，行业大客户在客户数量上不到1%，但给电信运营商带来的通信业务收入占总收入的31%，给电信运营商带来的通信业务利润占总利润的37%。因此，在我国面对普通消费者的电信业务竞争日益激烈的背景下，电信运营商、设备提供商、系统集成商开始加大对行业用户的拓展力度、开发新的市场增长点、为某一行业的企业提供适合该行业特点的解决方案等。
行业电信业务市场潜力巨大
2003年，我国行业用户电信业务年收入达到645亿元，占电信业务总收入的14%。而在世界范围内，行业用户的通信业务收入要占占总收入的31%，客户数量占电信业务用户总规模的0.92%；息税前业务利润占总利润的37%。因此，我国行业电信业务市场的未来发展潜力巨大。
图1 行业用户、中小企业、个人用户的数量和业务收入对比情况
数据来源：赛迪顾问 2004，08
三种行业电信业务 电信运营商各现神通
电信运营商为行业用户提供的电信业务种类可以分为三大部分或三个阶段：基础服务、增值服务和整体解决方案服务。基础服务可以分成语音业务和数据业务，其中，数据业务主要包括企业基础网络建设需要的带宽租赁、互联网接入等业务；语音业务主要包括本地电话、长途电话、以及集团电话等业务。增值服务是基于基础业务上的某个特殊业务，比如针对连锁超市打折信息的即时短信广播业务、针对能源及公共事业的远程煤气检测管理、针对交通运输业的远程车辆定位等行业特色电信业务。整体解决方案业务是融合了电信业务、软件、硬件和网络服务，针对某行业企业的整体解决方案。
赛迪顾问通过对各地电信运营商行业电信业务的研究发现，目前我国电信运营商提供行业用户的电信业务主要集中在基础服务，但也根据一些行业的特点，开发了具有行业特色的增值服务，比如中国电信集团为连锁超市行业推出的“连锁e通”、为仓库远程监控管理开发的“全球眼”。在整体解决方案提供方面，除政府部门外，我国电信运营商还没有为其他行业用户提供整体解决方案，而这部分工作主要由设备厂商、系统集成商来完成，电信运营商和电信业务只是一个辅助提供商和辅助产品。
另外，赛迪顾问通过对各地行业电信应用市场的跟踪监测和调研来看，各地电信运营商在基础行业电信业务市场的竞争非常激烈。中国网通在南方地区将行业用户视为市场开拓的重点突破口，但是由于与中国电信相比，中国网通在南方地区的网络性能和客户关系处于相当劣势，因此在基础行业电信业务上主要以价格竞争为主。中国网通南方公司开发出了一系列的行业电信增值服务，比如广东通信提供的融合视频会议、协调办公、企业通信助理等业务的“商企引擎”。
辨别差异化市场 赢得市场竞争先机
赛迪顾问为国内各地的大型电信运营商进行了广泛和深入的行业用户调查研究，在行业电信应用领域积累了丰富的理论和实战经验。在对行业用户的潜在需求研究中，最重要的一点是仔细辨别行业用户的普遍特点和企业个性，详细了解行业用户的各项需求，为其量身定制电信业务解决方案。
比如，赛迪顾问将某行业的行业用户分为价格追逐型、价格偏移型、性能偏移型、性能追逐型；以及共享客户、独占客户、潜在客户。其中，对于性能偏移型客户，电信运营商首先要保证性能的稳定型和高效性，另外，针对性能偏移型客户的特点，可以适当提供关键电信业务(或竞争对手无法提供的电信业务)的价格、降低非关键业务(或竞争对手可以提供、且质量能够满足客户需求的电信业务)的价格，这样在保证电信收入不变或略有提高的基础上，能提高这种类型客户的满意度和忠诚度。
总之，我国的电信运营商在开拓行业用户市场时，一方面需要了解该行业的行业特点和基本业务流程，另一方面要了解这些特点导致的电信业务需求特点，然后根据某一类型企业的特点制定相应产品组合、价格和性能组合等。只有深度挖掘行业用户的潜在电信需求，才能在日益激烈的市场竞争中赢得市场和先机。
新浪科技(tech.sina.com.cn)
[11月26-28 上海 北京]
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