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遨游ICT大市场——固网运营商拓展ICT市场的困难和解决思路

樊耀东 2007/11/30

　　当前固网运营商普遍面临着语音业务下滑的挑战，为了拓展新的市场发展空间，国内乃至全球的电信运营企业都把目光投向了ICT市场。ICT业务被视作企业长远发展的蓝海，不过运营商的这片蓝海是IT服务提供商及其他社会企业的红海，要进入这个市场存在一定的难度，这主要体现在三对矛盾上。

　　首先，集中和分散的矛盾。在原有的基础电信服务市场时期，固网运营企业大部分的网络设备是通过集中统一的方式进行建设、运营和维护的，这使得固网运营企业习惯了集中化的运营模式。而在ICT项目中，客户往往要求将绝大部分系统和网络建设在客户方，这一需求不但导致运营商管理控制的不便，同时，后期的运营、维护难度和成本也大大增加。

　　其次，规范和个性化的矛盾。固网运营商习惯于提供标准、规范的产品和服务，而在ICT项目中，客户不但对解决方案有个性化的需求，甚至对方案中的设备采购也有各自不同的要求，对具体提供的软件功能以及后续服务的要求也是千差万别的。以满足客户需求为中心，还是维持电信建设和服务规范化是电信运营企业必须解决的核心矛盾。

　　第三，计划性和临时性的矛盾。传统的基础电信业务开展都是非常有计划性、按部就班的，而在ICT项目中，商务谈判时间往往很长，施工要求时间却很短，这对固网运营商的及时响应能力提出很高的要求。另外，在售中和售后阶段，与传统的基础电信业务也不同，客户的需求随时都可能发生变化。固网运营企业的计划性生产，与客户临时性和多变性的需求冲突非常激烈。

　　虽然存在困难，但是电信企业具有两大优势，能助力固网运营企业切入ICT市场。第一，无论是中国电信还是中国网通，都有着庞大的政企客户群，而且同这些客户建立了非常良好的关系。这一庞大的客户资源及良好的客户关系，是电信企业的一大优势。原有的客户资源正是ICT市场的潜在客户群，通过关系营销可以使固网运营商迅速切入ICT市场。

　　第二个优势是企业的高品牌价值。中国电信和中国网通经过多年的发展，已经建立了强大的企业品牌，很容易让政企客户接受并认可他们提供的ICT服务，这样的品牌优势是任何其他社会企业无法比拟的。对于固网运营商这个ICT市场的新进入者来说，其自身的品牌价值是最好的一块敲门砖。

　　除了抓住自身优势之外，电信运营商要想在ICT市场尽情遨游，还必须重视以下几个方面。

　　机制创新，专业服务。ICT业务的特性决定了固网运营企业必须进行机制上的创新。从国际运营商的经验来看，建立专业公司提供ICT服务是不二之选。对于我国的固网运营商来说，成立专业公司难度较大，但如果能够在省公司层面进行机制创新，在省公司内部设立专门的部门和队伍，或者采取事业部形式来开展ICT业务，并进行相应的激励，将大大提高ICT业务的拓展能力，从而在一定程度上解决前述三种矛盾。

　　发挥优势，合理定位。固网运营商的优势之一在于广泛的客户资源和良好的客户关系。对于专业的IT服务提供商无法迅速覆盖的中小城市，固网运营商却可以做到快速的客户需求响应。同时，已有的运维队伍还可以为ICT售后业务的开展提供有效支撑。因此，在ICT市场中，固网运营商的竞合定位在于：比专业的IT服务提供商具有更快的响应速度，比本地小型社会企业具有更高的产品和服务品质。固网运营企业应该在这两个方面积极培养核心竞争力，突出差异化。

　　整合资源，优化流程。在集团公司的统领下，省、市各级公司纷纷迅速转型，加大力度拓展ICT，这在一定程度上造成了“粮草未动兵马先行”的不良后果——业务收入提高了，产品和服务却难以跟上，对固网运营商的品牌造成了不小的影响，对后续市场的开拓也非常不利。因此，固网运营企业在加大力度进行市场开拓的同时，更应该加大力度进行产品和服务的梳理，整合第三方资源，完善、优化产品和服务，从而逐步树立高品质的品牌形象。

　　细分市场，重点突破。目前，金融、制造等大型行业对于ICT服务的专业化需求旺盛，但ICT服务市场的竞争也是非常激烈的，固网运营商切入这些市场的难度非常高。而在低端市场，小型企业的信息化需要突出，但是尚未真正形成规模市场，ASP等服务模式仍在探索当中。一些中型的政企，尤其是分布在二、三线地市和县城的政企，它们的ICT服务需求比较突出，信息化建设的阶段也不高。这块市场，已有的领先ICT服务企业由于渠道制约，尚无法完全覆盖这块市场，而当地小的ICT服务商由于能力不足，提供的产品和服务无法充分满足客户的需要，因此，这块市场将是固网运营企业切入ICT尤其是IT服务的最佳途径。固网运营企业应集中内部优势资源，选择某些行业进行重点突破，为将来提供一揽子的解决方案奠定坚实基础。只要抓住自身优势，积极创新，固网运营企业一定能成功为客户提供综合化的ICT解决方案，为客户创造融合的价值。

人民邮电报

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