对于传统企业和网络企业来说，创造成功的电子交易商业模型并建立高效、实用的电子交易网站是至关重要的，实施电子交易的成败将直接影响到企业能否获得长期竞争优势和市场领先地位，而成功的电子交易不可能只依靠企业自身一蹴而就。不了解电子交易的人会觉得“电子交易不就是上网嘛”，而开始实践电子交易的企业才真正体会到电子交易是一个重新塑造企业的过程，它是企业内部和外部所有商业因素与电子技术的完美结合。所以，企业需要一个具备专家咨询、专业设计能力、熟悉各种体系结构并拥有多种技术实现手段和实践经验的合作伙伴，如IBM，从一开始就和企业一起“并肩战斗，迎接挑战”。

　　首先，有效的电子交易战略要求合作伙伴对业务有一个全局观念，需要理解企业的竞争优势、品牌特征、产业动态、互联网技术以及对未来发展的合理性预见。成功的电子交易战略是以改善客户服务、增加市场份额、扩展地域范围、提高收入和利润等为目标，并能够经受时间的考验，使竞争对手很难进入自身的核心业务领域。制定电子交易战略应考虑如下一些问题：

　　1.目前企业的核心业务是什么?计划开拓哪些新市场?

　　2.企业已具备的资本在电子交易时代能发挥的作用有多大?

　　3.哪些业务流程会因电子交易的引入而发生根本性的变化?

　　4.用户对产品的依赖性、对企业的忠诚度有多大?

　　5.在一个竞争日趋激烈、用户期望值越来越高的市场环境中，如何提高企业利润率?

　　特别需要强调的是制定电子交易战略时，时刻不能忘记要从客户的角度出发来发展网站或电子商城的所有方面，因为如果用户不能得到他所需要的，他们就不会再次支持你的网站，不会再光顾你的电子商城。

　　其次，在实施电子交易的大潮中，人们容易忽略用什么标准来衡量成功的电子交易网站或电子商城。虽然“电子化平台”是虚拟的，不能比大小、比长短，但“商务”确是实实在在，可以用很多标准来衡量，比如：商品销售成本、每笔交易成本、每个老顾客的交易成本、库存周转、每条订单的页面浏览数、购物车遗弃百分比等。

　　第三，网站建好后，如何与客户保持良好的关系，加强客户的忠诚度也是至关重要的。事实证明企业每隔五年就会丧失几乎50%的客户基础。赢得新客户固然重要，但更重要的是改善与现有客户的关系。而调查表明，有近四分之一的网站没有答复用户提出的问题，即使有答复用户的网站，也只有三分之一能够在一个工作日之内回复用户。在电子交易时代，用户拥有比以往任何时候都多的选择机会，企业稍不注意就有可能永远地失去一位用户。

　　网站有很多独特的方面，但它只是企业与市场、与用户接触的众多渠道之一，全面的电子交易战略应该集成电子通讯与传统通讯方式，如电话(尤其是呼叫中心)、电子邮件、销售代表、分销商、批发商、零售商和广告等——任何可能连接顾客的手段与用户保持关系。这样就可以最大限度地满足用户需求，使顾客可以利用可能的任何途径完成一次购买行为，这有助于留住用户并实现一个用户的连续购买，使网站的效能充分发挥出来。

　　第四，传统的零售商店非常注重店面布局、产品摆放及展示，对于一个成熟的电子商城来说同样需要在结构设计和顾客导购方面做到尽善尽美，能够根据不同的顾客，比如为谁购买、对产品是否熟悉、时间是否充裕等提供相关的服务。就拿商品搜索来说，优秀的网站应该允许顾客在多种分类中找到同一种商品，搜索引擎应该支持同义词、近义词、模糊式等方式搜索，因为电子商城经营者都不希望看到因为顾客输入“勃士沦”，搜索结果就显示没有该商品而失去这位顾客，实际上该商城是有“博士伦”的。

　　综上可见，每个企业自己应该采取什么样的策略实施电子交易是每个企业领导必须考虑的问题。而这是一个综合性极强、专业指向明确、投资大的工程，所以当务之急是要找一个一样能提供强有力支持的合作伙伴作为专家和供应商，如IBM。值得一提的是，IBM为了帮助国内企业快速启动电子交易，特别推出了IBM电子交易Start Now系列解决方案。

　　IBM电子交易Start Now企业网站解决方案包是针对中国企业的实际情况推出的一套网络开发和应用解决方案包。利用这个方案包，企业可以建立企业产品及服务的网上动态发布，数据查询及反馈等，能够进而帮助企业实现用户反馈，Web性能分析以及用户档案管理等功能，从而最大限度地节省企业的投资。

　　为帮助企业或ICP建立完整、一致、客户化的门户网站，IBM还推出了电子交易Start Now门户网站解决方案包，采用它可以节省大量的编程和开发所耗费的时间和人力资源。它除了IBM软件、硬件及IBM代理商提供的免费服务外，还奉送内容丰富的应用模板开放源代码，并对开发过程中具有普遍性的问题提供了示例。

　　针对电子商城的建立，IBM同样提供了简便易用、功能强大的IBM电子交易Start Now电子商城解决方案包。这一解决方案为企业或ICP建立电子商城提供了一个集成的环境；能够确保企业对企业和企业对消费者应用程序具有从小型到大型交易系统的扩展能力的安全性。

　　IBM在全球已为成千上万的企业采用了IBM电子交易解决方案，IBM为更多的企业提供了制定电子交易战略的咨询服务，具有非常丰富的电子交易实施经验，是企业实现电子交易进程中的理想伙伴。

　　香港的Stareast有限公司(www.Stareastnct.com)是一家新成立的处于竞争前沿的电子交易企业，目标用户主要是年轻人，需要建立“创新进取、技术导向”的公司形象。Stareast希望获得一种完整的电子商务解决方案，能够吸引年轻观众、维持他们的注意力，并最终达到建立巩固的客户基础、开辟新的分销渠道、建设一个具备盈利能力的在线商店。

　　IBM建议并提供了一套完整的B2C电子交易解决方案，IBM为Starcast规划的网站包罗万象，如：交互式在线游戏、在线商店、与演艺人士的聊天室、学习空间、免费电子邮件服务、数字视频库等。整个网站在两台支持交互式Web应用的IBM RS/6000服务器上运行，另一台RS/6000服务器用作交互应用的控制工作站，还有一台Netfinity 5000作为DB2数据库服务器。网站的各种应用开发是采用IBM WebSphere Studio来设计完成的。

　　IBM WebSphere Studio是一系列用于创建和维护网站的工具。Studio工作台能帮助管理和维护网站应用程序和文件，它利用项目和文件夹来归类和组织文件，并使开发人员可以在这个中心单元使用所有其它功能。Studio是导向Web页面中添加动态内容的一条最快捷的途径。它可以从普通数据库中获取信息，使用服务器的JavaBcans获取有关用户的信息并登记新用户。

　　ICON Heath and Fitness Inc.是全球最大的家居健身器件制造及供应商之一。当互联网成为美国人获取最新健身资讯的最简易途径时，ICON第一时间抓住潮流趋向，推出网上商店，还提供即时个人健康状况及有关饮食营养、运动及生活方式的建议等。

　　事实确是如此，采用IBM电子交易解决方案建设并开始运作的ICON网站(www.Iconfitness.com)，推出半年后，已获得超过五十万人次的访问量，每月平均访问人次达十万次，网上营业额达一百五十万美元。Crosbie说：“我们在六个月内已收回投资成本，并节省35%处理订单的成本。”

　　ICON采用了IBM Net.Commerce(该产品升级后更名为WebSphere Commerce Suite)电子交易集成方案，它为在Internet上进行交易提供一个安全和易于扩展的框架。当顾客进入ICON店铺浏览时，Net.Commerce会立刻为其提供购物表、活动时间表及其他功能。Crosbie说：“Net Commerce让我们设计出多姿多采的网页，简易快捷，而且我们仍然在不停发掘及学习该软件，帮助我们开发各项崭新的功能。”

　　IBM Net.Commerce包括Domino Co Webserver、商城服务器、定制站点组件和关系数据库DB2。ICON旗下八大品牌，共近131项产品的目录和网页及其他客户特点的资料，都是由IBM DB2数据库储存。另外，IBM的合作伙伴利用Net.Commerce加上IBM Net.Data为ICON提供了网站前线功能与后勤功能全面连接的电子交易方案，ICON无需再逐批处理订单，并能为顾客提供实时的存货资料及订购记录等。

　　该公司预计增加新服务后，网页的访问量会进一步增加。Crosbie说：“我们选择采用IBM电子交易解决方案是因为其易于扩充，能有效应付公司日后扩展的需要，IBM软、硬件均为可靠稳健的平台，能处理我们不断增加的电子交易使用量。事实证明我们没有选错。”
 
 

摘自《中国计算机报》 2000年6月1日