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赵 勇 专 访
2006/08/02
VoIP技术已经逐步成熟，运营许可却迟迟不见踪影。赵勇----北京海狼网络通信技术有限公司的CEO适时推出了“狼群计划”。加盟合作，以小博大，赵总以他连邦软件、8848等传奇的经历开始了新的一轮搏弈…
记：赵总，先从您的经历开始吧？
赵：秦总你好，非常高兴接受CTI论坛的采访。
我是1985年福州大学无线电工程毕业的，大学毕业以后留校工作并就读在职研究生。88年工作调动去了福建省计划委员会工作（现在的发改委），一干就是5年。
93年离开计委下海，下海的第一站就是连邦软件全国连锁加盟专卖店。我参加了福建连邦专卖店的组建，刚出来做正版软件是非常艰难的，当时还是盗版软件非常盛行的年代，盗版和正版差200倍。在这样的市场情况下，正版要想占领市场是非常困难的。那时我们做过很多的用户教育引导工作，在很多报纸上做宣传，主要是针对正版和盗版的比较等，引导市场，给用户一些知识的普及。这个工作花了很多的时间和精力。
我记得刚开始的头半年，差不多每个月的营业额只够交房租的了，每个月的销售收入几千块全部都交给房东了。当时宣传费用相当的大，投入的宣传费超过收入，但是我们坚持下来了，一周年的时候我们已经是连邦专卖店的全国第一名了，我们连续五年做到连邦专卖店的全国销售冠军，当时应该全国有300多家店吧。
记：连邦软件是什么性质的公司？
赵：它全称是连邦软件加盟连锁销售组织，有数百家专业软件销售加盟连锁店。我们知道，单一的软件厂商既做产品开发又做市场销售，实际上不是经济的模式。所以建立一个连锁加盟的销售平台，把所有的厂商的软件都放到这个加盟体系里，做统一进货、统一宣传、统一服务、统一价格、统一品牌和统一的销售管理，在成本和利润方面是非常有优势的。这个模式我们当时非常认同，销售是整个产业链条上非常重要的环节，产品和销售两个层面各自做强做大是创业发展的重要环节。事实证明我们做的非常成功，当时在全国有300多家专卖店，涉及的产品包括电脑软件、电脑耗材、电脑图书、电脑外设以及其他数码产品，有几千个品种，这在其他的独立软件店是不可能做到的，而且由于规模效应，我们的进价都是非常的好，市场竞争力也很强，那时候有一句大家都知道的话，就是：“买软件到连邦”。连邦当时在国内软件销售行业成为第一品牌。
记：谈谈你在8848的情况吧。
赵：好的，98年下半年的时候，看到了美国B to C模式的 电子商务兴起。当时连邦虽然已经有300多家专卖店，但仍然无法满足中小型城市用户的需求，即使在一些大城市，用户到专卖店购买软件仍然很不方便。当时我们就提出通过互联网在网上销售软件。福建连邦建立了第一个网上购物模式的网站，目标用户主要是针对那些二级城市或偏远地区的用户，覆盖面是面对全国的，主要是产品的介绍，供用户查询有关信息，提供付款的发货服务，很快这个业务得到连邦总部的认可，连邦总部在99年成立电子商务事业部。
后来资本市场非常看好这个模式，把整个电子商务事业部独立出来，注册成立珠穆朗玛电子商务服务有限公司，根据山峰8848米的高度，命名公司为8848公司。2000年初电子商务非常火爆，我们相继推出了B2C
、B2B、E-Shop、E-Marketplace和E-Solution的模式 ，在将近两年半的时间里，我们开发了5种商业模式,在资本市场获得很大的认同，相继进行了多次的融资，不断有新的投资机构进来，初期的投资人通过股权的转让，都获得了很丰厚的回报。
记：那时海狼还没有来？
赵：那时海狼科技还没有以自己的业务进入中国，而是投资了中润互联，是一家移动增值业务服务的公司，就是全网SP——拥有移动和联通的全网短信号码。我正式加盟中润后，通过网站联盟的方式，集合了数十家大型网站，通过共享全网号码，提供更多业务内容的方式，把中润互联的业绩在中国移动的全网sp排名，从初期的百名以后，不到半年的时间打进前二十名。不到两年的时间，公司的估值达到初期投资的64倍，在资本市场上，初期的投资人获得了非常高的投资回报率。
记：介绍一下您加盟海狼以后的情况好吗
赵：海狼是99年在纽约成立的一家留学生创业的公司。美国的电信市场是开放的市场，VoIP运营服务是海狼通信的业务方向，海狼是具有全球通讯执照的运营商。我是04年加盟海狼中国，负责中国区的业务建立和发展，因为国内的VoIP政策还不明确的，规避政策上的风险是第一重要的，因为政策风险是不可控的，因此我先从软交换系统的销售开始做市场。VoIP那个时候国内市场也逐渐起来了。当时主要是以H.323为标准的居多，我们是最早在中国推出SIP协议的软交换系统的厂商，到目前为止，我们已经有五十多套系统的平台客户。
记：目前中国的VoIP市场如何？
赵：中国市场还没有开放，但是我们看到了这样的市场机会，这是一个充满幻想的市场。今年我们根据中国市场的发展预期，推出了狼群计划，在上海、深圳、北京、新加坡都做了发布会，狼群计划主要是建立一个以彩虹电信为运营品牌的加盟连锁运营商体系。目标成员是那些各地的中大型虚拟运营商
记：X 彩虹是什么？狼群计划是怎样解释的？
赵：X 听起来比较酷，什么X战警，X计划，一个蛮酷的字母，但是在海狼，X彩虹表示我们要建立一个横跨传统电信和互联网的彩虹，标志着未来新电信的发展方向。
为什么会提出狼群计划呢？去年有一本新书叫做蓝海战略，蓝海战略是一个价值创新的过程，在原来的技术和产品并没有更多投入的情况下，挖掘出用户更新的需求出来。对于我们在中国市场做VoIP是很好的启发。
首先，中国市场政策不明朗（不知道是否能做？不知道是否违规？）。其次，会遭到运营商的封杀。再有，由于竞争激烈，所有虚拟运营商资费都订的比较低，有的到7分或8分，现在这些虚拟运营商规模实力非常小，竞争能力非常弱，业务比较单一。
运营执照是双刃剑，如果运营执照在中国得到批准，小的运营商就没有生存的空间了，因为大的运营商就会迅速强占市场。因为目前政策不明朗，电信运营商没有做，虚拟运营商可以偷着先做，一旦政策明朗，传统运营商就都会进入这个市场，包括一些外资的运营商，如AT&T、SPRINT、新世界等。这些外资企业，如果进入中国市场，一定会从VoIP做起。
所以，今年我们规划的狼群电信就以彩虹电信品牌做连锁加盟的形式，凝聚中大型虚拟运营商，两年时间，我们的目标是有10到15家有实力的强势虚拟运营商加盟。通过强强联合，实现规模经济效应，虚拟运营商做好客户市场的推广，海狼做好系统平台运营维护管理，吸收包括终端厂商的合作，实现批量采购的价格优势上，获得运营的赢利。
我们通过狼群计划的实施可以增强加盟商的势力，跟单一的运营商相比，十几，二十几家加盟商捆绑在一起实力就大大的不一样了，我们可以把所有加盟商的系统连成一张软交换的通讯网，这是中国最大的软交换网，这张网会非常的有价值。
在政策的风险下，需要分散风险。单一运营商今天要是做大了，风险会非常大。但如果每一个虚拟运营商都是在本地做成小规模，就像星星之火，风险就会分散，包括他们的落地的风险，系统的互相备份的风险，都可以通过连锁加盟的形式互为备份，运营系统备份，客户数据库备份，抗风险的能力得到了加强。
记：我想问一下加盟的条件是什么？比如说，是否有加盟费？是否这些虚拟运营商们一定要使用彩虹电信的平台？
赵：我们统一来执行系统的运营管理，大家按照统一的业务模式来做，每个业务都要有规模，这样整体才能体现价值。比如我们今天开始做800号业务或者在做企业通讯的方案，大家统一推广这项服务，所有的加盟商才会获利，所有彩虹电信品牌下的业务都会被用户所接受，如果你是单一的运营商，业务上是很难产生声势。
过去在连邦的时候，加盟这点对我们的收益是很大的。当时也有很多自己独立卖软件的公司，但他们在当地的品牌不受顾客所认可。连邦在全国所有的各大媒体上刊登产品广告，像电脑报、中国计算机报、计算机世界等，广告出来后全国客户都可以看到，各地销售就会很好。当时连邦300多家店，一旦所有的产品在报刊上报道在连邦专卖店有售，那么用户就会去专卖店购买，这就叫品牌带来的效应。
记：但是我觉得，像麦当劳、连邦软件，它都是在卖一种或多种用于百姓的商品。但是在虚拟运营世界里，您觉得狼群计划会使这些加盟者很容易地融入在一起吗？假如说他们不再想用这个品牌或者有其他的想法的时候，公司会在财务层面上控制他们吗？
赵：是的，我们对加盟商有一定的资格要求，我们是狼群计划而不是羊群计划，我们会控制虚拟运营商的加盟数量，实际上从市场占有的角度看，根据8：2理论，在国内可以找到十到二十家规模较大的虚拟运营商，就能控制中国市场相当大的规模了，我们的目标是不超过二十多家。
我们对加盟商加盟有两个条件，第一个是实力，其一是要有资金实力，VoIP没有资金长期投入是不行的；其二要有当地运营商的关系背景，主要是在落地和其他资源的支持；其三是要有一定的市场能力，发展客户是加盟商需要做的工作。
第二个是愿景，其一是认同连锁加盟的模式，大家是一个整体，连锁加盟有七个统一，加盟商必须要认同；其二是对VoIP市场长期看好，至少有两年政府才会开放市场经营许可；其三是对于通过资本市场实现投资回报的认同。大家认同共同走向资本市场是很重要的。
今天，在中国现在虚拟运营所赚到的钱是非常微薄的，所以真正说靠运营赚钱只能是微利的。真正的回报是来自于未来的资本市场，预计到那时是7到10倍的这样的回报率。这些加盟商要有这样一个共同赚钱的意识，加盟的模式要认同，大家未来的收益是来自资本市场。
加盟商分3个等级——金牌加盟商、银牌加盟商、铜牌加盟商。在这三个等级上系统和技术服务没有区别，区别在于加盟商的市场视野，市场视野分为全球视野、全国视野和区域视野，比如A是一个山东做虚拟运营的加盟商，A觉得公司的实力只能覆盖到山东的客户，A就是区域运营商；B是北京的一个加盟商，在全国已经有了很多分支机构，B的能力能覆盖到全国，就是全国视野，B公司会向全国各地的客户提供服务。C公司做的更大，在国外已经有他的分支机构和客户渠道，有些产品的业务可以通过我们的合作来带动他们走向全球市场，C就是全球视野。所以我们就有金牌加盟商——看全球市场，银牌加盟商——看中国市场，铜牌加盟商——看区域市场。
那么金牌是100万元，银牌是50万元，铜牌是30万元。加盟费上我们是经过认真测算的，就拿铜牌加盟商举个例子：一个系统的运营服务，如果你至少要一个工程师做系统运营维护，在北京，一个技术人员的各项费用一年加起来是15万元，两年就是30万元。我们从加盟的费用上是一点钱没有挣的。
记：你指的是海狼的工程师为他们（加盟者）进行维护？还是他们自己出人维护？
赵：作为虚拟运营商，不管是哪里买的软交换系统，他们都要自己培训工程师熟悉系统的操作和日常的维护，招聘一个人员的成本费用，再加上培训直到熟悉，这段时间可能需要３个月到半年，能做运营维护服务。但如果在半年后他离开公司了，这样对公司的损失是很大的，在国内我们卖了几十套系统，我们看到系统用户在这方面很痛苦，经常给我们打电话说，因为他们的技术人员又流动了，能否重新给我们安排培训并给予运营维护技术上的支持。
许多虚拟运营商，有客户资源，有推动市场的能力，但系统不稳定，对系统的管理和操作等许多方面是他们最薄弱的地方。对后台的技术运营维护处理不当，那么你前端的客户会流失，本来不易发展的客户再流失掉，这个流失的成本是巨大的。所以我们在设计狼群计划时，我们把海狼的软交换系统作为运营系统，把系统维护和管理作为亮点和价值所在。
记：我想问一下，加盟商在加盟之前有一定的运营经验，那么原来他们自己正在用的平台将怎么办？
赵：在北美，海狼自己是一个运营商，有丰富的运营历史，所以系统稳定性，可靠性都非常好，经历了考验。那些在试验室里做研发出来的，是无法与海狼的系统相比的。因为中国的政策市场环境，真正能有机会运营大规模并发是没有机会的。在北美，我们有超过1万线同时并发的规模。在实践中用时间来验证我们系统的稳定性，所以许多用了别人系统用户转过来买我们的系统，我们的系统能使你的运营非常稳定，使客户不容易流失，因为当你进入这样大企业的大客户时，大客户最重要的是通信系统不能出现问题。大客户的稳定对于系统投资的收入是有保证的，你可以用免费的或2、3万的，那么一定得不到服务。
记：那毕竟要说服他们放弃他们原来的平台，逐渐走向海狼的平台，是不是有困难？
赵：其实他们很多人非常认同海狼的产品，购买和加盟形式是不同的：购买需要花钱，加盟不会花钱买系统的。
记：他们在花了100万、50万或30万之后，不用再花钱买系统？
赵： 不用，我们希望加盟商的业务量可以做的很大，做的越大整个加盟体系的价值将越大，加盟商的系统是不限制并发数，越大越好。
记：假如他们今后不想加盟了，想退出系统怎么办呢？
赵：系统可以归加盟商自己使用，不用再付钱购买系统。
记：海狼的这些想法，是否跟您原来在连邦软件和8848等公司的经历有关？
赵：是啊，从连邦软件和8848包括在中润的经历，让我对于加盟提升竞争力和通过资本市场实现投资回报都有很好的经验、很好的理解和非常强的执行力。
记：您能否再介绍一下，海狼科技除了这个VoIP虚拟运营平台之外，还关注哪些领域，因为通过网站介绍，我发现您们好像还关注呼叫中心？
赵：我们有信产部颁发的呼叫中心运营许可证，如果在中国进行运营，需要一个合法的身份，我们通过呼叫中心的运营许可，设计建立在软交换技术上的业务，使狼群计划更加有法律保障，我们的主要业务包括WEB800等。
记：听您这么一讲，我们能把海狼科技在中国的定位成一个潜在的运营商吗？因为现在毕竟还没有完全介入到真正的运营？
赵：我们的目标正在往这上面走，狼群计划就是为进入运营铺路，2008年WTO对于外资的通讯会放开，在北京、上海、广州、三大国际区会更好些。
记：所以你们就看好2008年的发展？
赵：预期是这样，今天也是在搏奕未来，彩虹电信是我们给未来的运营商执照申请铺路的，在这之前我们会把路都铺好交给下一轮的投资人。同时给初期的投资人一个理想的回报。
记：在这一阶段，海狼科技盈利点还是来自销售的它的硬件和软件平台吗？
赵：今天来讲，我们并没有盈利的压力，对于中国来说，因为我们的目标不是依靠卖软交换或靠加盟挣钱，我们的目标是在2008年能成为一个正规的运营商，最终我们要能走到运营的阶段，我们所有的业务都是在围绕着未来目标来做。我们今天的收入够我们的开支就可以，我们今天没有必要做到1000万元或1个亿，我们所有的回报都来自于未来，几个亿的美金的回报。
记：我们CTI论坛上也有类似你们这样的厂商，你们把他们放在同等的竞争的位置上吗？
赵：我们和他们不是同处在竞争的位置上。他们属于产品厂商，他们做研发的技术团队人员非常多，我们并没有研发，我们更多的来自于运营维护的团队，你看我们的系统来自于运营的过程中，来自于市场的各种业务，我们在提出技术上的实现需求。我们跟国内的这些软交换的厂商相比，我们是来自于市场的需求，不是来自研发实验室，我们最后的目标是做运营，不是做产品。
实际上在资本市场，做产品的公司的价值比作运营的公司价值要低得多。做产品，做终端，做软交换系统，再怎么卖也能算出能挣多少钱。但是做运营，每个月度你能看到财报是稳定增长的，只要客户在打电话，用户在使用，你的收益就不会终止。但卖系统，卖设备，收入象脉冲似的，财报是不稳定的。资本市场在于业务价值的想象空间，运营的故事是有想像空间的。
记：通过这次人物专访，海狼科技是否想配合狼群计划来在市场上形成一轮宣传攻势？
赵：从2004年到现在，在中国市场我们的市场宣传从来没有停过，包括我们公司的理念，各种产品的介绍，公司发展的历程，通过这种方式跟我们的客户、我们的加盟商，包括我们的潜在客户，更好的沟通。因为很多客户在接受你的公司时，首先是了解公司的团队，了解公司的前景规划，其次好似了解你的产品，这点在我有非常深的感受。
宣传可以让我们的用户，加盟商，知道我们的未来想的是什么，我们今天所做的这些如果和我们一起做能给大家得到的价值收益是什么，这是我们宣传的目的。更多的沟通才能得到更多的得到认同，理解、合作及信任。
记：今天跟赵总的一席谈话，我感觉受益匪浅，让我体会到了资本运作的含义。
赵：资本市场只是商业活动的一个目标，海狼今天的经营团队是一个非常儒雅的群体，我们在中国赚大钱与在中国电信史上做成一件大事上，我们会选择后者。赚钱对于我们海狼经营团队的人来讲，已经不重要了。我们有信心彩虹电信能成为中国的第一大软交换运营商。我们这些人有儒商的情节，主要是想通过新技术的应用，建立新的商业模式，成就更大的事业。大家都非常团结，对于利益大家看的都很淡，所以我们希望在中国能跟更多的志同道合虚拟运营商，共同发展。
记：现在对您的资本运作的模式已经非常认同了，但是在资本进入之前，加盟商如何能赚到钱？
赵：这是目前摆在VOIP市场下的一个严峻问题，目前的虚拟运营商可能只有一部分是赚钱的，一部分可能只是在维持。我们也考虑到这个问题了，海狼有专门的业务推广网站，可以帮助加盟商建立业务方向和推广业务，并且凭借海狼的影响力也可以为加盟商推荐客户，协助加盟商快速走向盈利模式。同时海狼也在不断设计赢利的业务模式，通过呼叫中心的合法业务包装狼群计划的加盟商业务。
记：再问最后一个问题。两年以后中国肯定要开放这个VoIP运营执照吗？如果没有，你们打算怎么办？
赵：我们是这样来看的，在政策面上，两年以后一定会发放。就像今天看到东南亚，看到香港，台湾，日本，其实这是一个趋势。因为VoIP本身对传统的电信来讲，可以降低成本，为更多的增值业务提供方便。但是等发放执照的时候到来时，门槛是怎么样的我们现在还不太清楚，我们跟资深行业政策人进行过沟通，基本上来看，中国电信市场会发放VOIP运营执照，但门槛很高，可能注册资金要求是一个亿到三亿或者是更多，而不是几千万，几百万的注册资金。这也是我们选择通过连盟的方式提升整体价值的原因。加盟体系合资出几个亿来，单一家凑一个亿都是比较难的。到时各地加盟商都成为分公司，我们在全国都有点了，这是我们整个战略规划的考虑。
记：好的赵总，在这里CTI论坛祝海狼科技“狼群计划“成功。
赵：谢谢，应该说，千里之行，始于足下。狼群计划的每一步都需要我们细心的，踏实的来操作，在中国市场需要更多的虚似运营商来认同这样的一个理念。这是大家长期努力的方向，不是一天两天就能从理想变到现实的，我们还有很长的路要走。
记：好的，谢谢赵总
赵：谢谢秦总，愿CTI论坛越办越好！
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