天宇保健茶利用艾思维CRM促进重复销售_CRM

天宇保健茶利用艾思维CRM促进重复销售

2005/03/04

　　客户，作为一种宝贵的资源被越来越多的企业纳入到经营发展中，并作为核心竞争力资源备受关注。客户关系管理(CRM，Customer Relationship Management）就是以客户为中心，通过管理企业与客户之间的关系细节来改善和维护客户的体验，从而提高和保持客户满意度，同时通过流程优化、信息共享和业务协同来提高市场、销售、服务能力，增加企业收益。

　　保健品行业是一个快速发展的行业，近几年的发展可以看出保健品行业正在发生着很多变化。在宣传方面，传播方式日益直接化，由于传统媒体效果弱化、价格日益提高，保健品厂商传播产品信息的方法正日益扁平化，直接掌握消费者资料，定期针对固定消费群体进行传播，已经成了传播的重要手段之一。在销售方面，受传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化的压力，保健品厂商积极探索渠道多样化，传统的药店+商超的销售渠道快速分化，保健品连锁专卖店、厂家直销店、店中店、传销、电话销售、会务销售、展会销售等多种渠道形式正在加速形成。受渠道多样化的影响，保健品销售额中直销比例日益增大。

　　客户关系管理的核心是"挖掘新客户、留住老客户"，在盛行直销的保健品行业来说，客户的管理尤其重要。艾思维软件(www.acv.com.cn)在多年开发客户关系管理软件的基础上开发了保健品版，针对保健品行业提供专业化的服务。

　　华源祥商贸有限公司是山东省著名的营销代理公司。公司代理的产品的有国内著名品牌：大印象系列产品、旗人减肥套盒、三叶系列产品、更娇丽系列产品等。在山东各地以健全了独具优势的山东医药保健品营销网络，中心城市网络占有率达到了80%以上，营销网络覆盖到了山东省内90%以上的县级市场。

　　公司以诚信为企业的经营宗旨，以科技为企业的发展基石。现拥有一支以黄泽达先生为核心的科研专家队伍，并成功与中国中科院合作开发了新一代保健复方茶剂："天宇牌银杏叶保健茶"，再此基础上独立研发了"肾精牌""天骄丽牌"两大系列保健产品。研究过程中科研人员将传统的中医药理论同现代生物技术相结合，形成了独具特色的科研之路。

　　2005年1月16日，华源祥和艾思维软件达成合作意向，加强天宇保健茶的客户管理工作。艾思维软件对华源祥的销售和服务工作流程进行了充分了解，确定了该项目的核心目标：加强服务，促进重复销售。

　　天宇保健茶的销售主要通过药店，目前仅在济南就有20多家药店。为了促进销售，公司对客户进行免费查体，对客户的体重、身高、血脂、血压、血粘度、便秘情况、心脑血管系统等内容进行详细检测。通过CRM能管理记录这些信息，这样就可以查询到客户服用产品后的身体改善情况分析，从而更好地促进客户服务。另外通过客户回访管理，记录每一次与客户的沟通，关注整个过程，特别是系统可以订单自动生成回访计划（产生订单的第5、15天），这样就可以提醒客服人员进行有计划的回访。在回访之前，客户服务人员可以查询到该客户的购买记录，从而更好的与客户交流。

　　CRM中对产品进行了重复购买周期的设置，当录入订单的过程中，系统自动根据产品和数量，提示操作人员客户重复购买的日期，这样可以可以大大促进产品销售工作。还有通过产品的销售分析，客户的区域分析、信息来源分析、药店销售分析等，可以促进销售策略的调整，提高销售成功率。

　　该系统的使用达到了期初的目标。系统于2005年2月28日，完成验收。

济南艾思维公司供稿 CTI论坛编辑