钱盛化学品的CRM选型之道_企业_CRM

钱盛化学品的CRM选型之道

肖东军 2004/03/15

　　广州宝洁、可口可乐、乐百氏等众多国际知名企业都已成为她的忠实客户。她代理的柠檬酸产品力压罗氏制药，占据国内市场份额头把交椅。这家了不起的、充满思想与行动活力的小型企业就是钱盛化学品公司。钱盛成立于1994年，是一家专业从事化工原料贸易、具有自营进出口权的民营企业。其总部位于广州，在上海、深圳、东莞、佛山、中山、南海设有分支机构,共有销售代表约40余人，电话销售与目标客户销售是主要的业务拓展手段。

　　在导入CRM软件系统前，钱盛就十分重视客户资料的收集、整理和定期跟进工作。每个业务代表都必须逐日填写精心设计的业务工作日志簿，经理定期检查签字，并由业务助理将重要的客户往来记录摘要登记到汇总簿等。报价单和订单实行目录分类管理。新客户开发与分配、老客户回访、业务接洽-价格磋商-订单生成与审核-采购申请-物流与收款等流程也明确公布在公告栏。这一系列制度经过两年的推广，以客户为中心的观念在钱盛已经是深入人心，引进CRM系统水到渠成。

　　在谈到CRM选型心得的时候，钱总经理总结这么三点经验，值得非IT背景出身的中小企业管理人员进行CRM选型时借鉴：

　　第一，要敢于放下自己既有的经验，去了解和学习别人的方法论。企业管理者要想超越自己过去的成功，就必须有勇于求新的心态，调整好心态才能发现CRM软件蕴涵的管理思想和方法论的价值，从而主动做好管理变革的准备。

　　第二，主要领导者要真正花时间去投入评估工作，做到货比三家，兼听则明。钱总亲自担任了钱盛CRM选型的负责人。从今年1月底开始到3月上旬止，40多天的时间里钱总把工作的主要精力投入到了CRM理论学习、软件产品筛选和试用、与CRM顾问或销售代表开会讨论等评估工作中。"我要求每个软件的销售人员介绍其自身产品的优点、竞争产品的缺陷，然后综合评价各人的观点，进行推理分析。"钱总介绍说，"经过细致的分析，我们不难判断出哪些软件在商业逻辑和技术上经得起推敲，哪些软件考虑欠周，经不起推敲。"

　　第三，注重考察软件之外的因素。例如，前来拜访的销售代表的精神面貌、对企业管理和CRM软件行业的熟悉程度、对本公司软件的掌握程度、提交资料的精细程度等，往往能从一个侧面反映出一款管理软件的水准和售后服务的能力。钱总评价说："我欣赏那些具有企业管理时间经验、能和我在同一层次上探讨企业管理问题的顾问型销售代表。产品手册编印得很详实、精美，说明厂商即使在次要的细节上也一丝不苟，值得信赖。"

　　经过钱盛评估人员的五次会议，SynleadCRM最终以明显的整体优势胜出。SynleadCRM在广东的合作伙伴--广州朗润公司将负责向钱盛提供CRM项目实施服务。

广州朗润公司供稿 CTI论坛编辑