跨国电信运营商中国战略预测

索艳丽 2001/06/21

--中国电信产业体制大墙松动。在中国尚未入世、许可政策尚未明朗的前提之下，各种国际资本已经暗流涌动，外资切入中国市场的速度要远远快于国内的预期。

---2000年港资利用政策的灰色空间大量涌入内地网络市场；同年8月，AT&T在上海成立信天通信有限公司，拥有25％的股权，成为第一家具有营运资格的合资公司。跨国运营商离我们已不再遥远。

---联通将在第二次招股中引入新的战略合作伙伴，NTTDOCOMO极有可能是候选者；中国电信即将上市，引入战略合作伙伴是竞争之必然。虽然我国在电信条例中规定：在基础电信业务领域，外资持股最高额度为49%，不能独自持牌经营，但以有效竞争为核心的管制政策是市场经济的必然趋势，外资仍具有很大的发展空间。

中国战略预测

---随着欧、美、日国际运营市场竞争的加剧和业务量的逐渐饱和，寻找新的盈利区域来提高其市值是各跨国公司迫切需要解决的问题。中国市场对它们无疑具有重要的战略意义。受目前中国市场通信流量较小和盈利性较差以及信产部管制政策的制约，外资在中国的战略将是一个逐渐渗透、逐级深化的过程，以最少的市场培育来获取最大的战略收益。可以对其战略演进路线预测如下：入世之初，目标客户群为其跨国商业客户，提供的产品重点为增值电信业务，从而使其快速获取利润；1到2年后在发达区域切入目前增长性最强的移动业务，尤其是格局一片空白的3G业务，扩大控制力，获取远期盈利的主动权；2到3年后在发达区域切入区域固网业务，不断扩大盈利客户，使业务日趋多元化；3到4年后，切入长途网络运营，扩大对骨干网络的控制力，为其利润业务服务。其主要战略领域预测如下：

---1.商业用户：目前跨国资本在中国相当活跃，例如在信息产业中，三资企业的资本金已经占到40%。因此进入初期其目标客户群肯定在跨国商业用户，例如目前AT&T在上海浦东开展的IP增值业务，其主要客户为浦东地区的跨国集团。随着其在中国业务的开展，外资的收益区将主要锁定在高价值商业客户。AT&T目前正在进行业务重组，主要聚焦于盈利性强的商业用户业务，将个人用户业务进行了分拆。同理，对中国这个区域市场而言，其战略意义在于其盈利性而不是对其他运营市场的辐射作用。当然，这和在基础电信业务领域外资不能独自拿牌的政策有直接关系。

---2.网络互联：网络只有互联才能产生巨大的价值。外国运营商进入中国，双方网络的融合将进一步加强。首先，扩大了客户群体，合作方的网络用户纳入自身的用户体系，扩大了利基范围。其次，延伸了客户需求，客户需求在地理区域上得到延伸。第三，方便互联互通，降低网间结算费用，有利于获取成本竞争优势。

---3.移动业务：移动业务是各运营商未来的战略制高点，也是境外各运营商争夺的焦点。3G业务两三年后在中国将要全面启动，移动业务在未来几年的争夺将非常激烈。各策略性合作伙伴出于对自身利益的考虑将全力支持（主要为资金、技术和管理支持）国内运营商在移动业务领域的发展，从而培养自己的长期利润。

---4.增值业务：对业务的关注将是继网络建设高潮之后各运营商的主要盈利来源，寻求适宜的盈利模型是目前我国各运营商迫切需要解决的问题。从各跨国运营商比较来看，中国电信运营商普遍是投资大于收益，属粗放式经营，而境国各运营商基本是收益远远大于投资，丰富的网络运营经验和网络增值业务提供经验是国际电信服务提供商的核心竞争优势。外资将会充分利用其优势，运用多种方式在这块领域展开角逐，获取收益。

投资模式

---目前，外资主要通过间接投资获取资本收益，沃达丰、和记为典型代表；入世后，直接投资的力度将加强，对电信运营市场的干预将不仅仅限于债权或者股权收益，而是要向管理、经营、决策渗透，从而达到贯彻其全球化经营战略、获取最佳市值的战略目的。这是国际资本进行跨国战略的基本演进规律，目前AT&T的上海信天通信有限公司是一个试验场。

---（一）间接投资方式

---间接投资主要是指通过股市、证券、租赁市场介入，获取资本性收益，但并不介入管理决策层。因此间接投资将主要影响电信市场基础投资规模，对运营商的市场运作模式不会发生根本性的冲击。

---1.上市模式：沃达丰和和记已通过中国移动（香港）和中国联通两个上市窗口获取一定股权比例，直接从股市获取资本性收益，但因其股权比例小并不进入管理层，是间接投资的典型代表。网通通过私募的方式吸收高盛亚洲和新闻集团进入董事局，但两者并不是真正意义上的电信运营商，对电信市场不具有普遍意义。未来几年，电信、吉通、网通、铁通、中广卫等运营商均会通过上市募资。境外运营商通过股市进入仍将是一种基本方式，但股权的比例会上升，对决策层的渗透将加强，转化为直接投资。

---2.租赁模式：信德租赁公司是西门子为避免违规而成立的一家合资公司，为运营商提供租赁服务，获取租金，为其设备销售及未来进入运营提供服务。进入WTO后，这种早期操作手法不会在运营界成为主流，但对设备制造商有很大借鉴意义。

---（二）直接投资方式

---境外运营商通过直接投资方式进入，将对电信运营市场产生普遍影响，包括建网思路、采购决策、投资规模，但影响随其战略的深入将是一个渐进的过程。

---1.和主体运营商合资模式：目前在中国政府的扶持之下，“七网竞争”的格局已初步形成，其中，中国电信、移动、联通已成为“七网竞争”中名副其实的第一集团军，占电信市场总投资的80%以上。三个公司均有移动题材、现实的盈利模型和庞大的网络基础，成为国际一流运营商合作的首选。从国内运营商合作意图来看，一主要是引入资金，例如联通的城域网和今后的移动网建设、移动对内地省级移动公司的收购均需要大笔资金；二主要是引进其技术；三是利用其网络管理经验，提供先进的业务运作模式。外资将会充分运用这三张牌，在合作竞争中获取优势。今后成立合资公司有两种主流形式，一是成立区域公司，例如上海信天；二是成立全国性专业业务合资公司，国内各运营商目前在不断细分业务，以求每一块业务的充分发展，今后外资会在一些盈利性大的领域如移动、智能等业务领域开展合资合作。外资有可能通过第二种方式在中国大规模参与建设基础网络。

---2.大力扶持新兴运营商“借船出海”模式：三大主体运营商基于其垄断地位，对外合作的意向均不是很强。而中国目前的第二集团军过于弱小，建网思路和经营模式均不是十分清晰，同时又缺乏现实的盈利模型，可引导性和对外合作意念极强。外资进入中国基础电信业务缺的是牌照，而这些新运营商恰好可以满足其“借船出海”的目的，例如韩国电信和吉通在IP业务方面的合作。预计明后两年，本地接入将放开，届时将会出现无数个区域级运营商（例如美国在本地接入放开之后，涌出270多个区域级运营商），目前许多的地下新兴运营商将有转正机会。这些新兴运营商在中国有牌照资源，同时又有本土关系背景和渠道，极有可能成为外资进入中国基础电信业务市场的最佳桥头堡。

---3.购买模式：我国“电信条例”将“转售的基础电信业务”等同于增值业务管理，为外资进入基础电信业务预留了很大的空间，意味着外资可以通过向运营商购买的方式独立经营全国级或区域级基础电信业务。这种方式在美国本地接入放开之后便有使用。

如何影响电信运营市场

---对电信市场规模的影响：今年将是“外资”布点年，境外运营商投资规模不会很大，以区域合作为主流方式，但国际资本会规模涌入（以今年加入WTO为前提）。由于政策和经济条件的制约，在入世之年，境外运营商将以布点为主，直接投资力度不会很大，京、沪、穗以及沿海发达城市将成为外资重点投入区域，以区域合作为主流方式。主要目的有三：一是抢占先机，打时间战略。二是获取中国市场网络运营经验，建立关系优势，为以后的发展打基础。三是利用高价值区域和业务市场的辐射力为今后业务发展奠定基础。但今年进入电信市场的国际资本规模要远远大于境外运营商在中国市场的投入规模，主要因素是电信上市以及联通的新股发行，目标募集资本额大概为90到130亿美元，其中中国电信约为70到100亿美元，联通约为20到30亿美元。今年，国际资本的大量涌入将会放大国内运营商网络建设规模，尤其是在一些格局初建的新兴市场（例如宽带市场），由于竞争驱动，将会促使主体运营商以“乘数效应”放大建设量，外资的涌入无疑是“雪中送炭”。

---境外运营商由于受政策和盈利性等因素的制约，在今年以布点为主，但随着中国政策面的逐渐清晰以及电信消费需求的提升，整体投资环境将进一步趋于好转。2002年和2003年由于移动和固网业务的放开以及3G业务在中国的应用，将会形成境外运营商在中国的投资高潮年。从前文分析外资的利润区主要在移动、商业用户和增值业务，在这些业务领域目前已是将来仍是国内运营商争夺的焦点，外资在这些领域合作投入巨资符合其自身利益同时亦符合国内合作商的利益。整个投资方式以合资模式和上市模式为主，合资开始考虑全国级专业业务合资方式（例如3G的建设和运营），而不再是单纯的区域合作方式，外资极有可能通过这种方式较大规模地介入基础网络建设。

---对基础电信业务市场竞争格局的影响：目前，我国在基础电信业务领域已初步形成“七网竞争”的格局，但实质上市场结构仍然是“双寡头竞争模式”（电信和移动），且竞争方式以异质竞争而非同质竞争为主，市场的开放和竞争度是非常有限的，因此开放竞争依然是今后几年政策的核心价值取向。预计我国在今明两年将进一步放开本地接入市场，标志着长途骨干基础竞争格局形成之后，政府将体制改革进一步延伸至网络的末端——本地市话的竞争体制建设。外资在中国还是面临着较多的新机会点，在有新洗牌机会的专业市场和区域市场，外资极有可能大力投入。境外运营商进入不会对骨干网络市场竞争格局产生实质性影响，但在区域市场将会有所作为，从而对整体竞争格局的孵育起到一定的催化作用。

---对电信运营商采购决策的影响：随着外资收益的方式逐渐从“间接投资”向“直接投资”转变，外资对采购决策的影响将是一个逐渐深入的过程。不同投资模式下其对采购决策的影响亦是不同的。采用“和主体运营商合资模式”，境外运营商在最近两年不太可能进入总局管理决策层，对决策链产生实质性影响，但区域市场因股权安排而异；如果采取“借船出海”或“购买模式”，外资对决策链的影响将会较大。外资进入同时会带来新的采购模式，例如目前国际通行的定向采购模式，运营商和有限的设备商结成战略同盟，互相参与对方的业务开发和业务流程设计，从而使单个厂商之间的竞争转变成为价值链间的竞争，从而提高整体抗风险能力，达到“双赢”的效果。AT&T与Lucent、德国电信与西门子，是非常典型的两个联盟。入世后，这种模式亦会被更快地引入到国内，对国内设备制造商既是机遇，也是挑战。

IT经理世界 2001/06/21