CTI论坛: 抢夺马云视野外的“移商”

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抢夺马云视野外的“移商”

2008/03/27

　　当阿里巴巴(1688.HK)成功打开网商的财富之门时，那些热切追逐马云的“眼球”似乎没注意到，在他们的视野之外，一个更具野心的商业计划正紧锣密鼓地进行着。

　　“我们的目标是用两年时间，覆盖国内30个主要城市，使100万户商家和企业加入到移动快线。”讲这番豪言的是信诺集团酷宝科技有限公司CEO洪藜桠，区别于为1.7亿网民和数千万家中小企业“网商”服务的阿里巴巴，同样来自杭州的洪把自己的商业模式定义为“移商”。

　　洪所谓的“移动快线”是指移动服务平台——iPOS智能终端，他表示，今年5月起酷宝将开始在全国范围对终端展开部署，他希望“移动快线”能成为5亿手机用户与千万中小企业直连的平台，之后还将进行WAP、WEB、RFID、WiFi、Call Center等多手段的用户接入。

　　新模式探索

　　让5亿手机用户随时随地获得数千万中小商家和企业的资讯和服务——这块诱人的“蛋糕”一直为众SP垂涎欲滴而又鞭长莫及。

　　洪藜桠认为，行业内对各种电子商业模式的探索一直是左冲右突，比较有代表性的有三类，一是新媒体，像分众无线，通过大量收购国内各类SP推送商家信息，不过不可避免地受到垃圾短信之累；二是新平台，比如淘宝网，目前消费者习惯的应用还是在WEB上，手机开店的概念尚显虚无缥缈；三是新工具，手机邮件、手机支付、WAP移动商街等，这些新商务工具应用受限于目前的移动网络。

　　“移动快线则意在打造一个新商业的生态圈。我们提供统一的后台软硬件系统化服务，呈现在前端的iPOS平台完全由商家自主去与用户互动，如何发展会员、定制哪些优惠活动，都由商家自己主导。”洪藜桠表示，移动快线的核心是线上与线下结合，iPOS终端实现了商家面对面，服务看得见，用户只要拥有iPOS会员卡，无须改变任何消费习惯，即可通过手机、电脑或RFID、WiFi等无线方式、甚至是固定电话进入系统，获取商家优惠信息、进行折扣消费并积分。

　　“目前移动快线主要面对消费服务业，即吃、住、行、游、购、娱六大行业。”洪藜桠表示，2007年1月，移动快线iPOS终端已正式在江浙市场投入试运行，一年时间已经有2000多台iPOS终端部署到了杭州的餐饮、宾馆、酒店、购物、休闲、娱乐等商家，部分景区景点、机票销售点也有部署。

　　洪表示，今年6月，移动快线在杭州将率先完成1万户商家的部署；7月，浙江各主要城市开始大规模部署；8月，上海、江苏及辐射长江三角洲市场启动；2008年底，业务将覆盖到北京、山东、辽宁、广东、重庆、成都等8-10个主要省市。

　　移动促销员

　　“移动快线所有平台和终端都是免费提供给企业。”洪藜桠透露，部署一套iPOS终端的成本大约是3000元，随机还会附送商家一定数量带有RFID芯片的会员卡。

　　以此计算，要在全国30个城市发展100万个商家成为iPOS的使用者，光是构建硬件设备所耗费的资金就高达30亿。

　　“不同于淘宝上的网店，加入移动快线的都是已经稳定经营的实体商家，在这点上，打造移动商务生态圈的成本门槛确实是比互联网高得多。”洪藜桠表示，由于互联网是一个免费和开放的平台，因此几乎没有市场准入的限制，这对移动商务来说是不可想象的，“但是移动网络的商用特性，特别是完善的收费机制和高准入门槛，使‘移商’具有与生俱来的商业性，能更快地进入快速发展的商业轨道”。

　　“每一部iPOS终端会向商家收取相应的预付服务费，每个月是300元，一般一年起收。”洪藜桠给iPOS终端取了个人性化的名字，叫移动促销员，“相当于我们派出一个服务员驻店，只要支付每月300元的工资，就可以对客户进行系统管理和服务。现在一个勤杂工每月都要800元，而iPOS都不需要三险一金，并且终身服务绝不跳槽。”

　　对于高达30亿元的前期投资来源，洪认为每部署一台终端，每年3600元的预收费基本可以弥补成本，并且公司所在集团也可以提供一定的资金。2005年8月8日成立的酷宝科技由浙江几家制造领域的实业公司联合投资，此外，公司还于2007年2月获得了来自鼎晖创投的约百万美元的资金。

　　洪藜桠称，酷宝还将采取其他推广方式——移动快线将联合中友百货等大型购物中心，对iPOS终端进行垂直部署，迅速获取海量加盟商家；此外，对于像杭州的RFID市民卡，iPOS终端将全面兼容并提供服务，接下来也会与浙江省50万大学生的学生卡展开合作。

　　渠道“巷战”

　　“没有百万规模的商家参与，基于iPOS终端以及后台服务管理的一系列设计都将是镜花水月，所以我们必须通过渠道伙伴展开‘巷战’。”酷宝科技副总裁王玮和万永向记者表示，移动快线目前最缺乏的不是一两个新鲜的功能或服务，而是商业生态。

　　在用友移动时，两人就是一对配合默契的营销搭档，前者负责“用友移动商街”的商业策划和市场推广，后者负责渠道销售和运营发展，如今两人又一起加盟酷宝科技。

　　王玮表示，目前移动快线主要是通过授权服务商组成的代理体系去发动商家，这样的代理伙伴在浙江有12家，在全国有300家，这些代理将深入地市级市场，真正接触到街道和社区里的商家，手把手发动商家加入移动快线，并提供持续的服务。

　　“如果一个代理商有20-30名员工，这个队伍就有6000到上万人，发展上百万家商家，实际分解到每个人也就是一两百户。”万永进一步补充，“对移动快线来说，现在是投入期，但对合作伙伴来说，一开始就是挣钱的，它们每发展一个商家都可以获取不错的回报。”

　　对于商家对移动快线的接受度，王玮称比预想的快很多。他称，一方面是因为加入移动快线很方便，有专人送上门部署，不需要任何硬件费用；另外在iPOS终端上发布更新信息也很简单，只要会上网、打电话就可以搞定；在付费方面，如果一家酒店加入到移动快线，在交300元/月的服务费外，只有消费者通过移动快线在那里订了一间房后，该酒店才需要交给移动快线1元钱。

21世纪经济报道

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