统一通信“战国策” 渠道迎来变革时代

2009/09/10

规则改变 渠道迎来变革时代

　　自统一通信概念第一次在中国市场开花，厂商的主要精力就是集中在大型行业用户的挖掘与培养上面，而对于渠道商的引导和支持力度显得却相对薄弱。这一点曾经一度在很大程度上影响了统一通信落地结果。

　　 正如天津方卫信息系统工程技术有限公司总经理林虎所言：“在统一通信的发展中，渠道对终端的服务力量是非常重要的环节，甚至比单纯买硬件设备重要得多。要撬动如此巨大的市场，仅仅靠几家厂商自身的努力是远远不够的，必须把渠道资源充分整合起来，与系统商、软件开发商共同去开拓这个市场，相互扶持才能有所发展。”

　　显然，在统一通信市场渠道商依然变为主角，但这并不意味着所有的渠道都会成为市场的主导，从厂商的渠道中分析，只有那些有实力，有远见，占据了先机的渠道商才能逐步在市场中占据主导地位。

迎来大变革时代

　　“现在是进入UC最好的时机，市场正在呈爆发性增长。”这句话几乎成为所有厂商的口头禅，对厂商而言，这也是一个巨大的挑战，要抓住机会就要“变”，“必须切实拿出生动有趣、有说服力的解决方案来支援渠道商。”神州数码（中国）有限公司高级副总裁闫国荣如是说。

　　分析目前众多主流厂商在统一通信领域的渠道策略，我们发现，这一次厂商更希望在“纵、深”两个方面支持渠道

　　这里所谓的“纵”，不仅代表一种广度，更有着多层矩阵的含义。过去，对于统一通信渠道商而言，多是采取“一字排开”渠道模式，并没有真正意义上的“统一通信渠道模式”，而是不论哪条产品现均采用“代理商制度模式”。今年，很多主流厂商将代理商的权利和义务进行了明确的划分。

　　“过去，Avaya在国内市场上采取的主要是代理商制度，十几家金牌代理商好像十八罗汉、一字排开，然后是下面的各级代理、集成商。这种阵形可以说缺乏一定的层次感。”有渠道商透露说。

　　“实际上，这种排兵布阵应该说比较适合统一通信市场启动初期，在一个还处于市场前期宣传、培育阶段的新兴市场里，各代理商有充分的空间去施展拳脚，随意地发掘客户。”但是，随着统一通信市场逐渐走向成熟，这样的渠道模式就要进行一定的调整，正如王昀所言：“我们希望合作伙伴能够‘术业有专攻’：部分合作伙伴将更多地在最终客户方面投入资源，专注于服务客户，为其提供最好的技术、方案和服务；部分合作伙伴则更多地开拓市场、发展应用开发商和集成商，并为其他渠道伙伴提供支持。”这也是为何Avaya重新梳理渠道并先后签约神州数码和长虹佳华两家渠道的原因。

　　同样，基于市场高速增长的状况，思科也对自己的统一通信产品先进行了一系列调整，其中，思科纵深的渠道政策和销售策略引起了众多合作伙伴的关注。目前，思科在统一通信产品线中共有200~300家合作伙伴，思科在这些合作伙伴中遴选出30~50家统一通信优选合作伙伴。据了解目前已经由2家高新技术合作伙伴（ATP）。统一通信优选合作伙伴可以得到项目支持以及特殊的折扣支持。在此基础上，思科还会优选出10~15家战略合作伙伴，思科会给予战略合作伙伴资金支持，支持合作伙伴针对应用进行研发。

　　无疑，上游厂商对于渠道的重新划分，明确的分工，反映出主流厂商要纵向切入统一通信市场，以此来满足该领域多样化的特征。期望不同类型的合作伙伴可以实现不同的业务目标。

深入细分市场

　　不过统一通信市场依然是一个循序渐进的过程，不可能一蹴而就。目前市场正在逐渐走向成熟，因此，如何准确把握住每一个用户的需求，如何帮助渠道合作伙伴深入行业市场也成为目前主流厂商必须要面对的问题。

　　也正因为如此，众主流厂商将解决方案策略放在第一位，无论是思科“架构化”的解决方案模式，还是Avaya统一市场都是希望渠道一方面能保持与最终用户更为贴近，保证客户随时可以与他们进行交流与沟通;另一方面，希望他们可以整合公司的资源，将统一通信解决方案作为主要工具，并利用该解决方案进行更多的创新。

　　而在解决方案方面，一直强调合作伙伴要能为客户提供应用和解决方案的行业。其中，思科推出了Workspace销售解决方案。在此之前，思科统一通信系统对用户报价相对复杂，通过新的销售模式，思科将客户端与功能使用授权完全绑定，按照用户数量报价。Workspace销售解决方案分为标准版和Professional版两种，标准版解决用户基本的IP语音通信需求，Professional版增加了视频会议、Web会议、手机移动客户端的授权。王昀表示，Workspace销售解决方案可以提供一系列授权，但这只是为用户搭建了基础平台，合作伙伴为体现出自身的价值可在基础平台上叠加增值应用。

　　无疑，上游厂商对于渠道增值能力提升的倾斜性政策将成为渠道转型的关键推手。虽然增值能力需要自身修炼，但解决方案能力和高附加值服务能力的炼就亦非一朝一夕之功。在这种背景下，包括SI、ISV、VAR等在内的具有先天解决方案优势的增值渠道商必然会令众厂商们青睐。显然，这对于众多方案商而言都是一个挑战也是一次机会。

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