CRM与营销自动化

营销经理或IT经理面前有一堆的软件可供选择。他们中一些人会将结果模式化，有的与统计性套件相结合，有的则为其他的分析创建文件----很多人深深地感到最后的结果总是令人疑惑不解。你并不是唯一有此困惑的人。
一个想要安装自动化营销流程的企业在开始时所用花费在25，000到250，000美元之间，而一旦加上维护和咨询费用的话，成本将会飚升至上百万美元。实施或升级营销自动化流程还会暴露现有运作方式上的缺点。这不是工具的错，而恰恰是企业一次改善的机会。
我的日常工作就是帮助市场营销客户首先选择好正确的软件然后将软件应用与他们的业务流程相整合。我总结出了一套能最完美地符合企业特定商业需求的营销自动化工具选择方法。我比较注重了解企业---其未来前景和当前现状，并根据以下的原则来选择工具：
确定需求。
建立一个商业专案。
设定优先考虑事项，确定业务需求和技术限制。
权衡选择。
确定特定的供应商。
通过电话联系筛选供应商。
访问网站。
参考信息。
测试可用的软件。
要求定价建议。
最后看看你能不能把价格和性能连接起来。如果可以，当系统功能全部运作起来后在付款日到期之时与供应商协商合同事宜----供应商有义务负责到此。
CRM策略的优先次序安排
没有两家公司会在营销自动化的功能上有一模一样的要求。以下是你应该在购买时作出优先次序安排的几个环节：
工作流：从计划和预算到执行与跟踪的整个管理与协调活动项目的全过程。
客户细分：通过分析现有客户基础在围绕客户的市场营销活动中确定客户群的过程。
个性化：为每一个客户定制信息内容的能力。
执行：通过一个特定的传送渠道真实地向某个客户群或目标对象发送信息。
回应评估：跟踪客户对市场营销信息或所提供服务的回应的能力。
回应模式化：在营销自动化工具中开发运用于今后客户细分和针对目标对象活动的回应模块的能力。
当然还有其他一些，但是仅做参考。
营销要求不断提高。如今电子营销（e-marketing）、多渠道整合以及实时对话已成了普遍要求。新的渠道—传呼、传真、无线—迟早需要整合来适应无缝的企业解决方案。
现在，e-mail、互联网以及呼叫中心整合正把营销自动化带入一个新的革命。e-mail相当伟大因为---在许可的情况下---它可以帮助你跟踪客户行为。互联网革命的第一波浪潮表现在各公司开始建立自己的网站。接下来就是电子商务利用互联网与客户进行网上交易。电子商务的第三波浪潮将会要求企业在与其客户的交互中真正实现个性化—hello, e-mail。
市场运营者们不但必须要为每一个客户找到适当的信息，而且还要提供正确的渠道。欲实现营销流程自动化的企业，他们主要的客户投诉分成两大类：业务整合—渠道、业务单位、功能、目标---以及软/硬件整合---数据库整合的标准和支持，互联网和e-mail应用。当然做起来很难，但是运作得宜的企业绝对会胜人一筹。

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