首页 > 2008/03/03
鉴于当前国际知名物流公司纷纷进入中国市场，抢占市场的竞争使得客户资源愈发宝贵。据统计，企业的客户满意度如果有5%的提高，企业的利润将会翻一番；2/3的客户离去多半是因为企业对他们的关心不够；企业向潜在客户推销产品成功率大约为15%，而向现有客户推销产品的成功率则达到50%，而企业向潜在客户推销产品的花费大约是现有客户的8倍。在营销界中有个著名的等式：100-1=0，意思就是说即使有100个客户对企业满意，但只要有一个客户对企业的服务持有否定的态度，企业的美誉度就立即归零。显然这种说法有点夸大其词，但有事实显示：每位非常满意的客户会将其满意的感觉告诉至少10人，其中大约有8人在产生相同或相近的需求时会光顾该企业；相反，一位非常不满意的客户会把他的不满告诉至少10人，这些人在产生相同的需求时几乎不会光顾该企业。因此有93%的物流企业经营者认为，客户关系管理是企业成功和更富竞争力的最重要的因素。为了适应形势的发展和物流企业自身发展的需要，有两点是必须考虑的：第一，物流业是关系型的行业，即老客户的持续交易收入占总收入的绝大部分，因此必须以客户为中心，为客户提供完美的服务，争取从老客户身上挖掘更多生意机会；第二，物流企业必须分析划分客户群，根据ABC分类标准排列客户与企业的利润关系，并调整企业的销售方向和重点。
我国物流企业客户关系管理应用现状
总体而言，我国物流企业的客户关系管理还处于起步阶段。大多数物流企业的客户管理都不甚规范。众多的客户都掌握在营销员手中，企业内部对客户资料的收集、整理、分类往往显得比较零乱，缺乏系统性，一个核心营销人员的跳槽就可以带走企业众多客户，甚至营销人员私下与客户分享回扣,公司也茫然不知。有时某个营销员不在公司，他负责的客户就没有办法及时与公司进行业务往来，其他的人员想帮忙都不知道要从何处进行。所以常常给客户造成关心不够、重视不够的现象，客户资源流失是常见现象。而国外物流企业，诸如UPS、马士基、TNT等这些凭借企业雄厚的实力、先进管理理念、出色的服务，特别是对客户的全方位关怀使得国内大多数企业纷纷向他们伸出合作之手，让国内同行感到巨大的竞争压力。
1.客户数据收集不够，缺乏对客户分析能力。
因此物流企业要设法主动地获取和记录客户的资料，通过数据挖掘、数据分析来认识客户的行为和偏好，了解客户消费模式及习惯的变化，培养企业对客户的洞察能力。
客户在寻找物流服务商的过程中，面对众多商家却找不到满意的服务商，主要原因之一是得不到个性化的服务，另外，企业依据同一的服务标准面对不同的客户，获得满意程度肯定也是不同的。
物流企业实施客户关系管理的必要性
物流企业为了应对国内外同行的挑战，构筑起自身竞争优势，改变理念，与相关软件公司积极配合，开发适合自己的CRM是十分必要的：
1.能充分有效利用客户资源，提升客户满意度，增加利润。
并及时、完整、准确地获取客户信息。可以为企业各级管理人员和业务人员提供分析和工作支持，实现了横纵向之间的客户信息沟通。不必害怕核心营销人员的离职，不再担心营销人员缺席，任何营销员都可以轻松的接手其他营销员的后续工作。可以根据客户生命周期分类管理客户资源，为物流企业制订相应的销售管理策略、技术准备等提供支持，充分分析新客户带来的销售机会和老客户的潜力，促进利润的增长。例如世界著名的Cisco物流部门在客户服务领域中实施了CRM之后，使通过Internet的在线支持服务占了全部支持服务的70%，还使Cisco能够及时和妥善地回应、处理、分析每一个通过Web、电话或其他方式来访的新老客户要求。实施CRM使Cisco创造了2个奇迹，一是公司每年节省了3.6亿美元的客户服务费用；二是公司的满意度由原来的3.4提升到4.17（满分为5分）；货物的发货时间由最初的三周减少到了三天；在新增员工不到1%的下，利润增长了500%。
2.能有效协调企业内部资源，改善销售及客户资源的监控。
实施CRM能有效集中营销、服务等资源，保障和提升高价值客户的满意度。系统能反映价值客户的满意度及变化，提示不匹配的客户，跟踪，监督客户满意度策略与计划执行状况，有效改善企业持续盈利能力。
3.能提供有效数据分析与决策支持。
我国物流企业导入CRM的建议
从管理的视角来看，客户关系管理的实现有赖于企业员工的艰苦不懈地努力，而不是喊喊口号、花一笔资金上马一个信息系统就可以完成。为了使得导入的CRM能更适应企业本体，第一，导入系统前需要软件开发商与物流企业共同配合与协商；第二，物流企业所有人员都要从根本上转变工作理念，以积极、个性化服务对待每个客户。除此之外，在实施系统时，应注意采取以下几点：
物流企业客户数据的采集往往需要企业相关人员细心的观察：可以详细设计客户资料表格，分配给营销员，作为访问记录表；利用企业网站的用户注册信息以及Web日志文件记录的用户浏览行为等信息，可以有助于物流企业分析研究客户的需求、偏好及消费模式的发展趋势，更好地理解客户以及将潜在客户转变为现实客户。通过各种途径获得了大量客户信息之后应将它集成到企业数据库或数据仓库之中，然后运用数据挖掘技术去发现有价值的客户知识，用于辅助经营决策。
2.构建自动客户智能。
4.建立信息交流平台。
信息交流平台用于企业与客户之间双向的信息交流，主要的功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户关系管理就是客户交流信息的过程，也是实现有效的信息交流和保持企业与客户良好关系的途径。一方面，企业组织通过现代技术手段，及时将企业产品与服务信息提供给客户，给客户以技术支持与良好的售后服务，另一方面从客户那里收集到重要的信息。客户反馈是一种重要的信息交流，客户反馈对衡量企业承诺目标实现的程度、及时发现在为客户服务过程中出现的问题等方面具有重要的作用。投诉是客户反馈的主要途径，如何正确处理客户的意见和投诉，消除客户不满，维护客户利益，赢得客户的信任都是保证良好客户关系的重要保证。
