高考热线打爆电话声讯市场潜力巨大_电信

高考热线打爆电话声讯市场潜力巨大

2002/08/27

　　编者按：ARPU逐年下降已经成为各大电信运营商的心头之痛，如何提升用户价值，挖掘电信市场的潜力已经成为电信企业的当务之急。而今年高考热线的火爆，为略显沉闷的通信市场注入了一股活力，同时也为电信运营商的业务扩展打开了一个思路。高考热线只是电话声讯市场露出的“冰山一角”，中国有着庞大的电信用户群体，并且呈现出了个性化和多元化的业务需求，电信企业只要对市场进行准确的细分，并在此基础上进行业务创新，将会发现更大的市场空间。

　　今年高考分数公布之后，中国电信又该偷笑了。据统计，在高考分数公布的第一天，有提供查分声讯服务的电信信息台在短短几小时内平均接待了5万人次的查分电话，几乎不能不让人怀疑信息台热线电话要被打爆。而且从今年高考热线的火爆情况看来，中国的声讯市场尚有巨大潜力，电信运营商在声讯电话这一块市场将大有可为。

　　但是要从这大量商机中获得收益的关键在于对声讯市场进行准确的细分，这也是进入声讯市场的前提。

　　首先国内的声讯市场十分广阔，任何一家声讯服务商都不可能以一种服务来满足整个市场上所有消费者的所有需求。中国目前有2亿固定电话用户，1.8亿移动用户，这么一个庞大的潜在消费者群体，并且他们消费需求呈现出了多元化和个性化的特点，运营商只能进行市场的准确细分，选择最适合自己的那部分市场开展营销活动。其次，众多消费者在消费动机、地理位置和经济收入等方面显然存在着差异，从而导致其需求的“异质性”，这种“异质性”要求服务商必须进行市场细分。也就是说，只有针对不同层次消费者提供个性化服务，开拓更多贴近消费者生活，和社会、经济活动相关的信息服务，才有可能博得消费者的青睐。高考热线之所以成功，正是服务商准确抓住了高考考生这一细分市场，针对他们最迫切的需求提供信息服务的结果。

　　根据每一个细分标准，声讯市场都可以划分许多目标市场：以消费者的兴趣爱好为标准，可以开发出聊天热线、点歌热线……；以行业为标准，则可以细分出彩票热线、教育热线、农机热线、旅游热线等等，完全可以满足消费者的不同信息需求。例如，山东通信就针对当地农民对农业信息的迫切需求推出了160／168“农业专家咨询热线”，所提供的信息以极强的针对性和实用性受到了广大农村用户的欢迎。再者，一个细分市场还可以根据实际情况分割成几个子市场。例如目前的教育热线又分为高考查分热线、全国四六级考试查分热线、公务员考试查分热线等等，每一条热线都蕴含着无限商机。

　　市场细分对于电信运营商顺利开拓声讯市场并成功开展营销活动有着重要的作用。市场细分有利于运营商捕捉最好的市场机会，获取最佳经济效益，提高声讯热线的市场占有率。但是市场细分只是一个前提，基于市场细分推出创新业务才是电信运营商挖掘声讯市场的“杀手锏”。

　　当前国内声讯服务的种类还比较粗放，大部分声讯台的主要服务内容仅限于点歌、查分、天气预报这几样。在此背景下，在专业创新方面做得比较好的运营商就能够抢占市场先机。例如在黑龙江联通公司为全省GSM、CDMA联通移动用户免费提供的“198199秘书台”服务能够方便快捷的为用户传送短信信息，而且与中文短消息、呼叫转移完美配合，准确、及时并可确保信息不丢失。开通两个多月来，预订此项业务的用户数已超万户。福建电信不久前也推出了“电话QQ”、“电话秘书”等几项新服务，其业务创新不仅提高了企业的市场竞争力，也给声讯市场带来了活力。

　　最终声讯市场的大小、利润多少还要取决于声讯信息服务的资源建设。也就是说，声讯服务商要为用户提供全面、客观、及时的动态及静态信息。但电信运营商自身不可能拥有全国365行方方面面的信息，寻求行业间合作是唯一出路。声讯服务商应加强与合作伙伴的联系，利用合作伙伴的资源优势，结合自身强大的电话网络平台优势，向目标市场提供更多有价值的资源信息。只有满足用户需求，获得用户认可，才能更好地在市场上站稳脚跟，为更长久的发展打下物质基础。在这方面，天津通信和青岛通信就做的比较好。天津通信在声讯服务平台建设的同期就着手发展信息内容服务，目前已与北大青鸟、清华深讯、263等多家信息内容提供商合作实现了体彩、福彩、股票证券的查询及新闻、天气预报等信息内容的免费推送，同时在平台上还开放了“多彩生活、娱乐报道”等栏目，使业务发展更加具有生命力。今年初，青岛通信160信息台与中华电器网联手，尝试网上电子商务与电话商务融合。市民只要拨打160，就可以查询中华电器网上所有产品的价格性能，并可电话定购。电话用户的高普及率和便捷的操作，以及货到付款的“眼见为实”，使160成为青岛市民购买家电的热线电话。

　　从长远看，我们的声讯服务商还应该树立品牌意识，打造声讯服务的强势品牌。需要加强横向联合，打破区域限制，整合各地信息台资源优势，实现规模经营。在声讯服务这一块，只有做好市场细分，做大市场规模并不断创新才能保证不断盈利。

　　此外我们不得不注意到，现在声讯服务机构良莠不齐，缺乏统一管理与规范，经营方式也亟待改善。很多信息台不仅自办声讯服务，将部分线路转租给个人开办分台声讯服务，对承租者没有任何限制，间接导致了信息台的质量越办越差：有的信息台为了赚取更多话费使出各种骗人招数尽量拖住客户长时间通话，甚至打着色情、暴力、赌博的招牌来诱惑客户。这些声讯服务行业的不谐和音破坏了声讯市场在用户心目中的良好形象，必须坚决取缔。声讯服务商要致力于充实声讯服务内容，向用户提供有价值的信息，杜绝不合法的、不健康的垃圾信息。这就要求建立一个有效的监督机制，从法律规范到监管部门对声讯市场形成约束，这样才能促进声讯市场的良性发展。

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