中国CRM最佳实务连载：附录 CRM案例互动

叶开 2006/01/26

 

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开篇故事
。。Jay是kayeer的好朋友，他从事CRM系统的销售与实施。临近年底，两人凑在一起交流今年CRM市场的体会，Jay就提到一个客户的明显变化：

。。以前去客户处做售前，跟客户讲的是概念，CRM的理念等等，恨不得把客户说晕了就掏钱上系统；现在客户不想听这些了，而是想听对于客户企业的具体情况和管理问题，CRM在企业部署的具体方案、业务流程、绩效体系等，想听实实在在的能够解决哪些问题？

。。在选型过程中，客户几乎一致要求提供成功用户案例，而且是同行业或者相近行业的案例，并且大多数客户希望安排到成功用户处现场参观。

。。Jay感慨：总之，CRM销售越来越难做了。

。。Kayeer却有不同的见解：难做，是你需要调整销售模式了；而客户是越来越成熟，只有客户的需求越来越成熟，才能真正的驱动整个CRM市场更加成熟，避免仓促上马系统造成效果差而使整个CRM行业受到打击。

。。我们要不断掌握企业的真正需求，提供的服务就要符合甚至超出客户现有的需求，从而创造更多的CRM成功案例，给企业用户更多的信心，这样CRM市场的大蛋糕才能做起来，大家才能各自分得属于自己的那一块。

本章目标

在读完本章后，您应该能够：

导言
。。CRM案例作为一个最佳实践和标杆学习，对企业的CRM应用有着极大的参考价值。这也是越来越的企业在选型的时候关注供应商或者服务商的成功案例，尤其是同行业内的成功案例，而且一旦有可能都会去参观学习，为自己企业的CRM部署借鉴经验和教训。

。。整个CRM行业需要不断的成功案例，只有对成功案例的沉淀、积累的学习，才能促进CRM的企业应用有序的前进。而成功案例给整个市场无论是厂商、服务商还是企业用户的信心都是一个莫大的鼓舞，激励着我们不断向前。

。。国外优秀企业和优秀系统的案例也值得国内学习和研究，追赶差距的最好途径之一就是最佳实践和标杆学习，国内企业应该努力在一起步的时候就建立有高度的起点。

作者供稿 CTI论坛编辑