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意科特：做服务增值总代理

彭芳 2004/05/17

　　服务增值总代理以整合资源为过程，应用服务为先导，注重知识传递，以实现渠道共同增值为目的。

　　作为语音板卡供应商——Intel Dialogic的中国总代理，深圳意科特已有六七年时间了；作为最早投身CTI产业的人士之一，意科特总经理李面换进入这一行业已有十年之久了。多年的积累，使意科特产业发展趋势、对用户需求有了更深刻的认识。

　　李面换认为，目前总代理商主要分为几种：系统集成商/增值分销商、增值总代理、渠道总代理、服务增值总代理等。其中,系统集成商/增值分销商以项目为主，拥有强的系统集成能力，无库存和物流能力，公司资金能力不强，高端产品占据公司主要利润来源。增值总代理实现了产品方案化，拥有强的技术实力、强的物流能力、强的资金能力，兼顾高端中低端产品。渠道总代理以广泛分销为主,其实质是大的物流商，没有很强的技术实力，也没有很强的技术支持能力，以低端走量产品为主。

　　服务增值总代理则不同，以整合资源为过程，应用服务为先导，注重知识传递，以实现渠道共同增值为目的。一般说来,服务增值总代理以服务形成产品，拥有很强的资金能力、物流能力、技术支持能力，以应用产品为主。意科特就是这样一种代理商。在代理产品的同时，注重对行业进行应用研究，整合产业资源，实现渠道共同增值，注重将产品导入到解决方案中。

　　目前，电信业务增值领域正呈现出一副生机勃勃的景象，CTI技术和产品在其中发挥重要的作用。作为Intel Dialogic的中国总代理，意科特也积极投入，同合作伙伴一道，共同拓展CTI在电信增值中的应用。彩铃、背景音、PTT、一卡双号、一号通是目前谈论较多的业务。在李面换看来，彩铃目前处在雷声大雨点小的状态，从规模上看，有近一半省市没有布点，已布点的省市，用户数也还不到10%，还有很大发展潜力，个性化应用有待增强。国内多个运营商都在竞相试运行，但那些都不是真正意义上的彩铃。在韩国，个性化彩铃业务收入仅次于来电显示业务，用户可以灵活设定服务模式，每个人打进电话他听到的音乐声都是不一样的，这才是真正的个性化彩铃，而且其运营模式也十分值得借鉴。

　　意科特作为Intel Dialogic产品中国总代理，代理产品的产品线十分丰富，产品接口除满足中国信息产业部入网监测标准外，单卡具备1线-480线的接入、PSTN接入以及4-672路的IP接入功能，同时可以附加SS7、语音、传真、会议等功能模块。接口线路越少，板卡设计越简单，实现的功能越单一，价格就越低；接口线路越多，板卡设计越复杂，实现的功能越多元，但是相对地价格也就越高。性价比对产品来说是固定的，但对用户来说永远是一个相对的概念。李面换领导下的意科特采取了一种类似顾问咨询公司的销售方式：协同SI帮助最终运营商和企业用户分析实际应用的需要，然后为他们量身定制，提供最合适的产品。去年，在多方的共同努力下，Intel Dialogic端口数增加30%。即使在交换机占很大优势的彩铃业务上，Intel Dialogic依然拿到广东、福建两个省的项目。今年，意科特在电信增值业务上还将走得更远。

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