华胜天成增值“三把火”
张振 2002/04/15
系统集成商要增值，最重要的是要先问自己两个问题：第一，公司的业务方向是不是行业的发展方向；第二，是不是客户需求的走向。华胜天成科技股份有限公司总经理王维航对此深信不疑，他对这两个问题所做出的回答就是：把握方向性，做正确的事情。作为一家主营网络系统设备和应用软件的开发和集成、兼营国外名厂IT设备和软件分销代理的行业集成商，华胜天成在公司增值的道路上烧起了三把火：集成、分销业务分着做；用ERP整合公司资源；成立专业服务分公司。
分销集成分别对待
其实，由于脱胎于硬件代理，兼做分销和集成是很多系统集成商的共性，华胜天成也是如此。但现在王维航强调，分销业务和集成业务要划清界限，针对不同的业务选取不同的业务模式。
华胜天成成立之初，主要做Sun服务器和工作站的产品分销和增值服务。之后，又陆续引入其他产品线成立了网络通讯事业部、存储事业部、电信事业部和研发中心。产品线增多了，集成业务和分销业务也出现了交叉，2000年，华胜天成明确提出，要分拆两部分的业务。
华胜天成科技股份有限公司总经理王维航对公司的发展前景充满信心
王维航认为，分销业务和集成业务的分拆运作是行业发展和客户需求的方向使然，也是针对业务特点本身最合适的选择。对分销业务，华胜天成主要往专业化方向走，“就是降低成本，通过低成本建设一个平台，把各种各样的产品放进来”；而对系统集成业务，最重要的是要转变价值观，要认识到集成业务和分销业务在运营模式、对资金流和价值的评判、财务考评体系、财务控制、人员投入、运作周期等诸多方面的不同。华胜天成认为，分销业务的核心是高效的物流和资金周转率；而“系统集成强调的一定是应用和服务、跟用户的融合度、行业背景、知识、专业化服务体系和成本控制”。
基于这种思想调整后，公司的业务部门结构清晰了，业务体系的发展战略也清楚了。
集成增值事业部主要是本着做产品的思路来做业务，既做分销业务，同时也与其他系统集成商结成战略联盟关系共同在行业内打单。
网络通讯事业部则在行业内主推呼叫中心解决方案。华胜天成认为，呼叫中心的发展趋势是跟多媒体和数据的融合。王维航说：“我们在这方面的核心竞争力是外包客户中心的建设、运营和服务。基于语音的核心技术大家都差不多，现在关键是如何用语音和数据的融合网改造企业专网。我们是以呼叫中心技术为基础，往企业内部通讯网、数据网和骨干网三网合一的融合网方面发展”。
华胜天成的存储部门则成立不久，看准的是急剧增长的存储市场。王维航认为，计算机处理的数据每年都在翻番地上涨，随着数据量的增长，数据的处理、管理、分析、挖掘以及整合的需求都在上升，对数据的备份和安全提出了更高的要求。所以，以存储解决方案为龙头，给用户提供软件和服务是这个部门的主要核心。
而电信事业部则主要针对网络通信领域的客户，针对电信行业的新业务系统，提供以智能网为架构的新的增值服务。为了电信事业部，华胜天成成立了一个专门的研发部门，专门研究软交换技术、IP上的智能网以及后台相应的BSS/OSS支撑系统。王维航说：“网络产品事业部和存储事业部是别人的产品、我们的方案和服务；而电信产品是我们自身的产品。”
这几个事业部加上各事业部之上的一个有孵化器作用的战略发展部，华胜天成完成了在产品、分销和集成三个层面的业务布局。王维航说：“我们40%是完全的分销，30%是直接做客户，也做产品；还有30%是方案、软件和服务”。
必需的ERP
要增值，一定要ERP。在公司发展到一定规模，业务种类相应增多，各区域业务开展起来之后，王维航相信，一定要ERP的帮助，方能事半功倍。
王维航认为， ERP的核心是从管理的角度给管理者提供最基础的数据，所以公司上ERP一定要考虑“数据怎么结合公司组织架构形成公司的业务部门成本中心、利润中心，形成以财务管理为龙头的目标考核体系”。而且，“在ERP的数据之上整理出客户的数据就是CRM，针对公司决策方面的数据就是智能决策系统，后台的考核体系就是内部管理和知识管理系统，所以企业管理将走向数字化之路也是很明显的”。
今年，华胜天成主要的工作就是，通过找咨询公司，引进人才从而引入ERP系统，得到公司在全国的各个分公司的成本、利润、占有率等基础数据，然后，依据数据建立全新的业务监控和考核体系。
独立服务
2001年成立的华胜天成技术服务公司现有20多人，是以华胜天成现有业务为基础，面向所有业界合作伙伴提供专业服务的公司。王维航说：“这个部门有自己的市场和销售体系，就是卖服务，跟产品没关系，是我们根据厂商、竞争对手和市场等服务领域发展现状和特点的一种探索。将来分销公司主要做物流，而专业的、综合的服务还要有专人来帮客户设计，后期维护、数据备份定期帮客户完成，所以，专业的、独立的服务商一定会有市场。”
那么，客户能不能接受这种无法物化的服务价值呢？华胜天成认为，现在不是服务市场够不够大的问题，而是专业、独立服务商能不能提供足够服务的问题。将来，华胜天成的服务将一方面集中在电信领域做基于计算机和网络产品的服务，一方面往咨询服务方向发展。公司成立不久就拿下华为公司的大型服务项目订单坚定了王维航的信念，独立服务绝不仅是服务提供商的一厢情愿，而是客户的需求方向所在。
在记者采访王维航的时候，注意到他的办公桌上摆着一本最流行的杰克韦尔奇自传，而对着办公室的大落地玻璃窗，他在畅想的是华胜天成的未来：通过IT应用服务来提高企业竞争力，并使华胜天成成为领先的信息技术服务商。
赛迪网 2002/04/15