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京城房屋中介巨头中大恒基的CRM经历

2003/08/07

　　北京中大恒基是一家提供商业物业、住宅物业、零售物业租赁服务的公司。公司在北京各地区下设22个分部，工作人员200多名，每年经手的公寓成交量为1000余套，民房成交量为2万余套，面积达百万平方米，业务流水达几亿元。在北京房屋中介行业，中大恒基的以其强大的实力和规范的管理享誉业界，堪称京城房屋中介的"巨头"。

　　与房地产公司不同，房屋租赁中介公司一般并不拥有和出售房屋，只是在房主和租户之间建立一种信息联络关系，因此，房源与客户就成了房屋中介公司的"命根子"。即使中大恒基公司这样一家颇具实力的公司，也存在着房屋中介行业的一些通病：房源与客户不能重复利用、房屋供求信息外泄、业务人员跳槽带走供求信息、"交易过程"无法实时控制以及各分营业部形成的"信息孤岛"等。作为一种纯粹吃"信息饭"的行业，近年来，随着同行间竞争的加剧，北京房屋中介行业正在向"大鱼吃小鱼"的兼并趋势发展，逐渐形成几个"巨头"之间的竞争。如何才能保证公司的赢利能力，以及在同行中保持长期的领先地位？这成为中大恒基管理层的一块"心病"。

　　经过一翻深入地研究和分析，中大恒基决定通过实施信息化工程来解决实际业务管理问题。2000年，一开始，中大恒基选择一家房地产开发公司自行开发的房屋管理系统，但由于房地产开发商与房屋租赁业务性质存在明显的差异，系统使用后，甚是别扭。于是，中大恒基开始将目光移向企业管理软件厂商，在先后与国内七八家软件公司接触后，又发现市面上的管理软件大都是基于物流或财务管理为核心的软件，与自己的核心应用需求并不相符。此时，他们也发现他们要解决的问题跟CRM软件比较接近，可一询问市面上的CRM软件，动辄十几万到上百万元，而且很多CRM实施流程复杂、对操作人员要求较高。一个偶然的机会，中大恒基在网上搜索到任我行CRM--销售不败。销售不败"用顶级软件20%的功能解决中小企业80%的应用需求；用顶级软件20%的投入解决中小企业80%的问题"的产品理念一下子打动了中大恒基。很快，中大恒基的需求分析反馈到厂商总部，任我行公司根据中大恒基的行业特征和应用需求对软件中部分字段做了少许修改，就这样，任我行CRM在房屋中介行业拥有了第一个用户。系统实施后，中大恒基不但可以将房源和客户信息按其所在行业、收入、所在地、租赁房屋预算、联系方式等分类管理和查询，同时，系统将房源、租户、业务人员三者有机地结合在一起，业务人员从带租户看房到最终签约，整个业务进展状况都可以实现量化查询和控制。中大恒基22家连锁分部先后实施"销售不败"系统，两个月以后，中大恒基的季度业务结报告显示：与上季度相比，公司业务拓展与业务管理已经发生了质的改善。

任我行公司供稿 CTI论坛编辑

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