任我行推广中小企业CRM_CRM

任我行推广中小企业CRM
功能和价位让CRM平民化

李军 2004/09/07

任我行CRM数据关系说明

　　2004年以来，CRM市场呈现逐渐回暖的迹象，但是针对CRM的宣传却显得沉寂一些。进入8月以来，作为国内中小企业信息化代表之一的“任我行”开始强势拓展中小企业CRM市场。

　　走出定式的误区

　　CRM进入中国已经有很长一段时间了，企业对CRM理念的认同也是越来越广泛，但是积极使用CRM软件并获得成功的不多。究其原因，关键是中国的企业流程不是很规范，不能适应CRM先进的管理理念。“ERP刚进入中国的时候也出现过这种‘水土不服’的情况。”任我行华东区总经理杨波说，“但是，现在这种情况已经得到改变。”随着中小企业对ERP理念的理解和ERP软件功能的明确，低端ERP市场发展迅速，企业不适合上ERP，那就退而求其次，上套进销存、财务软件。就好比ERP和进销存一样，CRM的管理理念需要落地，既然流程型很强的CRM在国内企业用不起来，那么，不如干脆推广一种实用型的、傻瓜化的CRM。

　　CRM=老板意志+员工意识

　　CRM前几年在国内的推广主要分为高端市场和中低端市场，针对中低端市场的CRM软件主要包括销售自动化等组件。杨波认为，这几年，中小企业CRM推广不力和CRM软件功能定位不准确。“国内现有的中小企业CRM都是以直接管理客户为主，主要是管好自身的销售队伍和服务队伍，这些仅仅体现了‘老板意志’，往往很难真正推广下去。任我行认为，这样的CRM走入了一个误区。分析中小企业深层次需求，与其说是管好客户资源，还不如说是管理好销售团队，与其说是管理好销售团队，还不如说是管理好公司各部门。因此，任我行认为，中小企业CRM是一个全员参与的企业内部的信息管理平台。”

　　现有的CRM软件在中小企业容易遭到抵触，因为销售人员不愿意将自己掌握的客户信息上报，而且，他们没有使用电脑或软件来辅助工作的习惯。“任我行CRM通过一个全公司的信息管理平台为销售人员和服务人员规范自己的工作计划和日程安排，为他们提供信息协同平台、资料和知识库，提高工作效率。而销售自动化、客户管理等都已经融入到信息平台当中，CRM实现的管理功能在不知不觉中完成。这就是任我行认定的‘员工意识’，比起只体现‘老板意志’的CRM更容易深入人心。”杨波很自信地介绍。

　　任我行CRM的“微波炉理论”

　　一直以来，国内中小企业市场是很多企业的重点市场，任我行就是其中之一。凭借在中小企业市场10多年的经验，任我行除了在产品上下功夫以外，推销策略也是任我行重点下功夫的地方。“大家都认为CRM是贵族型产品，只有少数企业才用得上的，价格也是比较高的，需求是重要而不紧急的。造成这样的原因是，国内没有CRM能够做到让80%的中小企业‘买得起、用得好、足够用’。就好比单身汉买台微波炉一样，投入一点点，生活马上可以得到很大改善，那企业就会觉得非买不可了！”据介绍，CRM这个产品曾经在一个小范围内进行推广，客户使用及反馈情况促使任我行决定将任我行CRM推向全国。

　　针对中小企业信息化时间拖不起、信息化投入有限的情况，“要在中小企业推广产品，除了功能定位外，一定要在定价上符合用户的心理底线才行。”杨波介绍说，“任我行CRM把价格下调到原来的1/4，到现在只推广了一个月，已经销售了上千套。”在产品实施和售后服务方面，任我行CRM保证在7天内完成整个产品实施，帮助企业搭建起CRM平台。

　　赛迪顾问的调查显示，CRM并不是中小企业最迫切的需求，杨波对此表示认同，同时杨波也表示，“近1～2年，任我行推广CRM主要还是集中在已经进行了一定信息化建设，对客户管理有需求的企业。任我行将通过老用户口碑和全国上千家的代理商来推广，相信到今年底，任我行的CRM客户可以达到万家。

赛迪网中国信息化(industry.ccidnet.com)