携手Multitech看Eicon的中国策略_语音板卡

携手Multitech看Eicon的中国策略

2005/01/12

　　日前，加拿大Eicon Networks与北京Multitech达成共识：Multitech由Eicon Networks的ESP（Eicon解决方案供应商，即经销商）升级为Eicon Diva Server系列产品中国地区总代理。Multitech成为Eicon Diva Server系列产品中国地区总代理，意味着双方将进一步加强合作，提高在语音数据通讯领域中的竞争力，并为开拓Eicon Networks在中国的市场，打下坚实的渠道基础。本报记者随即采访了双方当事人：Eicon Networks全球渠道总监Adrian Girling和Multitech公司总经理Julia Zhu ，请他们为大家介绍一下Eicon Networks对中国市场的经营策略。

　　记者：把 Mutltitech授权为Eicon Diva Server 产品在中国区的代理商，这对Eicon有何积极意义？据我们所知，Multiteh曾有两年时间是你们的ESP，但是现在Multitech成为了Eicon的代理商，是什么原因导致了Multitech与Eicon的合作形式的升级？Eicon为销售伙伴提供了哪些支持？
Adrian Girling：与Multitech的合作有助于Eicon加快开拓Diva Server系列产品在中国的市场，他们的承诺和专业技术将极大的提高Eicon的竞争力，使Eicon早日成为CTI市场的领军者。Multitech从ESP升级到代理商的原因主要是我们两个公司之间存在的商业机会。在Multitech担任ESP的两年中，它向最终用户和下级经销商销售Eicon产品，展示了其卓越的销售能力和专业技术。近期Eicon在实行CTI策略，我们正在寻求可靠的合作伙伴在当地代理我们的产品。Multitech有实力，同时也有一套可行的业务拓展计划，这使得我们有信心选择他们作为Eicon的代理商。

　　记者：Multitech新近成为Eicon Networks Diva Server系列产品的中国区域总代理，在公司发展上的战略意义是怎样的？

　　Julia Zhu：首先，我们很荣幸能够成为Eicon网络公司Diva Server系列产品的中国区总代理。我们从2002开始推广Eicon产品，在两年多的Eicon产品销售过程中，通过与客户的广泛交流和对同类产品的综合对比，我们意识到Eicon网络公司的Diva Server产品具有极强稳定性和出色的功能，且非常易于开发，在多种应用上有着其他厂商产品无可比拟的优势。成为Eicon Diva Server的中国区代理，对我们意味着更大的挑icon战，我们需要更加积极地开拓业务。我们信心十足，借此契机，在大力推广Eicon Diva Server 系列产品的同时，借助Eicon的众多支持，Multitech在企业发展上也将有一个质的飞跃。为此，我们专门成立了语音事业部，指定专门的技术人员，销售人员来从事Diva Server 产品的推广。从公司的整体发展策略上来看，成为Eicon Diva Server系列产品的总代理无疑进一步增强了我们拓展语音数据通信业务的综合能力。从公司的总体架构来看，成立了专门的语音事业部将拓宽Multitech在语音数据领域的业务面与业务量。

　　作为Eicon Diva Server系列产品中国区总代理，Multitech将从渠道拓展、市场推广、产品销售以及技术支持等多个方面，全方位的与Eicon联手开拓市场。这种紧密的战略结合将会成为Eicon和Multitech在语音通信市场发展壮大的主旋律。相信从战略高度上与Eicon的合作将会为Multitech在语音数据通信领域中的快速发展的铺平道路。

　　记者：Eicon Networks前不久刚刚发布Diva Server V系列产品，请问Multitech该系列产品在中国市场的前景如何？

　　Adrian Girling：Eicon公司进驻中国以来，一直很关注和看好这个市场，这次发布的Diva Server V系列产品，就是针对庞大的语音市场推出的。Eicon Diva Server系列产品本身具有很强的集成性，但考虑到部分客户群的使用需求主要是针对语音方面，V系列产品的推出能很好的满足这部分客户的需求，可以说是对Eicon产品线的完善。Diva Server V系列是一系列专为语音和电话会议应用而研制的通信硬件卡，具有优秀的媒体处理能力。它提供BRI、PRI、E1、 T1和模拟线路接口、为语音、电话会议等CTI应用提供了一个优秀的硬件平台。基于最新PCI标准的Diva Server V系列板卡的每个信道都有一个专有的DSP来处理对实时性要求比较高的语音处理的任务，大大减轻主机负担，并提供非常优秀的性能。Diva Server单机最多可以支持8块板卡，提供了2到240路的通信支持，系统容量配置非常灵活。Diva Server同时支持Windows系列操作系统（Windows NT、XP、2000、2003）和Linux （RedHat、SusE、Debian）。中国的语音市场是巨大的，现在开发出的仅仅是很小的一部分，我相信，凭借Diva Server系列产品的优势，将会在中国语音市场拓展出一片属于Eicon自己的天空。

　　记者：请Multitech介绍一下公司的主营业务，与Eicon Networks 产品如何结合？Eicon Networks产品在Multitech业务中扮演着怎样的角色？

　　Julia Zhu：Multitech公司自成立以来，主要从事系统集成的业务和一些IT产品的分销业务，在此期间积累了一定的用户群和行业客户。Eicon产品的出现，将我们客户群的范围大大扩大了，而且由于其产品的很多优势，便于我们由一个客户发展成一个地区的客户群或一个行业的客户群，因为Eicon产品的良好口碑，使我们在推广产品上有了很好的说服力。我们公司的语音产品事业部就是为了大力推广Eicon Diva Server产品成立的，良好的销售趋势使我们越来越倚重Eicon产品，Eicon Diva Server产品在Multitech的业务中扮演着越来越重要的角色。Eicon Diva Server 系列产品在Multitech的整体业务中正逐步成为中坚产品。Multitech将继续以Eicon Diva Server产品为核心进一步拓展语音通信市场。

　　Multitech将大力协助Eicon拓展全国的销售渠道，丰富下级分销商队伍，增强Eicon Diva Server产品的渠道能力。为了更好的拓展区域市场，Multitech还将细分中国市场，在各主要区域设立办事处以便更好地与区域客户沟通合作。
作为Eicon Diva Server的总代理，Multitech在拓展分销队伍的同时，还要面向系统集成商、独立软件开发商以及有技术开发能力的最终用户。为这些目标客户群，提供全方位的支持。Multitech拥有雄厚的技术实力，为下游渠道伙伴与最终用户提供认证培训、技术支持、产品开发支持等全方位服务。

　　Multitech还将与Eicon联手进行市场推广，通过扩大市场影响力，进一步加快Eicon在中国语音通信市场的前进步伐。

　　记者：Eicon在中国的渠道发展策略和远期规划是什么？

Adrian Girling：简要地说，对于Eicon的渠道伙伴，作为厂商的Eicon必须有其商业价值。在业务　　运作上中国有很多独特之处的，但就Eicon对实行其渠道策略的基本点来说，中国和其他国家是一样的。Eicon会竭尽所能，提供性能卓越，价格合理的产品，以满足目标用户的需要。同时，我们也会帮助代理商解决在营销和技术方面出现的问题，以协助他们更好的处理业务。正是基于上述理念，我们要在中国贯彻落实我们的全球渠道发展策略

　　Eicon在 X.25通讯产品上拥有悠久的历史,但是现在我们的发展侧重在两个方面：媒体处理技术和网络安全。在媒体处理方面，我们的Diva Server系列产品可实现语音业务应用：比如自动语音识别（ASR）；交互语音回应（IVR）和VoIP。同时，也支持非语音应用：比如传真（FAX）和远程接入（RAS）。在网络安全方面，我们推出了一系列的网络安全产品，以满足企业用户的需要。针对这一产品策略，在中国我们已发展并正在发展以独立软件开发商，增值应用开发商，和系统集成商为主的合作伙伴，这些合作伙伴具有相关的技术能力，为最终用户供应和支持Eicon的产品。

　　记者：请Multitech展望一下这个领域的发展前景。请问Multitech的近期与远期目标是什么？
Julia Zhu：针对Eicon Diva Server 产品在传真应用领域的独特优势，Multitech首先将以传真市场作为Diva Server产品在中国的切入点，力争为中国的传真应用开发商提供更优质的传真硬件平台；其次， Multitech 将向中国的语音应用开发商推荐Diva Server 产品，为中国语音应用开发商提供更多的，更稳定的硬件通信卡。

　　在企业和行业的自动化、无纸化、信息化的发展势头下，无论从技术上以及成本压缩上，Eicon Diva Server 产品的介入无疑会让更多系统集成商和独立软件开发商受益。Multitech将在近期一段时间内发展各级分支机构，完善树形渠道架构，覆盖更多领域与区域。提供更强的、更多元化的支持给Eicon。

　　语音通信市场前景一片光明，发展空间巨大，但随着目光的聚集，这个领域的竞争也将越来越激烈。但我们相信，凭借Eicon网络公司的实力以及Eicon网络高性能的语音数据通信产品，将会大大提高Multitech在这个领域中的竞争力。我们将与Eicon携手共拓中国语音数据通信市场的这块沃土。

Eicon公司供稿原文刊登于通信世界报