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Dynamics的"灵活性"战略

2009/09/28

微软商务解决方案国际事业部副总裁Cesar Cernuda

　　微软商务解决方案国际事业部副总裁Cesar Cernuda制造、配送、零售、专业服务、财务服务和 公共部门是Dynamics在中国重点培养的行业市场。

　　微软在巴黎开了一家咖啡店。奇怪吗？也不算吧。微软本来就是这样一家企业，充满激情与灵感，他做什么都不奇怪。

　　微软销售ERP产品也有几年时间了。不过与传统ERP给人的厚重感不同的是，微软Dynamics强调产品的灵活性，并以其灵活性专攻成长型客户，为成长型企业提供灵活、变化的服务。

动态的产品、锁定成长型客户

　　最近，Gartner对全球ERP产品供应商做了一次评级，对微软Dynamics AX ERP产品的评价是最有伸缩性。关于Dynamics的定位，微软商务解决方案国际事业部副总裁Cesar Cernuda认为，“Dynamics有三个重要特点：一、有很强的可伸缩性；二、可以得到全球的支持；三、在各个行业有很大优势，比如制造业、批发/零售、配送、公共部门等。”

　　“从Dynamics这个名字来讲就是动态的业务，”Cesar Cernuda说，“这个动态是从三个方面出发的：人员、流程和生态系统。Dynamics跟其他的ERP不一样，不只是讲业务流程，而是把员工和流程结合在一起来考虑。从员工的角度，我们希望给所有的用户熟悉、简单操作的软件。从流程的角度，我们的目标不仅是管理商业流程，这种管理是灵活的，可以针对各个行业进行灵活的调整。这个系统也可以跟用户的其它系统进行融合。从生态系统的角度，我们的目标是把所有的关联人员互联起来，他们包括用户自身、用户的客户和供应商，以及他们的所有合作伙伴。不同的人、在不同的地区都可以进行信息交流。有些管理软件在生态系统方面，只管理了用户的供应商这个单一的群体。”

　　微软商务解决方案事业部大中华区总经理孙志伟补充说：“Dynamics最主要的特性是灵活性，最主要的客户定位是快速成长型企业。快速成长型企业的需求是不定的，他们可以在我们的平台上做任何应用。国内的大中型企业成长也是非常快的。Dynamics CRM在银行业有应用，而且客户反馈非常好，这甚至超出了我们的预期。”
　　
行业市场与托管服务

　　行业市场和托管服务是Dynamics的战略重点。

　　“从行业来讲，大家能看到微软有很多重要的投入，”Cesar Cernuda说，“很多时候微软与合作伙伴一起进行行业上的投入。我们招收了行业上有专长的伙伴，与合作伙伴一起开拓行业市场。从全球的角度，制造业、零售业和政府是微软今年的重点。对中国市场，制造、配送、零售、专业服务、财务服务和公共部门是我们重点培养的行业。”

　　从软件+服务的角度来说，微软有一些合作伙伴已经开始将Dynamics ERP和CRM作为可以托管的产品。这些合作伙伴既可以给用户提供ERP和CRM服务，而且可以提供ERP和CRM托管。现在全球Dynamics ERP和CRM的托管客户超过200家，他们分属不同的国家和地区，分属不同的行业。“从微软的角度看，现在有很多客户来向我们咨询托管服务，而且也有很多合作伙伴表示他们有能力做托管服务。”Cesar Cernuda说。

　　在托管服务方面，微软给用户最大的选择余地，用户可以选择托管服务，也可以选择部分托管，即一部分软件在用户企业内部，一部分软件交给微软合作伙伴进行托管。

　　CRM产品战略与ERP有些不同。Dynamics CRM的销售自动化（SFA）受到用户的好评。此外，Dynamics推行XRM的概念。CRM已经变成了一个综合的概念，企业与员工之间也是一种客户关系，不同的产品供应部门之间也可能形成一种客户关系等等。客户关系变得综合而复杂，因此微软用XRM代表这种新型的客户关系，并用Dynamics帮助用户进行管理。

　　此外，CRM从市场细分的角度和ERP也有些不一样。CRM从大型企业到小型企业都可以用。CRM比较简化，可以快速地实现客户所需要的价值。从行业的角度，Dynamics CRM是通过合作伙伴提供了一些比较特殊的行业解决方案，比如金融服务业。
　　
合作伙伴承诺

　　从生态系统角度来说，Dynamics在全球是通过合作伙伴来提供给客户的，微软不会进行直销。微软与不同类型伙伴进行合作，有些合作伙伴是软件开发的合作机构，还有一些是伙伴是销售和服务的渠道。

　　在每个重点行业，微软都与合作伙伴一起进行开拓。对合作伙伴的培训和认证始终是微软紧抓不放的，同时还与合作伙伴共同开展重点行业的市场活动，给伙伴创造一些销售机会。针对每家合作伙伴，微软都有一位渠道经理来协调内部资源提供支持。合作伙伴的行业解决方案，微软也要进行认证，这样伙伴与客户进行交流就可以使用微软的品牌。

　　微软还会带中国的合作伙伴到国外参观国外合作伙伴在不同行业的做法，让他们学习如何使得解决方案有更大的伸缩性，也会把国外的合作伙伴介绍到中国。这对中国伙伴有很好的学习和借鉴意义。

　　微软与重点合作伙伴一起制定了市场计划和目标，希望与合作伙伴一起把业务做大，并承诺合作伙伴40%～50%的利润空间。

《电脑商报》