创建一个新产业
—北京智响世纪通讯技术有限公司总裁蒋志祥与计算机世界总编辑刘九如对话

2003/07/22

　　“放在各行各业信息化和IT应用的汪洋大海中，‘家校通’现在看起来还只是一滴水那么小，但是，我相信，其未来的需求完全可以成就一个产业。”

——蒋志祥

　　4月28日，北京西城区奋斗小学接到了一份西城区教委的通知——《关于防控“非典”停课期间使用“家校通”软件系统的通知》。5月9日，奋斗小学正式安装“家校通”系统，全校师生和孩子家长兴冲冲地进行了尝试，整个“非典”期间，“家校通”成为该校教师、学生及家长间交流沟通的得力工具。

　　据了解，全国像奋斗小学这样在“非典”时期引进“家校通”系统的学校有1100多所，仅北京地区就有13个区县下发了与西城区教委相同的通知，415所学校使用“家校通”。

　　“家校通”到底是一个什么样的产品？它与“校校通”有什么关联？它对学校教育及学生成长有什么样的作用？它能否带动一个新的产业？日前，“家校通”软件系统的研发者、北京智响世纪通讯技术有限公司总裁蒋志祥专程来到本报编辑部，与本报总编辑刘九如就以上问题进行了深入交流。

出租车上灵感初现

　　刘九如:我在一份报纸上看到过有关北京各区县教育局在“非典”时期推广应用“家校通”的报道，当时就觉得非常新鲜，国为我上小学三年级的孩子在“非典”期间就呆在家里，怎么促使他与老师联系，我想过很多办法。我觉得你的“家校通”非常契合学校师生及家长的需求，尤其是它不仅能够实现网络教学的基本内容，还突破了计算机及互联网的普及局限，据说电话和手机都可以充当应用工具，是这样吧？我听说这个产品是你开发的，那么你当初的灵感到底是从哪里得来的呢？基于这样一个产品，你创业的初衷又是什么呢？

　　蒋志祥：对于一个想创业的人而言，随时随地都会琢磨究竟做什么为好，我想到“家校通”这个产品时，可以说正处于这样一种状态。我的灵感来自于一次坐出租车的经历。

　　当时我正为找不到创业契机而冥思苦想，就听到司机接了一个电话，是他老婆跟他商量第二天谁去孩子学校开家长会的事，结果两个人都有事，两个人都不能去。司机因此还对我抱怨说：“去也没用，那么多学生，老师根本不可能回答每个家长的询问，只是走走形式而已。”我当时就觉得这里边有商机：我可不可以做一个产品，让学校和家长之间的沟通日常化？

　　有了这个想法后，我就找人帮我做了一个市场调查，来自十几个学校校长和众多家长的反馈表明，老师与家长及孩子之间的沟通需求非常普遍，有80％的家长认为与孩子没有共同语言，主要原因是不了解孩子在学校究竟经历过什么，不了解孩子的学习进度，与孩子交流时找不到孩子喜爱的话题。

　　既然有需求，我们就有了做产品的依据，再加上我此前曾在教育部下属的一个公司做过程序员、在通信企业做过Call Center业务、熟悉自动语言处理技术的应用，有一定的业务积累，于是2000年11月份，我就集资筹建了智响通讯公司，开始了产品研发。

　　刘九如:一开始你的产品就叫“家校通”吗？这几年IT应用在教育领域一直非常热，但是大家也都知道，要把东西真正卖到教育用户那里去也不容易，他们大多资金紧张，你一个民营企业究竟是靠什么打开销路的呢？

　　蒋志祥：那时候根本谈不上“打开销路”，正如你所说的那样，教育用户每一分钱都算计得很细，我们最初的产品叫“师生家长一线牵”（“家校通”是后来根据教委一些领导和用户的意见改的），那时候这个产品还不是很成熟，技术架构比较简单，在上面能跑的服务也很少，基本上是以学校为单位提供一些语音服务，学校要专门为此申请几根专有电话线才能使用，而且使用这一产品的学校与学校之间没有互联。那时候我们的产品定价是10万元，一手交钱一手交货，你应该能够想像得到这样的产品推广起来是很困难的。学校会提很多问题：我为什么要花10万元买这个东西？要想和家长联系，打电话不就行了吗？它能给学校带来什么价值？很明显，我们的商业模式遇到了阻力。我们做了一年的产品推广，一共才卖掉了6套，去掉成本和市场推广费用，几乎没挣到钱。

　　很显然，这样可能活不下去，但是我经过深入的思考，总觉得需求是存在的，我选择的方向没有错，关键在于我能否更好地改进产品，找到一个合理的商业模式。

　　也是一次偶然的触动改变了一切。有一次我去广州出差，宾馆里的VOD点播系统给了我启示：为什么我们不能学习它的商业模式——把平台提供给中间用户而对直接用户合理收费？这个想法让我兴奋不已，当时电信部门推动的移动梦网正火，于是我顺理成章地萌生了与电信或移动合作建一个系统平台的念头。这是一个历史性的转折，从此，智响通讯从一个产品供应商变成了一个系统运营商，这里边的根本区别是：第一，用户不孤立了。所有用我们产品的学校都使用同一个系统平台，采用统一的数据中心管理，不仅资源可以共享，而且家长和孩子可以通过这个平台跨学校咨询问题甚至聘请个人教练，学校也可以最大限度地发挥师资优势，扩大知名度和影响力；第二，技术与服务不单一了。有了一个系统平台，我们可利用的工具就不只是电话，手机信息、互联网等通信工具都可以用上，通过TDS技术、短信自动分配技术等，我们可以完成从电话到计算机、从手机到计算机、从计算机到电话等多种通信工具间的数据转换，在此基础上我们还进行了用户端的应用软件开发，包括网络安全、呼叫自动排队等。当然，用户能体会到的服务也随之变得丰富起来。第三，运营模式不那么功利了。以前我们一手交钱一手交货，现在我们可以做到给学校的设备全部免费，只从用户那里提取合理的信息使用费，为此，我把我们新的营销模式概括为：零分钱（学校不需要花钱）、两份货（包括“家校通”软件与培训服务），融合三份心（老师、学生和家长的心）。

SARS带来深层思考

　　刘九如：我听说你的业务在SARS期间得到了迅猛扩展，这虽说是一个机遇，但是，如今SARS已经过去了，你是否想过到底是什么给“家校通”带来了机遇？此后的市场还有多少推力？需求会不会下来？

　　蒋志祥: 我们当然想过这些问题。虽然在SARS期间，我们的业务进展前所未有，但是这并不等于说我们所有的机遇都是SARS带来的，冷静一些思考，我们就会看到背后的推力还是市场需求，SARS所起的作用只是让用户对自己的需求感受得更为明显。为什么有许多网上应用开展不起来？那是因为网络还没有那么普及。而我们的“家校通”克服了网络应用的最大难题，它可以实现任一通信工具的选择。

　　任何产品都是这样，用户只要用起来了，而且产品确实好用，就一定会得到市场的认可，进入一种良性循环。因此，我觉得“家校通”经过SARS检验以后，它的生命力会更强，市场认可度会更高。

　　刘九如：据说你现在的用户量已经超过百万了，你下一步的目标是什么？你靠什么来巩固市场成果？

　　蒋志祥：在SARS前，“家校通”的学校用户有200多所，学生用户数在15万左右；SARS期间，“家校通”的学校用户超过了1300所，学生用户则超过110万。100多万用户就意味着，我们拥有一个庞大的资源库，不仅是有100多万的学生和10多万教师可以共享一个平台，还意味着这个平台上的应用可以无限丰富。所以，维护这些用户，需要智响不断提升服务。现在这个平台还局限于哪些学校用了，哪些家长才能用。接下来我们会做到学校不用，家长也能用。这样我们就会把教师资源充分利用起来，实现一种社会共享。

　　我们还与新华书店总店网进行了一些合作，可以提供一些题库服务、资料服务等。此外，视频服务我们也开始做了。总之，我想，在这样一个大平台上，我们可施展的空间很大，只要我们提供的服务真正是用户所需要的，我们就不担心失掉用户，在这方面我非常有信心。我相信再有一两年时间，要做到500万的用户规模应该不是问题。

　　刘九如：听你介绍，我觉得“家校通”这个市场的确够大，但是，市场机会谁都会看到，不知道你的产品技术壁垒有多高？毕竟你是一个白手起家的小公司，如果有大公司在这个时候冲进来，你靠什么与它竞争？

　　蒋志祥：我们的产品与服务是基于应用起步的，其实基于具体应用还有许多空间值得开拓。我不敢说我的技术壁垒有多高，但是对于我们来说，我们的优势在于我们是市场先入者，而且我们专注于这个市场。也许新浪也能做成我们的事业，也许腾讯QQ及其他一些Call Center类公司都有能力来做这一块，但是，要让它们专注在这一块是不可能的。我们有教育系统的资源，我们是“家校通”理念的缔造者和实施者，我们已经有了100多万的用户资源，我们的产品已经成熟了，不仅如此，我们还与2000多所学校建立了课题研究关系，我们拥有庞大的用户资源库，在全国有8家特许加盟合作伙伴……所有这一切，我相信都不是后来者一天两天就能超过的。我们走过的路，后来者也必须走一遍才行，而现在的市场也并不是技术成就一切，所谓“快鱼吃慢鱼”说的就是这个意思吧。因此，我相信，只要在未来的发展中，我们自己能够做到不受外来因素阻滞，资金、人才、发展速度等都能跟得上来，这个市场还是会属于智响的。

如何成就一个产业

　　刘九如:产品架构已经成熟了，经营模式已经找到了，市场优势已经确定了，对于智响来说，生存下来已经不是问题了。但是，要做一个长久发展的公司，必须依托一个可发展的产业，你认为智响现在做的事能成就一个产业吗？在具体的市场实践中，你对“家校通”这个市场到底有什么样的判断？

　　蒋志祥：我认为“家校通”完全可以成就一个产业。大家都知道“校校通”是一个多大的工程，我想“家校通”的概念应该不比“校校通”小。如果我们能在全国范围内构建出一个平台，在这个平台上所有的家长与孩子及学校间的沟通畅通无阻，那我们在这个平台上可做的应用将会有多少？我想这个量谁都无法用数字去限定。

　　放在IT应用的汪洋大海中，“家校通”现在看起来可能还只是一滴水，但是，我相信，其未来的需求完全可以成就一个大的产业。我一直在设想这样一个教育氛围：家长不仅能随时了解孩子的情况，还可以和孩子一起向国家特级教师咨询孩子学习中的疑难问题，向法律专家咨询有关青少年的法律问题，向心理学专家咨询心理问题；不仅如此，在未来的学校教育范围内甚至可以做到老师、学生、家长每人一个号码，以一种真实的身份，在“家校通”平台上获取任何想要得到的服务和信息。

　　也许我们还可以把业务扩展到教育领域的电子商务，可以扩展到固定目标群体的广告业务，可以做“学生成长档案”，可以深入到教育的方方面面。我设想，如果这个行业形成一个产业的话，它的内容应该包括“智能互联－家校合作－协同教育”。这个市场是谁也没有能力一家独吞的，所以，我们不怕竞争，相反，我们希望加入的人多了，产业的力量更庞大。

　　刘九如：可是，你说的这个产业是不是“中国特色”的呢？我有一点感觉，觉得之所以中国的师生与家长的沟通很难，是因为中国孩子负担太重，学校教育也偏于死板，如果教育体制得到更好的改进，学生负担也没有这么大了，像那些国外的孩子那样，他们与老师和家长的沟通会不会更通畅？会不会因此就不太需要像“家校通”这样的辅助沟通手段？

　　蒋志祥：其实不是这样。国外的教育很人性化，没有应试教育，孩子的负担不像中国孩子这样重，但是，家长与学校期望孩子健康成长的目标是一样的。据我了解，在美国，就有一些专门的机构专注于一种业务，这种机构叫做“学生成长机构”，通过它们提供的信息设备，学校可以把学生在学校的所有表现传递给家长，比如哪个学生在学校受到表扬了，家长就会在自己的笔记本电脑或其他设备上看到学校发给他们的通知。这种教育是更人性化的教育。我相信我们的教育未来也会走上这一条路，到那时候，只能说“家校通”更有意义了。如果“家校通”能够为探讨更好的教学方式做出贡献，那将是我们最大的荣幸。

　　刘九如:你认为对于智响来说，未来发展还有哪些问题需要解决？目前IT市场境况好转，涌现出很多新的机会，在发展“家校通”业务的同时，智响会不会考虑兼做一些其他业务？

　　蒋志祥：对于智响来说，未来发展急需解决两个问题，一个是资金，一个是人才。因为我们是白手起家的，到现在为止也只有两年的历史，而且前期市场培育耗费了很大能量，所以下一步要快速发展，充足的资金支持是首要的，目前我们正在做吸纳投资方面的工作；而人才方面，目前我们的人才结构多是有教育背景的，未来要把业务做大，我们需要各方面人才，所以人才队伍急需健全。至于你问到的我们会不会做其他业务，我可以肯定地回答：“目前不会。”虽然我们目前的业务发展势头非常好，但我一直很清醒，到今天为止，我们的事业才刚刚开始。我们做的是一个从来没有人问津的业务，所以，需要特别的耐力和持久力。而且我个人认为，市场机会的确很多，但对于一个企业来讲，什么都做是不可能的，一个成熟的企业一定会是一个专注的企业。

人·物·印·象

点子的价值

　　不管是谁听到蒋志祥谈“家校通”的点子，都会眼前发亮，但接下来就会扪心自问：“这个点子我不是也能想出来吗？我怎么就没想到呢？”据专业人士评论，恰恰是这种人人都能想到但谁也没有做到的点子，才是真正值钱的点子。

　　蒋志祥正是靠这样的一个点子开始创业的。

　　也许有人会觉得他的创业过程很平凡——找到了一个好点子……但是从点子到产品再到商业利润，这个过程却不是每个人都能熬得过来的。

　　以蒋志祥为例，他起家的100万元是自己工作几年的积蓄再加上亲戚朋友凑的，此前他在香港迪思数码集团已经做到了副总裁的位职，要过上一种衣食无忧的生活并不是难事，但是，他却倾所有积蓄押宝在一份从来没有人去做的事情上，我不知道这需要什么样的勇气，是什么使他坚信他一定能赚回比100万元还多的利润；而当产品研发花掉了50万元，市场推广又花掉了50万元，做了一年的成果只是赚了10万元，产品销售几乎停滞的时候，又是什么使蒋志祥对当初的点子“痴心不改”，又是什么样的毅力使蒋志祥坚持了下来？

　　蒋志祥是典型的创业型人才，思维活跃、点子丰富，而且有热情、有毅力，认准了就能扎下去。从创业的角度而言，他已经功成“业”就，经过两年多的坚持，已经把智响带上了正轨；但是他能不能靠一个好点子创出一个产业，现在下结论还为时尚早。刘九如总编曾问他是不是会在找到投资或者智响的价值体现以后就脱身？他的回答很坚定：“绝对不会！现在我只是把‘家校通’做成了一个企业的品牌，而我的目标是要把它做成一个产业的品牌！”

　　智响到底会发展成为一个什么样的企业，还要看蒋志祥最终会有多大的耐力。不管未来怎样，我们相信，蒋志祥的创业历程一定会给众多的年轻人带来启示。

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