“重返江湖”，与合作伙伴携手共赢——Dialogic林竞宇访谈
蒋均牧 2007/11/15
上世纪90年代即在信息通信业享有盛誉的Dialogic公司近日现身2007中国国际通信设备技术展览会，携合作伙伴一起带来了服务于运营商增值业务、企业融合通信及下一代通信网多媒体应用的12种不同产品。Dialogic中国及香港地区总经理林竞宇
C114：这次展会上我们发现Dialogic与运营商出现在同一展馆，为什么公司会选择这样一个位置，有怎样的意义？
林竞宇：其实Dialogic在被Intel收购之前是一直参加通信展的。说到为什么选择与电信运营商同一展馆，很好理解——运营商很明显是通信展的主角，我们也是直接为他们服务的，搭在巨人旁边会有良好的感觉。
大家可以发现这次展台上布署的并不仅仅Dialogic本身的产品。因为我们的产品基本上是构建模块，通过我们的合作伙伴组建成各种各样的解决方案提供给运营商，所以这次我们集合了12家合作伙伴一起来到通信展，由他们站在前台向参观者进行展示，我们的产品则在后台支持。观众所看到的更多的是业务展示，包括增值业务的展示、融合通信、3G视频的展示。
C114：在Dialogic展台上展示有移动增值业务、企业融合通信、3G的视频业务这三大块业务。这是否就是Dialogic目前对产品的划分？
林竞宇：是的。其实我们一共是三个主题：最重要的是移动和电信的增值业务；第二，企业融合通信；这两个是现在已经有应用的业务。第三，更广泛的是3G网络和下一代网络的视频业务，这个是即将发生的业务。所以我们把现有的两个业务和我们未来即将扩展的业务一起带来展示。
C114：ICT融合有两种类型，一种是以网络服务为中心，另一种是以IT为中心，您怎么看待？
林竞宇：对，是这样。
融合有各种不同的理解：一种是作为运营商，我们只是提供骨干网络，我们参与是服务与网络的融合；二还有一种理解，不同网络之间的融合，既有固定的网络又有无线的网络，我们在这两个网络里怎么融合。
我们最关注的就是这两方面，你可以看到Dialogic从产品和服务而言，把两者结合在一起。从技术而言，网络融合一定有机制，FMC——固网与移动网的融合，这是用户在固网里享受移动网的业务，这两种融合当中促进业界一定出来一个标准来达到真正的融合。
C114：今年是Dialogic“重返江湖”的关键一年，据我了解Dialogic刚刚扩建了北京办，可见对中国市场的重视，你具体在这里具体谈一下在中国市场的下一步规划？
林竞宇：我们是在去年通过合并而形成的这个公司。为什么继续用Dialogic这个名字，因为在这个行业里是有非常有名的，经营了很多年，我们要将这个品牌的辉煌传承下来。Dialogic在中国市场上的口碑很不错，主要来自对中国用户提供的服务、给用户带来的便利。
Dialogic在今年9月初正式扩大在北京的办事处，同时在深圳成立一个办事机构。北京更偏重于市场、销售、授权及用户的支撑和联络；在深圳中心则与很多合作伙伴一起为用户提供技术支持，不仅支持中国大陆，还有台湾、香港。这是我们在国内的人员安排。
说到长期规划，Dialogic在中国的发展取决于和我们的代理商、合作伙伴之间的互动。目前在中国大陆、香港地区Dialogic有五家总代理，他们各自有不同的市场侧重，每个代理都有强大的技术支持团队。
C114：提到合作伙伴，我们也看到Dialogic在通信展上携12家合作伙伴共同展出产品，在这里您能否谈谈与合作伙伴计划？
林竞宇：作为硬件设备厂商，可以说没一家像我们这样把我们的客户也带到展会上来。Dialogic的成功取决于我们合作方式的成功。比如把中国成功的应用带到国外去，就是这个计划当中所强调的。而且基本每年Dialogic在亚太区都会有一个合作项目，这起到了一个桥梁的作用，帮助Dialogic中国的客户与海外客户有互动与交流。
C114：那选择把展台搭在运营商旁边，是不是也有为客户考虑的因素在其中？
林竞宇：他们的应用基本上都是面向运营商的，所以我们要把他们带到运营商的跟前，让运营商真正看到。