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融博CRM在制药企业的应用

2003/06/02

　　早在1958年，美国医药协会就曾经探讨过客户关系管理在医药行业应用的可能性，西方医药制药企业在20世纪60年代以后，开始全面考虑市场营销问题。实际上，医药制药企业正如其"以市场为导向、以客户为中心"的宣传那样，所有的业务都在围绕客户、围绕市场营销进行着。

　　面对类型复杂、数量庞大的客户群体，面对不断创新的医药产品与服务，面对由医药业本身特征决定的复杂运营模式，融博CRM的制药企业版系统通过一百多个功能点和模块，结合制药行业特点，伴随着呼叫中心、数据仓库技术、数据挖掘技术以及网上医药采购的发展，将医药制药企业对客户资料的存储与管理、客户行为的分析与理解、客户价值最大化的实现成为可能。

　　融博CRM的制药企业版的客户关系管理就是大幅度改善企业的市场推广、有效管理分销体系、加强药品销售及跟踪的管理系统，它适合新形式下制药行业的管理和运营模式，可大大提高企业的竞争能力，为企业带来新的价值。

制药企业面对激烈的市场竞争常常思考的主要问题为：

·医生拜访量与药品销售量之间的关系模型是什么
·医药代表费用与药品销售量之间的关系模型是什么
·医院分类与药品销售量之间的关系模型是什么
·医生分类与药品销售量之间的关系模型是什么
·影响医院分类的指标因素有哪几项，影响因素的取值范围，变化规律模型是什么
·影响医生分类的指标因素有哪几项，影响因素的取值范围，变化规律模型是什么
·医药代表的KPI指标体系关键数据的确定及影响因素模型是什么
融博CRM制药企业版主要特点
·客户资料的收集、管理，区分客户类型，并及时进行客户关怀、服务

　　通过融博CRM制药企业版中的客户管理功能模块，企业能够及时收集客户信息、联系人信息，合理分配、及时共享信息资源，避免企业医药代表或销售代表掌握的客户信息无法集成，造成信息流失。根据客观数据进行客户分类，突出对企业大客户、重点客户的重点管理。通过客户资料的跟踪、分析，对不同类型的客户及时提供客户关怀与客户服务，保持稳定的客户关系，并进一步挖掘客户的潜在价值。

·销售渠道、分销体系、分支机构的有效管理
　　通过融博CRM制药企业版中的组织机构管理功能模块，企业能够有效控制、管理在各地的分销机构，包括分公司和办事处，及时掌握分销信息，分析、预测分销体系的销售潜力，充分利用资源，增加企业赢利。

·市场营销统一管理
　　药品的品牌在当前药品竞争中至关重要，制药企业可以通过融博CRM制药企业版中统一的市场营销管理树立统一的品牌形象，并可将市场营销活动有效的管理起来，包括对预算、媒体、广告、宣传资料、促销、营销效果评估等的统一管理。

·销售过程规范化、工作流自动化
　　通过统一定制的销售流程和个性化的工作流程，规范销售过程中各个环节，并自动传递各个环节的信息，使信息及时共享。通过工作流生成的代办事宜，随时提醒使用者需要处理的事务。

·销售队伍管理、销售员绩效评估
　　通过对销售数据的及时收集、共享，以及对销售员日常工作的计划、管理，根据制订的考核制度，对销售员进行客观的绩效考核。

面向制药企业的CRM解决方案

·销售管理型CRM

--模块:
客户与联系人管理
业务汇报管理
任务跟踪管理
日程安排管理
商机管理管理
市场直销管理
产品配置管理
销售合同管理
售后服务与外勤服务
销售预测与报表
竞争对手跟踪管理

融博兴业公司供稿 CTI论坛编辑

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