经销商如何用MrCRM来管理客户_CRM

经销商如何用MrCRM来管理客户

2006/12/04

经销商面临的问题：

　　拥有终端和渠道是玩具经销商的命脉，也是和厂商同等对话的条件。随着制造商渠道扁平化和连锁卖场反向施压的双重压迫，做为经销商，生存压力与日俱增。这给经销商如何更好的保护和掌控这部分重要资源提出了警钟。

　　从管理的角度：

搜集渠道终端的信息是关键的第一步

通过差异化的营销策略提高渠道终端忠诚度

建立完善的渠道制度规范队伍，形成一支健康稳定的渠道

　　现在面临的问题是：

没有自己的渠道数据库

销售，市场，物流部门各自为政，不能为代理商提供一致及时的服务

业务人员变动导致代理商流失

业务人员和终端腐败问题日益严重

无法考核业务人员的业绩

代理商的问题得不到及时有效的反馈，信息都封锁在业务员和所在部门

渠道拓展缓慢

MrCRM的解决办法

没有自己的渠道数据库

　　MrCRM记录的不仅是静态的客户数据，把客户进行了分类管理和分过程管理，作为企业管理者可以随时看到代理商的各种信息。

销售，物流，服务部门各自为政，不能为代理商提供一致及时的服务

　　建立客户信息库后，各部门能及时看到代理反映的问题和目前进展，并通过提醒，日历，发送邮件等来为客户提供服务。

业务人员变动导致代理商流失

　　通过与奖惩挂钩的销售制度来保证真实有效数据记录，即使人员变动，客户的联系进程，服务也都可以马上安排人继续。削弱了薄弱的私人客户关系，使客户真正成为公司的稳定资源。

业务人员和终端腐败问题日益严重

　　MrCRM系统里对销售过程的管理非常强大，通过设定各种工作流的审批，完全灭绝业务人员暗箱操作。对报价，合同，每次联系情况都有严格记录。规范内部销售团队的同时，也规范了外部渠道，透明健康才是真正的稳定。

无法考核业务人员的业绩

　　一个优秀的业务人员考核要从多方面来进行，不仅是销售量，还包括下列的因素：回款，新客户开发数量，日常工作状况，老客户维护情况，销售成功率等。在MRCRM里面，可以从多方面来全面分析业务员的工作状况，按劳分配，合理奖惩，提高业务员的工作效率同时建立有效的激励政策。

代理商的问题得不到及时有效的反馈，信息都封锁在业务员和所在部门

　　MRCRM的共享客户功能可以使不同职权的人都能接触到统一的客户信息，方便业务跟踪和服务。作为公司领导，也能看到所有业务员客户的联系进展，杜绝了信息只流通在业务部门的情况。

渠道拓展

　　渠道是经销商生存的根本，作为经销商，不仅要巩固现有渠道，还要不断发展新的代理，扩大渠道规模，进一步壮大跟厂商对话的条件。MrCRM可以让管理者很便利的来分析客户状态，客户的历史订单数据，识别重要核心代理的详细历史信息。从内部管理方面来看，规范了业务员开发新客户所必须了解的信息和流程，也大大提高客户开发数量。

北京商能公司供稿　CTI论坛编辑